谈判不再崩，对手变队友，李力刚讲师的秘诀

你经历过“对抗式谈判”吗？在这种谈判中，双方从一开始就将彼此置于对立面，核心目标是捍卫自身立场、争取最大利益，本质是一场“你输我赢”的零和博弈。在各种纠纷中最常见，比如小的方面，邻里矛盾，交通事故、大的比如商业纠纷、股权争夺等。此时你既要防守，也要拿住主动权，还要算自身利润得失，就这样能谈两个小时，你要么谈崩了不欢而散，要么可能吃亏签下一份合同，还有可能日后还有其他连带麻烦。

另外一种是“合作式谈判”。它所在的场地比较轻松，可以在茶馆或也可以在高尔夫球场休息区，而且是一场非正式聊天。双方都不急于先入正题，而是先聊天，聊行业动向、个人趣事，这样做的目的是营造轻松氛围、建立初步信任。当话题自然转到正事上来时，这时就从“对立”转变为“协同”。对方很大可能就会说：“这事好说，我们一起来看看怎么把它做成。”这种谈判的关键就是，把双方都当成一起解决共同问题的伙伴，目的是让咱们俩的总好处变得更多。

这两种谈判思维差别，前者是“交易思维”，看重单次得失，常以牺牲关系为代价，后者是“关系思维”或“圈子思维”，看重长期互动与信任积累，为未来奠定基础。因此会谈判的人，都在经营一个互利、可信的人际圈。

什么是谈判里该经营的人际圈？不是像那些商务群没人说话、只有广告和打卡。那种群没什么用。而真正的人际圈，需要是有活力、开放的，基于信任和共同价值的圈子。在这个圈子里，信息能像邻居聊天一样自然传递，能让人有安全感。

谈判专家李力刚老师说过一句话：“最高明的谈判，是让对方觉得不是在跟你做生意，而是在跟自己人商量事情。”如果对方把你当成自己人，就不会再防备你、算计你，也不会跟你对着干。接下来就是一起商量想办法，共同解决问题。

那具体怎么把一场可能变成对抗的谈判，变成合作式的轻松沟通？

看好，以下这些情况。一上来就问关键信息：“王总，你们公司今年预算多少？”“这个产品你能接受的价格是多少？”，一见面就打听对方的底线，你觉得像在审问犯人一样吗？

还有，一上来就拿出十几页合同，里面全是对自己有利、能免除自己责任或者处罚对方的条款。这种单方面的规定，对方会签吗？

说白了，这些做法就对方会认为你就是来占便宜的，不会好好谈合作的，接着就会有对抗情绪。

要改变这样的情况，解决问题的关键首先是改变自己的心态。你要重新看待谈判。

别再想着“自己赢”，要想着“怎么让双方都能获利”。

别再只盯着“合同条款”，要盯着“双方的关系”。

别再想着扮演“专业的谈判专家”，要扮演“合作的伙伴”。

别再做“推销产品的人”，要做“帮双方对接价值的人”。

当你心态变了，给人的感觉也会变。当对方不再能感觉到你的攻击性，而是觉得你是开放、值得信任的。你展示自己能提供的价值、拥有的资源和发展愿景，就能拉近双方的距离。

你会说老师说起来简单具体该怎么做呢？我们说建立合作式的谈判关系，需要三个关键：

第一个就是信任，没有信任，就没法建立合作关系。主动说明自己的不足，分享自己遇到的困难或者方案的局限。比如“这块部分，我们目前确实做不到行业最快，但我们能保证稳定性做到最好”。真诚能直接建立信任。过于完美的表述会让人怀疑，真实的情况才能让人产生共鸣。

先付出，在要求对方合作之前，先提供有价值的帮助。比如分享行业信息、介绍人脉或者帮对方解决一个和本次合作无关的小问题。李力刚老师指出“让对方觉得在和自己人商量事”，前提就是通过主动付出，让对方把你当成自己人。

当然你要保持言行一致，不能光嘴巴会说，要说到的就要做到，不管事情大小。约定好的电话要准时打，承诺给的资料要准时送。

第二合作关系不能封闭，要保持开放，让双方都能顺畅交流。什么意思？在合理范围内，主动分享相关信息、市场情况和自己的思考过程让信息透明。比如可以说“我们这样报价，是因为原材料最近涨了30%，这是我们的成本结构”。因为当你的信息不透明对方就会产生猜忌。而且要让对方参与到方案的制定中。比如说“交付时间，你看从你们的运营节奏出发，怎么安排更合适”。不能自己一言堂。当然这过程中肯定会有不同意见，当遇到反对声音，先回应“谢谢，这个角度很重要”，而不是直接拒绝说“不行，因为……”。

第三合作关系要长久，必须保证双方都能获利，不然人家找你合作干嘛。

所以你需要制定双赢方案，要考虑对方的需求，让对方也能获得利益。另外把握住这次合作，通过他连接到他背后的资源的机会。因为只要合作愉快，对方就可能会把你推荐给他的渠道或同行。所以每次谈判，都可以当成扩大自己人际圈、连接更多人的机会。当然签完合同后定期回访也不能少，节日送上问候，分享对对方有用的信息。保持沟通。

谈判是短期的，人际圈是长期的。单次谈判的输赢不重要，长期的合作声望才重要。用经营人际圈的方式谈判，会发现合作的阻力变小，机会变多。因为最高明的谈判，最终都不是“战果”，而是“播种”。

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