年入3亿，90后卖卡片，干出一家上市公司

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Suplay 并不把自己当成“卖卡牌的”，而是一家做 IP 收藏品和消费级产品的公司。

作者：松格

来源： 铅笔道（ID：pencilnews）

又一家卡牌公司，冲刺港股IPO。

这次不是被小学生买爆的卡游，是被大人买爆的Suplay 。靠着卖高端收藏级卡牌，一年卖了3个亿。

Suplay背后还站着游戏巨头米哈游。

Suplay成立于 2019 年，创始人黄万钧目前 32 岁，2013年毕业于中央财经大学。

进入潮玩行业之前，他先在华兴资本工作，后来又参与创立文化众筹社区摩点网。

2018 年前后，盲盒经济迅速爆发，盲盒火了，但交易体系是碎的，这是 Suplay 出现的直接原因。

抽到不喜欢款式的用户，只能去闲鱼、微信群转卖，效率低、信任成本高。黄万钧判断，这是一个明显的基础设施缺口。2019 年，他创立Suplay，从微信抽盒机小程序切入，推出“即抽即卖”功能：抽到不想要的款式，可以当场在平台挂单出售。这一设计迅速解决了痛点，帮助平台在早期就积累了百万级的核心用户。

在流量站稳后，Suplay 开始把生意做到产业链上游。

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2021 年，黄万钧带队收购潮玩品牌“嘿粉儿”，成立收藏卡品牌“卡卡沃”，同时引入米哈游 800 万美元投资，并获得《原神》等核心 IP 授权。通过这些动作，Suplay 不再只是交易平台，而是打通了“IP 授权—生产—销售”的完整链条。此后，公司持续扩展 IP 矩阵，相继引入迪士尼、华纳兄弟、故宫等授权，收藏卡逐步成长为公司最重要的营收来源。

Suplay 并不把自己当成“卖卡牌的”，而是一家做 IP 收藏品和消费级产品的公司，并且按全球市场来设计业务。

黄万钧在公司创立之初就划了一条线：单张卡的发行价，要高于 10 元人民币。它卖的不是“抽卡的刺激”，而是“留在手里的东西”。

Suplay 的第一款核心产品，是收藏级非对战卡牌“卡卡沃”。

卡牌站稳后，Suplay 产品形态被延展到潮流玩具、手办、迷你手办、毛绒玩具等。

最终形成一条清晰的结构：一头是偏收藏的产品，强调稀缺和价值；一头是偏消费的产品，强调好看、好玩、好买。

这套产品体系，明确是为成年人准备的。招股书显示，Suplay 超过 99% 的消费者年龄在 18 岁以上。这在当时的中国卡牌市场，是一个明显的反差。在 Suplay 出现之前，以卡游为代表，国内卡牌长期以低价、娱乐型产品为主，重点在“玩”和“消耗”。

即便有人想收藏，也很难判断：这张卡，将来到底值不值钱？Suplay 试图补上的，正是这个判断缺口。

它做的关键一步，是把国际成熟市场的第三方评级体系引入国内。卡牌不再只是“好不好看”，而是有标准、有分级、有可参考的价值区间。产品的溢价能力提升了，用户对“收藏价值”的信任感，也建立起来了。

那为什么收藏级卡牌有商业价值？

1、依托《原神》《哈利波特》等顶级 IP 的粉丝基础，卡牌成为情感载体，叠加限量发行机制，稀有款 1/1 卡牌二手价可达 5000 元以上，形成 “越稀缺越增值” 的收藏逻辑。

2、低本高利的盈利模型：卡牌生产以纸制品为主，原材料成本低，而 IP 授权后的设计溢价、收藏溢价显著，叠加 70% 左右的高毛利率，商业回报空间充足。

3、和拆盲盒一样，拆卡过程自带“未知惊喜”，直播拆卡等形式进一步放大社交属性，拉动复购与传播。

4、稀有卡牌在二手市场可实现溢价转手，形成“购买 - 收藏 - 变现”的完整链路。

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成立以来，Suplay已完成5轮融资，最近一轮融资于2025年7月7日完成，投后估值达1亿美元。

在2021年的A+轮融资中，Suplay获得了知名游戏公司米哈游的800万美元投资。

除了Suplay，米哈游在消费领域聚焦IP衍生品有很多布局，例如凌梦科技，旗下“萌购”为海外ACG代购平台，长期销售《原神》等周边产品。Apex-Toys（湃思文化）：合作推出《崩坏 3》八重樱等爆款手办，曾进入天猫双 11 潮玩店铺 TOP20。艾漫动漫：正版动漫 IP 综合服务商，旗下潮玩星球在全国拥有 100 多家线下主题门店，覆盖 IP 衍生品全链条。

收藏级非对战卡牌是泛娱乐行业增长最快、但渗透率仍较低的细分赛道之一。

2024年，全球收藏级非对战卡牌市场规模约 120亿美元，预计2029年增长至 257亿美元；中国市场仍处早期阶段，2024年规模为 62亿元，预计2029年将增长至 165亿元，年复合增速 21.4%，明显高于全球平均水平。

▲Suplay近年营收数据图

那收藏卡牌依赖哪些渠道销售？

数据显示，线上以微信小程序为直销核心，截至2025年9月累计注册会员约130 万，收藏卡复购率连续多年超 75%，2025年前9个月营收 4784 万元；同时通过天猫等电商平台补充直销，2025年前 9个月电商渠道营收2263.6万元，直播拆卡为重要销售形式。

线下渠道高度依赖经销商网络，报告期内经销渠道收入占比稳定在 74%-82%，是最主要的营收来源。

在竞争层面，收藏级卡牌市场在全球范围内仍由海外品牌占据主导地位。Suplay在文件中披露，按2024年GMV计算，其在中国收藏级非对战卡牌市场排名第一，在全球范围内进入前五，也是其中唯一的中国品牌。

但是在国内卡牌市场劲敌很多，成立于2011年的卡游，2024年营收破百亿元，远远超过Suplay，垄断国内71.1%集换式卡牌市场。卡游依赖IP，奥特曼一个IP就贡献了73%的营收，而真正属于自己的IP占比不足3%。

卡游两次冲刺IPO失败，IP依赖对Suplay也是风险。截至2025年9月30日，Suplay已与22家IP授权方建立合作，覆盖米哈游《原神》、华纳兄弟《哈利·波特》、迪士尼及故宫文化等IP。然而，Suplay前五大授权IP贡献的收入分别占总收入的47.8%、61.5%和77.7%，集中度极高且在逐年上升。

尤其值得注意的是，卡游与红杉中国、腾讯的对赌协议明确，必须在2026年6月前完成IPO，否则需“连本带利”回购1.35亿美元股份，还要支付每年8%的利息，算下来光赔偿就超13亿元。

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