猛开80+门店！“服装二代”如何靠潮牌潮牌逆袭破局？| 共赢合伙人

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来源 · 品牌数读（ID：winlive）

作者 · 丛文蕾 编辑 · 童洁

封面&头图来源 · KANGOL官方小红书

文中图片来源 · 受访对象

本期访谈对象

陈冠霖

昆明琳诺沅商贸有限公司总经理

“我们也算服装实体世家，跨越了二十多年。观察下来，对未来的服装零售还是很有信心的。因为对于年轻人来说，线下才是新事物。”昆明琳诺沅商贸有限公司董事长、同时也是一名“服二代”的陈冠霖自信地对我们说道。

本世纪初，陈冠霖的父亲从杭州南下到昆明，开启以商务男装为主的服装加盟代理生意。2018年左右，陈冠霖接手家族生意，捕捉到消费群体年轻化趋势，向国潮品牌拓展。

截至目前，公司旗下品牌包括KANGOL（袋鼠）、爱登堡、江南先生、BeJustHuG®BJHG（不计后果）、ViaPitti，集中在云南、四川和重庆开出60余家加盟店和20家直营店。

然而，年轻人的喜好千变万化，陈冠霖如何精准把握年轻人的喜好，如何挖掘新锐品牌？又是怎样把年轻人暂时的潮流喜好做成长线生意？

01.

从商务男装到国潮品牌

Q

品牌数读：您接手公司后，加盟代理的品牌发生明显变化，当时是看到了哪些机会？

陈冠霖：公司之前主要做商务男装代理，但对于当时26、27岁的我来说，不喜欢、不擅长，做起来也比较吃力。

而且，当时整个商务男装市场环境已经不算太好了，反倒是国潮概念出具雏形，消费群体也偏向年轻化。我自己作为从业者也是消费者，对这个赛道比较有信心。父亲也比较支持我，给了我时间和资本让我尝试做了两个潮牌，运营下来结果还算理想，坚定了我之后往这个方向发展的信心。

Q

品牌数读：但潮流其实变化比较快，年轻人也是比较喜欢尝鲜。这种情况下，你们会选择什么样的潮牌合作？

陈冠霖：主要是看老板和团队。我们现在手上的主理人品牌或者国潮品牌，老板和团队都比较年轻；第二，他们都很专注市场和货品，接受信息快，也能比较快的更新设计语言；最重要的一点是，大家的经营理念和思路比较契合，在很多运营细节上沟通比较顺畅。

Q

品牌数读：目前公司的品牌主要布局在云南、重庆和四川，您感觉不同地域对于潮流的感知是否有差异？如果有的话，你们如何把手上的潮流品牌推广到接受度低的地域？

陈冠霖：现在社媒这么发达，我觉得无论一线还是三四线城市的年轻人接受度都是很高的。现在95后、00后都有自己的时尚追求和坚持，注重自我认同感，不太在意世俗眼光。

当然如果是一些设计特别夸张的衣服在三四线城市的受众面的确会小一些，那我们要不就是适当的控制一下规模，要不就加强在当地的宣传、做更精细化的管理。比如，需要店员多介绍一些穿搭技巧，给到当地年轻人一些信心。

如果说有差异的话，那可能是消费力的不同。比如，不计后果客单价稍微高一点，对于一线城市的年轻人来说花100、200块买一件T恤是可以接受的；二三线城市卖得好的是更平价的江南先生。

Q

品牌数读：现在年轻人是不是不那么注重大牌了？看您代理加盟的品牌都是比较新的、知名度没有那么高的。

陈冠霖：我觉得用弱化品牌，或者追求属于自己这一代的品牌来解释更恰当。细想一下，购物中心里那些我们耳熟能详的品牌距今也有十几年历史了，对于追求个性化的新生代的年轻人来说，更想要别人不太穿着的品牌，当时国潮品牌崛起，我觉得恰恰因为是年轻人在追求属于自己这个时代的品牌。

02.

联合品牌，

丰富线下情绪价值

Q

品牌数读：公司项目全部都是服装品牌，但服装又是一个容易受到电商冲击的品类。你们有什么应对措施吗？

陈冠霖：就拿00后来说，他们成长过程中更多是跟电子产品打交道，他们从小就享受更快捷的购物体验，却对实体没有太多经历。可以看到，现在越来越多购物中心也在强调多元体验，我相信年 轻消费者愿意放下冷冰冰的电子屏幕多去线下走走，多去试穿。

实体店的竞争力在于给年轻人更强的视觉、嗅觉等感官体验和服务体验，这是线上没有办法替代的优势，我觉得这也是实体零售未来的破局关键点吧。

Q

品牌数读：那你们是如何打造空间体验的呢？有没有用低成本就能实现传播声量和销售的双赢呢？

陈冠霖：我觉得是这个悖论，太过于去考虑成本可控的话很难做好一件事。

先说我们是怎么丰富体验的吧。2022年时，我们就开始做“一日店长”活动，发现反响不错后，就想着能不能把更多预算花在粉丝身上，所以之后几次的一日店长活动里，我们会更精心的布置门店，满足粉丝拍照打卡需求；只要到店的顾客不管消没消费，都会送达人的小周边，给大家提供更强的情绪价值。做久了发现达人粉丝也逐渐转化成品牌甚至我本人的粉丝了。

除了娱乐性，我们还注重社会公益性。之前和不计后果策划了一场孤独症为主题的公益展，把孤独症小朋友的画作印在衣服上，赚得的钱全部捐给第三方公益机构，这个活动也得到了很多顾客的支持。

如果在成本可控的情况下，我们大概率做不了这些事情。我们团队现在基本上都坚持一件事情，就是“但行好事，莫问前程”。当然预算太高肯定也会考虑一下，但是在自己能力范围内，我们尽量是把这个事情做到最好，这样才能保证结果的顺利吧。

03.

夯实西南地区布局

围绕年轻人的生活方式做生意

Q

品牌数读：听下来，感觉你们和品牌的关系已经不是传统印象里的代销，还做一些塑造品牌形象的动作。那在您看来，品牌和代理商之间最佳的合作模式大概是怎样的？

陈冠霖：我也还在摸索，大家在一段时间内能相互走下去，都能拿到好结果我觉得就是好的合作模式。我们现在加盟、直营、联营模式都在尝试，我觉得没有什么是最佳的，有的是最适合的。

Q

品牌数读：那摸索下来，哪种模式是目前表现比较好的？

陈冠霖：目前市场情况来看，我更倾向于代理。因为成本可控，而且我们经历了这多年实体店的起伏，对于周围市场、消费者、自己的团队更有把握，自己决策空间更大。联营、加盟感觉不太能使得上劲，或者在成本比较高的地方，我们才会选择这两种模式。

Q

品牌数读：你们目前对于加盟品牌回本周期的预期大约是多久？目前公司合作品牌投资回报率如何呢？

陈冠霖：品牌单店的话，我们现在基本已经放宽到一年到一年半。投资回报率的话，现在经营的几个品牌表现都还不错，基本上能控制在这个时间内，甚至快于这个时间完成。

Q

品牌数读：未来公司的运营计划是什么？有考虑把门店拓展到其他城市，又或者有在考虑潮牌外的其他品牌吗？

陈冠霖：未来三年我们计划在自己熟悉的市场实现品牌专卖店数量突破100家。其实，南北方服装消费差异还是蛮大的，我觉得云南、四川和重庆已经足够完成我们这个目标了，西南地区还有很多地方值得我们发掘。

我还是蛮喜欢和年轻人打交道的。目前，我们在接触一些有韩国背景的时尚潮流品牌，以及一两个户外品牌。我们未来不一定只做潮牌，但一定是围绕年轻人的生活方式做生意，可能年轻人喜欢的轻餐、食品一类。

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