丹东草莓，如何跑通一条农业产业带的电商范式

作者 | 胡新周

阳光透过棚膜洒在郁郁葱葱的草莓藤，一颗颗鲜艳欲滴的草莓挂在藤上，被戴着手套的工人摘下，小心翼翼地放进特制的盒子里。

孙伟翔熟练地滑动平板屏幕，展示如何通过智能化设备，精准地控制棚内温度、湿度、光照强度和浇灌计划。

孙伟翔是辽宁丹东市圣野浆果专业合作社的技术员，像这样的大棚，圣野浆果专业合作社有60多个，再加上150多家合作农户，草莓种植面积超过2万亩，单亩年产量4000~6000斤。

1月4日，天猫年货节开卖，短短两天时间，超500万颗草莓从丹东的大棚出发，经过采摘、分拣、包装和运输，乘坐顺丰冷链的飞机抵达数千公里外的北京、新疆、广东。今年年货节，丹东草莓在淘宝天猫的销量预计将超过2亿元。

从田间到舌尖，全程不到36小时。

这个数字背后，是面积20万亩、年产量超30万吨的丹东草莓产业带，以及当地政府、行业协会和数百名商家花12年时间，与淘宝天猫共建的一整套成熟的产业链。

如今，丹东下辖的东港每年产出的超32万吨草莓中，有七成通过电商平台销售到全国各地，甚至新加坡、马来西亚等国际市场。官方数据显示，“丹东草莓”的品牌价值超400亿元。

甜蜜的“东方红宝石”，抚慰着天南地北的消费者的胃和心，也蕴藏着农业产业带升级的巨大潜力。

从0到1，夯实地基

2014年，淘宝来丹东“拓荒”时，东港市甲午先生电子商务有限公司总经理吕福鹏是第一批“触网”的商家。

丹东北依长白山，东临鸭绿江，土地肥沃，光照充足，气候湿暖，昼夜温差大。天时地利，滋养着这片公认的草莓黄金产区。

但它的地理位置并不占优。在广袤的中国地图上，这座全国最大的边境城市位于东北角“鸡头”的位置。雪豹财经社从北京出发，乘火车过了山海关，到沈阳后还需要近4个小时的车程，才能抵达丹东草莓的核心产区东港。

在很多年时间里，丹东草莓被困在传统的线下渠道，墙内开花，鲜为人知。消费者买不到真正的原产地好物，产地商家也缺乏在线上销售生鲜的经验。用吕福鹏的话说，生产配套跟不上，物流包装也几乎为零。

据淘宝天猫生鲜和粮油速食行业总经理范久志回忆，当时淘宝天猫做了一个正宗原产地的项目，开设绿色通道、降低入驻门槛，大力扶持当地农户、合作社在淘宝天猫开店。农户缺资金，平台就与支付宝合作提供低息贷款服务；商家缺运营经验，平台手把手教他们了解平台的规则和流量。

2019年，平台帮忙吕福鹏对接了做自动化分拣线的企业，吕福鹏花2000万元投建了一座1万多平方米的厂房，一次性引进了4条自动化分拣的生产线。

5年时间过去，“当时吹的牛真的实现了”。

雪豹财经社在他不久前投入使用的数字化分拣中心看到，大小不一的红颜草莓根据克重不同，自动进入不同规格、不同销售渠道的生产线，误差不超过2克，“每一颗都像是复制粘贴的”。

在这个“打地基”的阶段，以电商为中心，从育苗、种植、采摘，到泡沫箱生产、分拣包装、顺丰空运物流，再到人才的培养，一整套完整的产业链体系及配套设施在东港迅速成型。

经过几年从0到1的摸索，丹东草莓在淘宝的销量开始爆发。

2019年，甲午先生的线上销售额冲到了七八千万元，几乎全部来自天猫。

从1到10，擦亮品牌名片

如今，甲午先生每天产量稳定在一万斤上下，高峰期能达到两万斤，其中线上销量占比60%，天猫又占了线上渠道的60%。

圣野浆果专业合作社两万多亩草莓地的产量中，有近一半通过线上销售。孙伟翔说，当地农民几乎家家户户种草莓，一个三亩的大棚，扣除所有成本一年净赚十几万。

在线上卖草莓是桩好生意——这个共识在东港迅速蔓延。

2019年到2022年，大大小小的农户争相涌入淘宝天猫开店，区域品牌、地标品牌和原产地官方旗舰店百花齐放，仅天猫就有近300个丹东草莓商家，且每年保持30%的同比增长。一批头部企业涌现，并尝试全平台布局：在抖音、快手直播，在小红书种草，成为盒马鲜生等新兴零售业态的供应商。

也正是在这个从1到10的阶段，政府参与度越来越高、协会主导性越来越强，品牌的附加价值越来越高。

十年深耕、多方合力，让丹东草莓在全国打响了知名度，从默默无闻的地方特产变成一张闪闪发光的地域品牌名片。

在淘宝天猫上，丹东草莓的销售占比超过85%，消费者的搜索习惯开始从“新鲜草莓”向“丹东草莓”迁移，主动尝试产地品牌的新用户超过60%。

吕福鹏注意到，在淘宝搜索自家品牌进店的消费者越来越多了，100个订单里，有30个来自老顾客。在销量贡献占比达80%的年货节上，丹东草莓已经成为与智利车厘子并肩的“年货顶流”。

“就像五常大米、阳澄湖大闸蟹，品牌做起来就很难会被超越了。”吕福鹏告诉雪豹财经社。

但新的挑战也随之出现。

2023年到2025年，是范久志定义的第三个阶段。越来越多中小企业通过政府、行业协会的帮助开始在天猫独立开店，竞争变得激烈，甚至出现了外地商家“冒名顶替”丹东草莓的乱象。

与此同时，消费者的需求也在升级，他们不满足于单纯比较，而是希望能买到更优质、口感更好、服务更有保障的草莓。

在淘宝天猫，草莓的客单价连续三年环比上涨超过15%，精品化的趋势明显。

这意味着平台的课题变了：要做产地品牌的“市场部”，找到真正的好商家，让消费者买到好的丹东草莓。

一条已经跑通的路

和绝大多数农产品一样，草莓行业门槛低、非标程度高、不确定性强，做品牌不是件容易的事。但丹东市商务局副局长王冠群觉得，“没有品牌的引领，只能卷价格”，导致路越走越窄。

丹东草莓打造品牌的破局点，是通过产业升级提高产品品质。

圣野浆果专业合作社的草莓种植示范园里，用进口椰壳打成的椰糠进行无土栽培，规避了土壤板结、病原残留的问题；智能化设备精准控制营养液的滴灌节奏，草莓长势更好、产量更高；使用蜜蜂授粉和粘虫板，避免农药残留。除了红颜九九、初恋、黑珍珠、越雪妃等受市场欢迎的品种，他们也在探索研发培育更好的新品种。

在范久志看来，独特的地理和文化属性凝结而成的产地好物，才是真正有价值和宝贵的。

而平台的角色，是帮产地将好品质的草莓铺向全国，更精准地链接到消费者。

据范久志介绍，土地、品种、包装不同，草莓的口感都会有差异。因此，淘宝天猫建设了一个完整的数据中台，算法可以根据商家填写的信息给产品贴上不同的标签，从而实现精准的用户匹配，“越是标准化，越有增值空间”。

此外，“产地优选计划”全面落地丹东后，淘宝天猫针对丹东草莓专门建立了产地好评榜、回购榜、热销榜。获得“产地优选”标识和登上榜单前列的商家，会获得流量、场域、营销等资源倾斜，让消费者实现“放心买”。

再加上百亿补贴、秒杀、淘金币、芭芭农场等多个场域的组合拳，以及充沛的流量扶持，丹东草莓在年货节迅速打爆并不令人意外。

吕福鹏经营的天猫旗舰店在去年11月底完成了“产地优选”的打标，目前一天线上订单稳定在1000单，同比去年提高了20%。范久志表示，目前丹东草莓在淘宝天猫的年销售额是2亿多，目标是在两到三年，“奔着10亿~15亿的规模去发展”。

在淘宝的生鲜赛道，这是一条已经跑通的路。阳澄湖大闸蟹、五常大米、寻乌赣南脐橙、江西新余蜜橘，都是如此。截至目前，已经有超过10000个原产地商家获得了“产地优选”标识，超过5000款产地生鲜农产品实现百万销量。

范久志的小目标是打造100个好产地，让今年年夜饭的餐桌，多点“品质感”。

结语

在丹东草莓这条路径上，平台的作用并非替代产地，而是重塑信任结构。

通过分级体系、数据标签与稳定履约，原本只能依赖经验和口碑的农产品交易，被转化为可验证、可选择的长期关系。

当这种信任可以被量化和规模化，商户们的投入才不会被埋没，优质供给才能持续获得回报。平台因此不只是提升效率的工具，更是一种塑造交易方式的长期力量——它决定了什么样的产品能被看见，什么样的交易行为值得被奖励。

从这个意义上看，丹东草莓的故事，并不只是关于“如何卖草莓”，而是平台如何参与塑造一个更有秩序、更可持续的农业市场。