2个人、200单、月赚2万：百货仓跑通了

作者｜张陈勇深夜十一点急需一把螺丝刀，打开外卖平台，你猜多久能送到？成都一家藏在居民区里的百货仓，用35元客单价和2000个不起眼的SKU，给出了一个闪电仓赛道意料之外的答案。

凌晨一点，成都南湖片区一个普通居民楼里依然亮着灯。这不是什么加班现场，而是木村百货的仓库——这里不卖一瓶矿泉水、不铺一包零食，货架上却整整齐齐码着2300多种家居百货。

“连我自己都没想到，在2022年这个时间点，第一家闪电仓开了7个月居然没赚钱。”木村百货创始人之一在电话里笑着说，“那时候我们连折扣活动都不会设置，就硬着头皮一个一个去学”。

如今，这个曾经连盈利模式都摸不清的团队，在全国开出了80多家店，已经实现规模化盈利。

入局

2022年10月，成都的即时零售市场正处在躁动期。“海豚购”等玩家风头正劲，超市型闪电仓如雨后春笋般涌现。

做过拼多多、抖音电商的木村团队，被朋友带进了这个赛道。团队内部最初的分歧很实际：有人想追风口做美妆，有人看好快消品做超市。

“我们调研后发现，超市快消品在未来一定会变成标品，会内卷。”团队最终的决定出乎意料，“既然打不过，那就换个赛场”。

这个判断基于一个简单的观察：当时市场上已经出现了完整的超市仓打法模型，从选品、定价到运营都有一套成熟的方法论。

而百货品类呢？分类混乱、图片粗糙、标题不专业，商品结构性差。“我们觉得，服务消费者的垂直类百货，可能还有机会”。

试错

第一家店投了12万，核心团队只有两个人。没有加盟，没做单店，从一开始就冲着品牌和供应链去。

“错误地判断了百货的市场容量”。回忆起最初的困境，创始人直言不讳，“我们以为百货需求没那么大，结果失去了快速扩张的时间窗口”。

更现实的问题是：纯百货店怎么引流？超市仓可以用矿泉水、可乐等快消品亏本冲权重，百货店怎么办？

木村百货的解决方案很“笨”：在每个细分品类里都设置爆品。数码分类有引流款，家居百货也有引流款，用低价但优质的百货商品代替快消品的功能。

“既然快消品我们毫无竞争优势，又不产生利润，那就干脆不做”。这种“资源匮乏下的被迫选择”，反而成了差异化竞争的起点。

拐点

第一家店苦苦支撑了7个月后，转机在2023年5月到来。

第二家店一开业就实现盈利，关键调整有三：SKU数量从1500增加到2000以上；分类做得更细致；图片、关键词、商品链接全面优化。

“核心是服务消费者。”创始人总结，“如果消费者进店后能快速找到所需商品，模型就对了；如果看着混乱，那整个环节都是错的”。

盈利模式也逐渐清晰：客单价做到35元左右，单量不求高，100-200单即可，但毛利更高。

一个典型门店的数据模型浮现：200单/天，实收约7000元，月销售额20多万，毛利25%-30%，扣除配送、房租、推广、人工后，单店月盈利约2万元。

-04-扩张

2023年5月第二家店成功后，招商自然启动。“第一批客户都是朋友，大家觉得可行，一人开一家。”

没有庞大的招商团队，全靠朋友介绍和抖音自然引流。创始人自己运营抖音账号，分享运营知识，吸引潜在加盟商咨询。

“店少的时候最难。”转折点发生在店铺数量突破一定阈值后，“当我们在全国多个区域都有店时，信任感就建立了”。

从2024年8月正式启动品牌连锁，到2025年8月，店铺数量从几家迅速增长到80家，分布在成都、广西、云南、北京、广东等地。

节奏突然加快的原因很简单：羊群效应。“你在云南想做？我们在云南有店，做得很好。数据说话比什么都有力。”

-05-生存

2025年的即时零售市场，一个“卷”字不足以形容。

“AA百货等超市仓开始用低价百货打流量，百货品类也卷起来了。”更大的冲击来自平台方，“官旗闪电仓引进场后，品牌旗舰店直接下场，我们店里美的产品销量明显下滑”。

税收政策收紧更是雪上加霜。“我们一个月要交几千块税，成本又涨一截。”

木村百货的应对策略聚焦在成本壁垒上：人员配置极少，典型200单门店只需2人；库存周转控制严格；房租压到最低；只做早8点到晚12点，放弃夜间流量。

“我可能半个月就调整一次货盘，别人一个月才动一次”。运营效率被推到极致，“如果连我这么低的成本都活不下去，抄我品的人更活不下去”。

-06-未来

对于闪电仓赛道的未来，木村团队有清醒的认识。

“即时零售很像区域电商，美团也在走拼多多路线”。标品竞争会越来越惨烈，最终打到没有利润，“但小众、差异化的产品永远有机会”。

创新的方向可能在哪里？“美团明年可能会主推服饰业态，说明还有很多品类没被充分开发”。

团队自己也在尝试新方向，比如元力数码储备仓。但数码产品售后率太高，模型还在测试中，目前日盈利仅一两百元。

“这个行业最缺的是创新——商品创新、模式创新、服务体系创新”。创始人总结，“如果大家都不赚钱，行业就没有创新，进入的人会越来越少”。

深夜的成都居民楼里，木村百货的打印机仍在不断吐出订单。货架上没有一瓶矿泉水，却有从螺丝刀到冬日被子的2300多种选择。

在这个被快消品定义效率的赛道里，有人证明了：不追流量、不做快消品、不拼低价，靠细分需求和服务精度，也能找到生存缝隙。

当行业都在为“9块9起送”厮杀时，坚守35元客单价的百货仓悄悄筑起了自己的护城河——也许不是最宽的，但足够深。

闪电仓的战争远未结束，只是换了个战场。而那些最先跳出内卷逻辑的人，已经看到了下一片陆地。

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