中国车企深入巴西腹地

来源：财经网

作者 | 《财经》研究员 尹路 马铭泽　编辑 | 黄凯茜

中国车企在巴西需与时间赛跑，能否尽快跑通本地供应链、补上售后短板，是巴西考场拿高分的关键

2025年11月的圣保罗，南半球初夏的热浪，与南美大陆规模最大车展现场的人气相互交织。

时隔七年，巴西圣保罗国际车展回归，不仅重新点亮了南美汽车工业的舞台，也成为中国车企在巴西市场的一次集体亮相。从络绎不绝的展台，到陡升的销售数据，中国品牌似乎已在这片热土上站稳了脚跟。

尽管中国与巴西几乎位于地球两端，但圣保罗车展的中国品牌比例已达近四成。参展的近30个全球汽车品牌中，包括比亚迪及旗下腾势、长城、吉利、奇瑞、江淮、广汽、长安、零跑等十余家中国汽车品牌。

据《财经》现场观察，本届车展几乎成了中国品牌的“主场”。场馆外，长城汽车多款车型一字排开，观众驻足拍照。比亚迪及旗下腾势（DENZA）的展台在国民级歌手和巴西F1车手助阵下，被围得水泄不通。

高举高打的定价策略，直观地反映了中国品牌市场地位的转变。比亚迪发布的唐L车型预售价39.99万雷亚尔（约合人民币53万元），远高于其在中国市场的售价。腾势发布的Z9GT、D9等车型同样瞄准了高端豪华区间。

主打皮卡和SUV的长城汽车展台吸引了酷爱户外越野的男性观众，仔细询问销售人员车辆的通过性能与载重能力。工作人员演示的葡语语音助手、巴西地图适配等细节，展示了中国车企在软件层面的本土化深度。

巴西是南美第一大汽车市场。近年来，中国车企在巴西市场发展迅速，整体市场份额已突破10%，成为当地汽车产业中的新兴力量。

展台的聚光灯之外，真正的考验才刚刚开始。

16年前，中国车企曾以低价导向和高强度营销在巴西市场完成首轮试水，随后进入多年沉沦。2021年起，以比亚迪、长城为代表的中国车企开启第二轮布局，尽管已初步安营扎寨，但仍需在多个任务线程中持续探索：技术路线的本土化适配、政策窗口期的应对、供应链生态的重建，以及社会经济结构的深度融入。

十年浮沉与重建

复盘中国车企在巴西的历程，销量数据和主要品牌的变化呈现出明显的阶段性特征：2009年-2014年“第一波浪潮”的兴起与陷落，2015年-2020年的重建，以及2021年至今“第二波浪潮”的再次崛起。

野蛮生长，快速陷落（2009年-2014年）

2009年是中国车企进入巴西的元年，这一时期的特征是“轻资产、重营销、拼价格”。彼时，奇瑞QQ以约2.3万雷亚尔的低价策略进入市场，迅速填补了菲亚特Mille停产后，巴西低端车市场的空白。

2011年，江淮汽车（JAC）在代理商Sérgio Habib的操盘下，通过铺天盖地的广告攻势和“六年质保”承诺，创下年销2.3万辆的佳绩，江淮J3车型一度成为现象级产品。

然而，这种缺乏本土化支撑的增长很快遭遇反噬。2011年9月，巴西政府推出“Inovar-Auto”计划（汽车技术创新激励计划），规定未在本地建厂或未达到本地化率要求的进口车，其工业产品税将额外增加30%。这一政策对完全依赖贸易输出的中国品牌造成了致命打击，销量逐年下降，从2011年超6万辆跌至2016年不足万辆，被市场边缘化。

面对困境，部分车企曾试图通过本土设厂来突围。奇瑞2014年在圣保罗州的城市雅卡雷伊（Jacareí）投资建成了中国车企首个在海外的独资工厂，试图满足本地化生产要求；江淮汽车也曾高调宣布在巴伊亚州（Bahia）的建厂计划。然而，由于对当地复杂的劳工法、环保审批及供应链环境缺乏认知，奇瑞工厂深陷罢工与亏损泥潭，最终2022年彻底停产，江淮的工厂项目则因资金链断裂未建而终。

第一波浪潮的失败根本原因在于缺失本土化能力。

引入的车型多为中国市场车型的简单搬运，除了价格缺乏亮点，没有针对巴西的路况与燃油环境进行适配，导致在巴西恶劣路况下舒适性差，油路系统不适应高乙醇含量的乙醇汽油，容易腐蚀渗漏。零部件严重依赖漫长的海运，维修周期长达三个月以上，客户满意度大跌，维修困难还导致二手车残值崩塌，厂商与代理商普遍抱有短期获利心态，缺乏战略定力。

重建与本土化起步（2015年-2020年）

在第一波浪潮退去之时，中国品牌并没有完全退出，而是进入了艰难的过渡与重塑期。这一阶段的标志性事件是奇瑞的“借船出海”。

2017年11月，巴西最大的汽车制造与销售集团CAOA收购了奇瑞巴西业务主体50.7%的股份，成立了CAOA Chery。CAOA集团创始人Carlos Alberto完成收购后，迅速叫停了奇瑞原有的廉价车战略，转而利用其在阿纳波利斯的组装工厂生产高附加值的Tiggo（瑞虎）SUV系列。

CAOA利用其在营销和售后服务上的金字招牌为奇瑞背书，成功扭转了消费者对中国品牌的负面认知。到2018年，CAOA Chery销量同比增长122%，迅速重返主流视野。这一阶段，中国品牌在巴西生存的前提是深度的本地化——不仅是生产，还有品牌运营思维的本地化。

以重资产和技术扎根

2021年后，以比亚迪、长城为代表的中国车企开启了奔赴巴西的第二波浪潮。与上一轮相比，有三个显著的变化：

一是资本投入由轻转重。中国车企一改整车出口模式，转向大规模直接投资。长城2021年收购了奔驰在伊拉塞马波利斯（Iracemápolis）的工厂，比亚迪则在2023年接手了福特巴伊亚州卡马萨里工业园。中国新能源车巨头接棒欧美传统燃油车巨头退出的产线，不仅解决了产能瓶颈，也向巴西社会释放了长期扎根的强烈信号。

二是新能源技术输出优势明显。长城拉美区CEO（首席执行官）张庚申对《财经》表示，巴西市场与中国存在代差。中国车企利用纯电动（BEV）和插电混动（PHEV）技术，在同一价格区间提供了远超传统燃油车的体验。2024年，比亚迪和长城已在巴西新能源市场形成双寡头格局。例如，比亚迪海豚车型以高配置颠覆了入门级市场，长城哈弗H6则在中型SUV市场中立足。

三是以技术和体验重建信任。比亚迪巴西分公司产品总监Juliano Cheng对《财经》表示，随着技术和质量提升，中国车企已让传统巨头感受到压力。过去传统车企投放巴西的车型技术普遍滞后，而中国车企带来了全球同步甚至领先的技术。经过两三年市场验证，消费者已经重建对“中国制造”的信任。更关键的是，中国汽车在巴西市场的形象，和廉价再无关联。

吸取第一波浪潮的教训，中国车企将本土化战略推向纵深。

在制造端，通过收购工厂快速获得本地产能基础，应对巴西多变的关税政策和贸易壁垒。在技术端，则针对巴西独特的资源禀赋，开发支持乙醇汽油甚至纯乙醇的混动系统，技术的快速发展，是中国车企再度发力巴西市场最显著特征。

在渠道端扩张网络和多元商业模式，比亚迪已在巴西布局200家4S店，覆盖各州首府；长城则推行“线上购车、线下交付”的统一价格体系，减少信息不对称，把在中国市场验证过的模式搬到了巴西；奇瑞则进一步发挥CAOA的渠道优势，开发产品力更强的车型。

从地球另一端引入“鲶鱼”

巴西汽车工业在经历了2013年的巅峰后，产量与销量均出现显著下滑，至今未恢复至十年前的水平。更关键的是，整车制造业的直接就业人口呈现出明显的停滞，甚至萎缩态势。对于工人出身的卢拉总统及其政府而言，汽车工业不仅是GDP（国内生产总值）的引擎，更是保障就业的社会稳定器。

然而，长期垄断市场的欧美日传统车企，在技术引进上长期“挤牙膏”，导致巴西汽车工业产品老旧、技术落后。

在巴西，2024年的汽车市场销量前十榜单和2005年相比，菲亚特、大众、通用依然牢牢占据前十名，只有车型的变化，市场格局如故，且主力车型设计陈旧，多数已将近十年没有重大升级。这种“十年如一日”的停滞让巴西政府意识到，仅靠传统巨头无法实现产业升级。

反观中国市场，2020年之前，中国汽车市场的销量前十榜单也几乎完全被大众、通用、现代等合资品牌的传统燃油车占据。自主品牌在核心技术和市场份额上都处于弱势。然而，从2020年到2024年，以比亚迪、特斯拉为代表的新能源车型彻底颠覆了销售榜单，自主品牌通过电动化和智能化成为中国市场的主流。

巴西政府高度关注中国汽车产业近年来的成功转型，希望中国车企能成为激活巴西汽车市场的“鲶鱼”，给沉闷的市场注入新的活力与技术变量。如同中国2019年引入特斯拉，促使全行业的供应链和自主品牌快速进化。

这种“鲶鱼效应”已经初见成效。面对中国车企的强烈冲击，传统车企开始走出舒适区。大众汽车宣布2028年前在巴西投资160亿雷亚尔，明确要在2026年让所有巴西产大众车型都拥有混动版本。巴西销量第一的车企Stellantis给出了56亿欧元的史上最大规模投资计划，加速推广生物燃料混动技术。

原本技术迭代缓慢的巴西市场，突然按下了加速键，传统的混合燃料发动机正在迅速被“乙醇混动”取代。这种由竞争压力引发的技术赛跑，正是巴西政府期待看到的新活力。

2025年10月9日，巴西总统卢拉在比亚迪巴伊亚州工厂首台量产车的下线仪式上，对在场的比亚迪董事长王传福等高管表示：“中国企业有着通过生产、销售和技术溢出来占领世界市场的愿景，我们要利用这一点。因此，请将巴西作为中国向拉丁美洲销售产品的基地。”

这番话不仅是对外国投资的欢迎，更是明确表态，巴西愿意提供市场和基地，换取中国的技术与产能，以实现自身汽车产业转型升级的愿望。

目前，新能源车在巴西新车市场中的占比仍处于较低水平，约为6.5%左右，但在这一新兴市场中，中国品牌的销量占比已超过70%。在新能源车中，纯电动车占比约为34%，中国品牌在其中占额接近90%，占据明显主导地位。

本土化突围

巴西社会的经济结构与基础设施条件，构成了中国车企进入市场的第一道硬门槛。需采取以“小”博大、以“高”制胜的适配策略。

张庚申指出，巴西社会财富分配高度不均。以约2亿人口规模计算，年收入达到30万元人民币以上的高收入群体仅占4.8%，而接近三成的人口月收入不足2000雷亚尔。这种收入结构决定了巴西汽车市场呈现明显的两极分化特征，且整体对价格高度敏感。

除了收入因素，住房结构也构成了隐性的市场约束。张庚申提到，出于治安考虑，巴西大量住宅在设计上要求车辆驶入后可立即关闭车库门，导致车库空间普遍狭窄。车长超过4.2米的车型往往难以停入此类车库。该物理限制叠加狭窄的城市道路与紧张的商业停车资源，使小型车在巴西长期占据主导地位，这对习惯于“加大、加长”产品思路的中国车企提出了新的产品定义挑战。

对此，中国车企采用了不同于国内市场的产品定义逻辑。首先是“小而精”的错位竞争策略。面对停车空间的硬约束，中国车企并未照搬国内流行的车型放大策略，而是精准投放如比亚迪海鸥（当地名称海豚Mini）、长城欧拉等小型车。这些车型在尺寸上完美契合巴西狭窄的车库与街道，但在配置上却将大屏、智能语音、辅助驾驶等在中国市场已普及的高科技配置，下放至入门级小车。

这与过去以低价换市场的策略有着本质区别。它不再是卖给穷人的代步工具，而是卖给中产阶层的智能汽车，既解决了难停车的痛点，又满足了巴西消费者对于科技感的需求。

其次是SUV战略的坚定执行。张庚申表示，SUV的市场增长强劲，轿车（尤其是传统中大型轿车）的市场份额相对萎缩，而紧凑车型仍有稳定需求。当地道路状况普遍较差，坑洼不平，底盘较低的轿车更易受损，因此兼具通过性与适中车身尺寸的紧凑型SUV成为市场的最优解。

长城哈弗H6、比亚迪宋等SUV车型，不仅规避了道路风险，更迎合了巴西消费者对车辆多功能性的期待。这也反映了中国车企从第一波浪潮折戟后吸取的经验，从“我想卖什么”转向“巴西需要什么”。

在产品之外，要获得稳固的品牌忠诚度，还必须跨越“二手车保值率”这道坎。比亚迪和长城在当地的管理者都反复强调，巴西消费者视汽车为家庭资产，对折旧率极度敏感。只有通过完善的售后网络、稳定的零部件供应解决“修车难、等待久”的痛点，才能真正建立品牌信任。

与此同时，面对巴西封闭的汽车行业圈层，中国车企还需另辟蹊径。张庚申透露，由菲亚特、大众等企业主导的巴西汽车制造商协会（ANFAVEA）进入门槛极高，即便中国车企愿意缴纳高额会费，也难以获得准入资格。这迫使中国品牌转而联合成立新能源车相关协会，以在行业标准制定和政策游说中争取话语权。

适配能源结构

在巴西发展新能源汽车，首先需要面对的并非市场规模或消费能力，而是其独特的能源结构。

自20世纪70年代石油危机启动“Proálcool”国家酒精计划以来，巴西建立了从甘蔗种植到乙醇分销的全球最完善乙醇产业体系。

目前，巴西市售汽油强制混合27%乙醇，且绝大多数加油站供应100%乙醇，能够混加乙醇汽油和乙醇的灵活燃料（Flex-Fuel）车型长期占据巴西汽车市场的绝对主流。

由此，能源切换的路径上首先面对的是这道“乙醇屏障”。张庚申直言：“电动化是中国的主要战略，但并非巴西的战略重心。”在巴西，乙醇被视为一种成熟的“碳中和”燃料。传统巨头，如大众、Stellantis极力推崇“全生命周期碳排放”理论，主张乙醇混动技术相较纯电动车更符合巴西国情，并以此构建抵御纯电转型的技术壁垒。

中国车企若强推纯电车型，将面临基础设施匮乏与用车习惯改变的双重阻力。突围路径应是非颠覆性的技术改良，大力发展适应乙醇的灵活燃料插电混动技术，城市短途用电，可在享受安静体验的同时使用低成本能源；长途使用乙醇，利用现有加油网络消除里程焦虑，同时保持低碳属性。

比亚迪在巴西工厂量产下线的宋Pro已经采用了灵活燃料插电混动系统，2026年将要投放的车型也都将采用同样的动力系统。长城2026年在巴西即将投放的新车，也会采用灵活燃料混动系统，试图用“可油、可电、可乙醇”的灵活体验，攻入传统灵活燃料车型的市场空间。

把握政策窗口，以快打慢

面对占据巴西市场数十年的传统车企巨头，中国车企最大的优势在于“快”。

首先体现在决策与落地速度上。在传统车企还在为引入混动技术犹豫不决时，长城与比亚迪已将成熟的插电混动技术与灵活燃料结合，迅速落地。其次是产品和技术迭代快，利用在中国市场练就的研发速度，引入智能化和电动化体验，打破当地市场的沉闷节奏，进而快速抢占心智——中国汽车前所未有地在巴西市场建立起的科技、时尚、高端的消费者认知，在海外获得品牌溢价。

从长远来看，中国车企想在巴西真正站稳脚跟，和传统车企巨头一较短长，就不能仅满足于卖车，还要契合关键政策的要求，给当地汽车产业带来真正持久的成长，不是仅仅把这里当作销售目的地。

为了促进汽车产业转型落地，巴西在2024年推出了“MOVER”（绿色出行与创新）计划。这是结合绿色转型的一项精准的产业政策，旨在通过190亿雷亚尔的税收抵免，鼓励企业在本地投资、研发和生产高能效汽车，同时配合进口关税机制，倒逼企业兑现建厂承诺。

围绕这一政策，巴西政府同步明确了逐步恢复新能源汽车进口关税的时间表，2026年是最后的低关税窗口，依靠进口车抢占市场的红利期彻底关闭。企业需在此之前完成工厂投产与产能爬坡。这不仅涉及硬件建设，更需应对巴西严格的劳工法规、复杂的环保合规和税务体系。

挑战还来自供应链的短板，巴西本地汽车供应链长期服务于低成本灵活燃料车型，与中国高度成熟的电动化、智能化供应体系之间存在明显代差。扎根本地培育高技术含量的零部件体系，不仅需要资本投入，更需要时间和规模的积淀。推动巴西本土供应商向电气化转型，既有助于降低物流与合规成本，更是获得社会认同的关键。

技术溢出也是MOVER政策的重要初衷之一，无法达到能效标准或未兑现本地研发制造承诺的企业，将被排除在税收优惠之外，既是激励也是筛选。

中国车企需加快落地灵活燃料混合动力等技术，以证明自己不仅技术先进，还能将新技术迅速落地巴西市场。巴西政府希望中国车企发挥“鲶鱼效应”，激活汽车工业创新；并更进一步地成为辐射拉美的生产中心，让“巴西制造”借助中国技术重新走向国际市场。

中国车企在巴西，始于贸易，盛于制造，但最终能否成功，仍取决于技术溢出、渠道深耕和供应链升级能否形成合力。唯有以中国速度打破旧格局，以产业共荣建立联结，才能在巴西市场这张考卷上，拿到真正理想的成绩。