一滴精华油的逆袭，林清轩如何成为“国货高端护肤第一股”？

蓝鲨导读：22年高端化长征

作者 | 杨硕

编辑 | 卢旭成

在2026年到来之前，一瓶山茶花精华油在香港交易所敲响了国货美妆高端化的锣声，也敲开了中国市场长期被国际品牌垄断的高端护肤大门。

林清轩，这家以山茶花成分和“以油养肤”理念闻名的国货护肤品牌，已累计产销5000万瓶，成为“国货高端护肤第一股”。

上市首日，林清轩开盘价85.00港元，较发行价（77.77港元）上涨9.3%。截至1月2日收盘，林清轩股价为85.1港元，市值为118.85亿港元。

根据此前披露的招股书，2025年上半年，林清轩收入同比实现翻倍增长至10.52亿元。按全渠道零售额计，自2014年起连续11年位居全国面部精华油榜首，且是国内唯一连续8年零售额超1亿元的面部精华油单品。

1月2日，林清轩在上海举办上市答谢晚宴，这也是创始人孙来春在上市后首次公开面对媒体，并回顾了品牌自2003年创立以来几个关键战略决策节点。经历了22年发展历程的林清轩，是如何走向上市之路的？

高端化“破局”

说起林清轩，它的成名作是一瓶“山茶花精华油”。但在2003年，林清轩创始人孙来春是凭借着电饭锅研制出第一款手工皂成立公司的。。

2012年，林清轩创始人孙来春在福建偶然发现，一位七旬老人因常年使用山茶花籽油而肌肤状态极佳，由此洞察到山茶花油的千年护肤智慧。这一发现促使品牌果断砍掉其他产品线，“all in”山茶花赛道。

值得关注的是，林清轩自2014年推出首款山茶花精华油时，就瞄准国际大牌占据主导地位的高端护肤领域。当时业内普遍认为，国货品牌难以在高端市场立足。在国产护肤品一度集体缺乏“高级感”的时代，林清轩提供了一套可供参考的模板。具体来说，就是林清轩围绕着“以油养肤”概念打造的一整套产品体系。

彼时，中国高端护肤市场是国际品牌的绝对主场，“水、乳、霜”三步曲构建起看似不可撼动的经典体系。而“油”这一品类，则长期被贴上厚重、黏腻、难吸收的标签，居于市场边缘。林清轩以油类单品切入赛道，实现了差异化的品牌占位。通过持续的市场培育，它一步步将“以油养肤”的理念，从边缘推向高端护肤舞台的中心，重塑了国内护肤的消费叙事。

值得关注的是，孙来春在2016年冒着营收腰斩的风险，将资源集中在润肤油这一极窄赛道之上，让林清轩得以集中所有火力攻击高端心智。

从精华油出发，林清轩逐渐成为高端国货化妆品牌。根据灼识咨询资料显示，按2024年零售额计算，林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一，也是中国前 15 大高端护肤品牌（包括国货及国际品牌）中唯一的国货品牌。

产业链“掌控”

定价，仅仅是高端化的外在表现形式。根据林清轩招股书，其对“高端护肤品牌”的表述，口径为“定位于通过提供具有感知价值的产品来满足消费者对引人艳羡、高品质及尊享性需求的护肤品牌。”

如何实现“高品质”、“尊享性”，同时让消费者具有“感知价值”？林清轩的秘诀主要有以下几点：

第一，聚焦大单品。实际上，成功的国际品牌几乎人手一款大单品，像雅诗兰黛小棕瓶、海蓝之谜神奇面霜、SKII神仙水等。珀莱雅、薇诺娜这些头部国货品牌，也有早C晚A精华、特护霜等爆品。但相比其他国货品牌，林清轩把山茶花精华油作为核心单品则早了好几年。这是其率先能够占领用户心智，提升品牌影响力的最有效方式。

在聚焦大单品的基础上，用十多年的时间以科技加持产品迭代升级。一瓶山茶花精华油，版本从1.0升级至5.0，功效从基础的“保湿提亮”再到“细胞级抗皱”，不断刷新品牌高端化形象。

第二，全自营产业链模式。林清轩是国货美妆较早自研、自产的品牌。早在2009年9月，林清轩第一家独立工厂在上海松江开业。2011年第二家工厂及科研中心成立。许多国货美妆还在寻找代工时，林清轩在生产方面已经自给自足。如今，林清轩位于上海的两大生产基地实现年产能达5000万支产品，成功打造“高端制造”标杆。

围绕着高山红山茶花，林清轩长期致力于研发，已打造出一系列稳健的核心成分和技术。从2022年至2025年上半年，林清轩累计研发支出超过1亿元，拥有87项专利（含46项发明专利）、超过600项配方，主导或参与制定40余项行业标准。

此外，在上游原料端，林清轩于浙江、江西等地合作超2万亩红山茶花种植基地，投身红山茶花、叶、籽的研究，并实施严格的原料标准与控制流程，所有核心成分坚持自产自研，显著增强了供应链的稳定性、可靠性。

通过从原材料到研发、生产的全产业链掌控，林清轩赋予了山茶花精华油这款大单品自然、贵气、传承的消费文化。消费者擦的不再只是精华油，而是被一种天然尊贵的精华所浸润。

渠道“浸润”

除了产品，林清轩还在渠道上着力塑造高端化形象。自创立以来，林清轩就极为重视线下渠道、线下体验，这是其能够持续提升产品单价、客单价的基础。

自成立以来，林清轩的线下门店构筑了一个精密的“服务闭环”。例如，为购买产品的客户提供免费的专业面部护理。这项服务不仅极大提升了体验价值，更创造了一个与客户持续互动的场景：护理过程中的深度沟通，能即时了解客户需求；而预约到店本身，则自然而然地增加了再次接触与转化的机会，持续深化客户关系与品牌忠诚。

但这种依赖线下的模式，在2020年前后遭遇了一只“黑天鹅”。事实上，林清轩创始人孙来春，曾不止一次公开谈及5年前的“破产危机”。那是2020年新冠疫情突袭的时刻，依赖线下直营渠道的林清轩遭受重创，不到16天，157家门店闭店歇业；从大年初一开始，短短6天，整体业绩下滑了90%。

危急时刻，林清轩启动全员自救，all in线上：时年47岁的孙来春亲自上阵开启首场淘宝直播；2000多名员工迅速转型开展在线销售，从死亡线上拉回了品牌。

值得关注的是，与传统美妆品牌依赖KOL带货不同，林清轩构建了“创始人+家族成员+员工”的IP矩阵，全员下场做内容引流。目前，孙来春在抖音积累58.5万粉丝。

近年来，林清轩的线上渠道增速显著快于其起家的线下渠道。根据招股书，2022至2024 年，林清轩线上收入占比从45.2%逐年攀升至59.1%，2025 年上半年更冲高至65.4%，显著超过同期线下收入占比。

然而，在电商红利见顶、流量成本激增的背景下，在多数品牌加速向线上迁移的阶段，林清轩还在重仓线下。截至2025年6月30日，林清轩在全国拥有554家门店，其中超过95%的门店选址于高端购物商场，与香奈儿、迪奥等大牌比邻而居。更为关键的是，其直营门店占比高达66.1%。

而线下门店能够带来更高的客单价。招股书显示，林清轩线下渠道每笔订单的平均交易价值长期保持千元以上，2022年至2025年上半年分别为1292元、1203元、984元、1026元；线上渠道客单价则相对偏低，同期分别为591元、579元、519元、497元。

通过“线上+线下”这套组合拳，林清轩业绩迅速提升——2022年-2024年，林清轩营收分别为6.91亿元、8.05亿元、12.10亿元。2025年上半年，林清轩的收入更是同比大增93%至10.52亿元。同时，公司于2023年扭亏为盈，2024年净利润增长121.1%至1.87亿元。2025年上半年，净利润同比大增120%至1.82亿元。

高端化产品和服务带来的亮眼业绩，最终将林清轩推向了港交所的敲锣台。

小结

尽管林清轩已经成功上市，但如今，外资品牌依然占据着中国高端市场的统治地位。根据灼识咨询数据，中国前15大高端护肤品牌中，兰蔻、雅诗兰黛、海蓝之谜等外资拿走了14个席位，且占据了66.1%的市场份额。

林清轩的成功上市，证明国货可以通过品类创新切入高端市场，并能够形成持续增长的商业模型。但上市仅仅是第一步，接下来，林清轩即将与国际大牌在核心科技、全球供应链和品牌文化底蕴上展开正面较量。这是林清轩以及其他国货美妆品牌必须直面的问题。