年入近3亿，IP收藏品及消费级产品公司Suplay准备上市！

引言

1月1日，港交所披露了IP收藏品及消费级产品公司Suplay的招股书。资料显示，Suplay主营产品包括收藏卡牌、潮流玩具、IP衍生品等，2023-2024年、2025年前9个月分别实现营收1.46亿元、2.81亿元、2.83亿元；经调整净利润（非国际财务报告准则计量）分别约为1597.4万元、6481.5万元、8642.3万元，净利润率分别为11%、23.1%、30.5%。

招股书援引弗若斯特沙利文的资料称：Suplay的旗舰品牌卡卡沃在中国收藏级卡牌市场拥有开拓者和领导地位。以2024年 GMV计，品牌在中国收藏级非对战卡牌市场排名第一，市场份额为3.2%，超过第二、三名总和，同时是全球前五大收藏级非对战卡牌品牌中唯一的中国品牌。

卡卡沃部分产品（品牌抖音旗舰店）

▍来源：中外玩具网 文/编辑：秦粤/Salas

营收来源两大业务

Suplay成立于2019年，定位全球布局的IP收藏品及消费级产品公司，营收主要来自收藏品和消费级产品两大类。

Suplay的业务模式

▌收藏品是Suplay的核心业务，由收藏卡、收藏品相关配件及服务两部分组成。2023年、2024年、2025年前9个月，该公司的收藏品业务分别实现收入4794.6万元、1.17亿元、1.98亿元，占总收入的比例为32.9%、41.8%、70.0%，毛利率分别为57.9%、65.4%、69.5%。其中，收藏卡销售量分别为156万个、275.34万个、458.19万个，每销售单位平均收入为31元、42.3元、43元（每销售单位的平均收入按收入除以销售的包装数量计算，每个包装代表最小销售单位）。

Suplay综合损益表

其中，卡卡沃为Suplay自主品牌，于2021年推出，主要聚焦收藏性、非对战属性卡牌。招股书提到，卡卡沃卡牌定位高端，零售价主要介乎每包59.9元至89.9元。根据弗若斯特沙利文的资料，卡卡沃是国内首个获得PSA、CGC、BGS、SGC等全球顶级评级机构全面认证的收藏卡品牌；自主送评率在中国收藏级卡牌品牌中排名第一，并在全球非体育类收藏卡牌品牌中排名第三，在卡牌评级方面展现强劲表现。

2023年，Suplay推出收藏品相关配件及服务品牌Hobbycase，主要提供卡牌配件、评级、鉴定及其他相关服务，是为收藏级卡牌提供保护与展示支持，提升了其安全性及长期价值。

两大业务营收情况

▌消费级产品旨在满足日常文化娱乐需求，既有潮流玩具，也有IP衍生品。招股书提到，该产品营收从2023年的9777.9万元增长至2024年的1.63亿元，同比上涨67.1%；2025年前9个月则录得同比28.2%的下滑，至8486.2万元。2023-2024年、2025年上半年，该业务营收分别占总营收比例为67.1%、58.2%、30.0%，毛利率分别为33.7%、31.8%、19.3%；实现销售量分别为247.04万个、456.71万个、288.38万个，每销售单位平均收入为39.4元、46元、29.4元。

值得一提的是，Suplay旗下的潮玩品牌为嘿粉儿，这是其在2021年收购的，主要产品包括手办、迷你手办、毛绒玩具，如OHO大叔精致生活迷你手办系列、原神纳塔幼龙迷你手办系列等。IP衍生品品牌为乐淘谷，创立于2021年，主要产品包括乐淘赏产品，如毛绒玩具、主题包类、亚克力制品、金属制品、激光票及笔记本；零售卡牌，指针对大众市场消费者设计的入门级卡牌产品。

Suplay营收的两大来源

直销+经销构建渠道网

Suplay通过经销商线下门店、电商与社交电商相结合的立体渠道网络触达消费者，实现多场景无缝连接。

▌招股书将Suplay的渠道网分为直销渠道和向经销商销售两种。其中，直销渠道包括微信小程序、电商平台、其他三部分，是企业产品直接触达消费者的渠道。2023年、2024年、2025年前9个月，该企业通过直销渠道实现营收分别为3773.6万元、5116.8万元、7286.4万元，分别占同期总收入的25.9%、18.2%、25.7%。

Suplay的销售渠道构成

具体来看，Suplay运营多个微信小程序作为自有数字门店，主要面向私域流量。截至2025年9 月30日，微信小程序累计会员约为130万人。2023年、2024年、2025年前9个月，企业通过微信小程序实现营收分别为2087.8万元、3379.8万元、4784万元，分别占同期总营收的14.3%、12%、16.9%。招股书特别强调，该企业的收藏品积累了较多的粉丝，而强大的消费者忠诚度体现在持续的高复购率上：2023年、2024年、2025年前9个月，微信小程序渠道内收藏品的复购率分别为76.6%、77.6%、78.5%。

电商平台旗舰店包括该企业在中国主要电商平台如天猫、小红书、抖音等运营的官方旗舰店。2023年、2024年、2025年前9个月，电商平台实现收入分别为845.5万元、1247.6万元、2263.6万元，分别占同期总营收的5.8%、4.4%、8%。

Supplay推出的各种类型收藏卡牌

▌经销商是Suplay最重要的营收来源，凭借经销商的销售渠道及市场资源，该企业得以快速扩大市场覆盖范围，提升产品可及性。招股书显示，该企业在2023年、2024年、2025年前9个月，分别有经销商156名、506名及 479名经销商，贡献收入分别为1.08亿元、2.29亿元、2.1亿元，占同期总收入的74.1%、81.8%、74.3%。

Suplay经销商数量变化

凸显创意难逃IP依赖

▌无论是收藏品还是消费级产品都离不开IP。Suplay的IP矩阵包括自有IP、授权IP两大类。其中，企业自有IP共3个，分别为Rabbit KIKI、OHO大叔、水波蛋。2023年、2024年、2025年前9个月，自有IP产品实现收入为5917.7万元、4036.6万元、1171.7万元，分别贡献同期总收入的约40.6%、14.4%、4.1%。

OHO大叔（上）、水波蛋（下）（Suplay官网）

针对自有IP，Suplay一方面加强产品研发，提升产品竞争力，如打造了基于Rabbit KIKI的 KIKI塔塔乳酸菌糖果系列迷你手办——弗若斯特沙利文认证其为中国首款迷你手办——包含12个常规单品及2个隐藏稀有款，尺寸约为2至2.5厘米。同时拓展多元互动场景，如水波蛋与网易《蛋仔派对》开展在线联名活动，通过全新的互动娱乐形式成功破圈。

Suplay自有IP、授权IP营收情况

KIKI塔塔乳酸菌糖果系列迷你手办

▌与大多数潮玩、卡牌等企业一样，Suplay的营收主要来源于授权IP。招股书提到，截至2025年9月30日，Suplay已与22名IP授权方达成授权合作，包括与空山基 (Hajime Sorayama)、中国冰雪运动国家队的独家授权合作，以及与全球头部IP持有方的非独家授权合作。2023年、2024年、2025年前9个月，该企业基于授权IP产品的销售收入分别为7899.9万元、2.39亿元、2.69亿元，分别占同期总收入的54.2%、85.1%、95.0%。

Suplay部分合作IP（Suplay官网）

Suplay在与授权IP合作过程中，推出了诸多引起较大市场反响的产品，如通过与故宫合作，推出宫系列·紫禁繁华收藏卡、宫系列·百岁千秋收藏卡、宫系列·溢彩流年收藏卡、2024传世系列故宫经典珍藏卡等。尤其2024传世系列故宫经典珍藏卡，由多位中国工艺大师与非物质文化遗产传承人共同创作，是融合了螺钿、玉雕、掐丝珐琅、珠宝镶嵌等复杂的传统工艺的收藏卡。

与故宫合作的卡牌系列

Suplay在2021年获得来自米哈游的800万美元投资，并于2022年4月起开始与米哈游旗下IP合作。至今，该企业陆续合作了《原神》的史莱姆、枫丹原海、兰那罗、美露莘、纳塔龙、愚人众执行官，以及《崩坏：星穹铁道》的阮·梅造物、折纸小鸟、奇美拉，《绝区零》的邦布等。其中，“阮·梅造物”迷你手办系列成为年度畅销产品，累计产生GMV超过5000万元。

与米哈游旗下IP合作系列产品

即便有这些成功的授权产品，但Suplay也在招股书中强调其长远发展存在的风险之一是对授权IP的依赖。招股书显示，2023年、2024年、2025年前9个月，Suplay前五大授权IP贡献的总收入分别约占同期总收入的47.8%、61.5%、77.7%，而最大授权IP贡献收入分别约占同期总收入的28.4%、17.8%、32.3%。

整体来看，Suplay当前的营收结构非常依赖授权IP，倘若若干授权不获续期或终止，或主要IP受欢迎程度下降，都可能对企业的收入造成重大影响。而目前，该公司贡献收入最多的授权IP（招股书排在第一位的IP是由一家在美国注册成立的公司开发与运营的全球娱乐及角色系列IP组合）合作已过期，正与进行友好协商，以探索更广泛品类及更有利商业条款的潜在未来合作。（中外玩具网）