火眼金睛，中国4500个家族办公室背后的真相

共3316字 约 4分钟

文 |郭升玺

中国人民大学特聘教授

睿璞家族办公室创始合伙人

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编者按：

随着中国高净值人群规模持续扩容，家族财富的保值增值与代际传承需求愈发迫切，家族办公室这一被誉为“财富管理顶层设计”的业态，顺势迎来发展热潮。从各类机构争相布局抢滩，到多地政策相继跟进扶持，越来越多高净值家庭将财富传承的信任托付于此，市场欣欣向荣，中国家族办公室行业似乎已步入的黄金发展周期。

然而，繁荣之下暗潮涌动。当“家族办公室”的招牌成为资本追逐的热点，一系列潜藏的风险与乱象可能正在悄然侵蚀行业根基——

• 为何本应定位“买方顾问”的家族办公室，会沦为背负KPI的销售平台？

• 为何跨境法税需求旺盛的客户，反而容易沦为“韭菜”？

• 为何看似完善的行业布局，却暗藏合规失守、服务缺位的暗礁？

• 从业者的能力短板与服务断层为何迟迟没有得到解决？

• 中国家族办公室行业该如何突破当前发展迷局，真正回归服务家族财富管理的本源？

新岁启幕，革故鼎新。本文来自行业元老火眼金睛下的深度思考，对家办行业进行反躬自省，正本清源。

在全球财富管理格局中，家族办公室的业务核心在于为高净值客户提供综合性、定制化的资产管理及传承架构服务。中国作为世界第二大经济体，其企业家的家族财富规模、代际传承等需求种子，也正巧落在这个时间轴上。

过去十年的中国家族办公室，从零星探索起步、逐渐演变为一规模化的生态体系。在进程之中，不仅见证本土高净值人群财富观的转变，也折射出中国经济发展不同阶段的结构转型。

桃之夭夭 灼灼其华

从业界公认为“中国家族办公室元年”的2015年起，无论是国际法律税务行业的先行专家、或脱胎于银行基金、信托保险、财富管理等金融机构家办、乃至房产制造等传统行业，各自依不同目的，在不同程度上涉入家办领域。这股浪潮推动家族办公室，从“舶来品”概念逐渐向本土适应的初步转型，也奠定了金融行业从“产品销售”向“综合服务”的扭转态势。

随着后续如CRS等国际监管要求、国内资管新规落地、金融市场结构变化、到疫情后财富保值需求激增等诸多影响，国内家办行业继续加速多元化扩张，金融机构纷纷设立专属部门，独立专业机构同时涌现。天眼查数据显示，2025年名称含“家族办公室”的企业已超4500家，其中多为MFO，数量不仅大幅跃升，且远远高于同期发展的俄罗斯或印度市场。

然而，坊间对家办行业既有「量多质杂」的诸多批评，也有对发展量体潜力的期待高歌。家办市场未来是否会迎来“黄金十年”，并不能依赖盲目的乐观态度，而是需要反躬自省才能革故鼎新。

之子于归 宜其室家？

虽然超过95%的国内家办机构，虽皆表示布局财富传承、税法咨询、家族治理，甚至叠加慈善事业、家族企业战略规划等综合业务。但多数在实际运营中，却是将家族办公室仅仅视为别人有，我也要有的「广告效益」，实际运作仍靠如非标业务或佣金收入为主，甚或某些P2P背景公司，意图用家族办公室取代资产管理牌照资质，这些表里不一的操作对金融秩序皆埋下合规隐患，导致市场监管逐渐收紧、甚至禁用“家族办公室”名称。

传统金融机构一方面在国内资管新规打破刚兑后，造成市场优质非标产品萎缩的“资产荒”，不仅风险分散工具极为有限，如财富管理、信托等行业每个月还面临已发行产品的兑付压力，而存续客户投资偏好，也大幅从刚兑固收，转向资产保护跨境配置等需求。在这四个维度的夹击下，等米下锅的传统机构唯一的方案就是增加销售量。那么把家办定位成「引客广告」也就不难理解了。最终家办团队成了有KPI的销售平台，而不是解决客户问题的「买方」顾问。

另一方面，真正有跨境法税等需求的客户，由于遇事往往采取「闪躲隐藏」的习惯性思维，因此容易追捧接受对市场上如「如何完美躲避CRS」这类的民间偏方，对专业详细的法税分析，反而认为「听不懂、太麻烦」而不屑。这种「逆向淘汰」不仅导致出现「买基金送境外家族信托」这类割韭菜骗局，也让真正有需求的企业主，在喧杂的市场信息中不知如何选择。

周原脯脯 堇荼如饴

在国内具有全球视野、融合金融法税复合性家办人才的累积，可能仍需沉淀一段时间，才能补足市场需求，这缘于理想与现实的两难。

法税背景的家办优势在专业，但缺点是较少沉淀大量客户层。而具客户来源优势的大型机构，自行成立家办团队，对KPI制定往往只会看销售量。法税专家成员的薪资，多仅被视为成本支出。结果就是：再优秀的跨境律师税务师，在机构眼中也没有立即销售生财的效果，所以能省则省，更遑论让机构增加成本培养家办人才。家办团队每天疲于应付KPI，也没有多余的精力学习。

有些机构节省成本，简单将境外信托设立这些高难度业务完全委外，但因没有过滤外部专业能力的自家团队，最终只能单从价格角度盲选。 日后一旦当如信托文本等技术问题产生，作为中介人的家办既无法面对客户，也无能力对外部服务提供商据理力争。

如果从业者想要透过外部培训、逐步累积自身能力，其过程既缓慢且痛苦；课程因讲师学员各自专业背景不同，效果也不同；专业讲师与学员的关系，日后也不一定会升华到渠道合作的期待值，因为「分润高低」，仍是选择业务合作关系的唯一判别标准。

追求短期收益的市场氛围，导致家办人才积累变成挑战。而运营环境的可持续性、开放性与功能性，则是影响家办行业发展的关键变量。

维桑与梓 必恭敬止

「可持续性」是家族办公室行业落地的基础。其中包含法律、政策的稳定性、客观性、透明性等要素。这些要素夯实了资产保护功能之后，才能谈如家族传承、治理等原则。

譬如：家族信托资产登记、境外保险不同受益来源税负等许多细节执行，都需要明确、可持续、客观透明的法律依据。各地出台优惠鼓励政策，也需将条件细则明列，大幅降低灰色不确定的空间，特别是要避免类似印度等新兴家办市场的前车之鉴：印度虽推出如GIFT等特区免税政策鼓励家办市场，却因执行上审批繁琐，内容不透明、权力寻租等因素，导致大量印度家办申请受挫后，将重心移至境外运作，境内仅留下少数人员负责收尾。

许多专家认为强化监管是国内家办发展的基础，个人对此持保留意见：家办服务同时涉及金融与非金融行业，全球多数法区是采取「分业监管」模式，也就是依现有法规，对所涉及业务分别进行监管及持牌要求。如果特别针对家办、叠床架屋搞「伞型监管」，在行政权责归属、监管内容等诸多细节，都可导致严重抵触或冲突，对行业绝非助力的万能解药。

至于认为国内多是「伪家办」的批评，个人并不同意这种贬义词：不同的客户需求，都可对应不同的专家服务提供商，家办只需依各自背景专长，提供「功能性」专业服务即可。比如基金背景的做投资型家办，税务师结合会计师做税务家办服务等等。彼此之间的功能性分业合作，远比硬杠自己做包山包海的「全能型家办」来的精准有效。

万分期待透过十年的本土实践，中国家族办公室行业能沉淀：以现况问题为检讨思路、以他国实践为借鉴参考、以客观务实作为调整方向，守正出新。相信不久后，定开创出具中国特色的崭新格局。

成为，锁定《中国家族办公室十年鉴》、《家族办公室》季度专刊、12+独家行业深度报告、Family Times周更会员专享内容、专业交流活动等）。

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