拒绝躺平！内生型市场破局，招商团队解锁下行期开发密码

现在的房地产市场，下行周期里的二三线城市有多难。

南通这个典型的内生型市场，怕是最有体会。

多数房企要么降价促销，要么依赖渠道，从业者都在感慨市场残酷。

但有个例外，扎根南通五年的招商团队，硬是做到了年销近40亿。

这个成绩在当下的市场里，堪称神迹。

很多操盘手面对新地块，习惯先找参考。

要么看自己之前的成功项目，要么盯竞品的产品结构。

本来想复制和园的成功路径，但后来发现，这种路径依赖只会让市场更同质化。

库存越积越多，最后大家都觉得“这个城市没需求了”。

南通招商的紫园项目，却反着来。

和园已经开盘大获成功，紫园就在隔壁，却坚决不简单复制。

操盘手钟观云说过，不向市场轻易输送同质化产品。

这句话不是口号，是真的落地了。

他们放弃了低风险的纯别墅规划，转而排布洋房类产品。

面积段和之前的叠加产品完全不同，单栋还做了不同的产品组合。

这种做法，本质是把营销逻辑换了。

从“我有这些你要不要”，变成“我有这些你喜不喜欢”。

通过创造场景来创造需求，最后促成购买。

结果很奏效，紫园不仅全面去化，洋房顶楼复式的单价都快赶上别墅了。

不少客户还选择组合购买，这说明非标产品不是异类，反而是当下的主流。

其实紫园的成功不是偶然，之前的和园项目就做了铺垫，2024年双11拿地后，没直接推进设计，而是开了大师提报会、灵感共创会，和业主一起商量方案。

2025年3月首开后，5个月就清盘了。

如此看来，和业主共创的模式，为后续产品创新打下了基础。

淡市里面，靠价格战抢客户，并非明智之举。

很显然，口碑和去化速度是挂钩的。

只有做好产品和服务，攒下好口碑，才能真正卖得动房。

南通招商的操盘策略，就精准踩中了这一点。

他们对不同项目，用了不同的打法。

紫园、和园都是3万方左右的小盘，却搞起了“小盘大作”。

不局限于红线内的区域，把红线外的绿化、配套都纳入考量。

内部有会所，外部有驿站，还有园林和湖景，形成了完整的配套体系。

这种把小项目做出大格局的思路，确实能提升生活浓度，也更能吸引客户。

面对滨江的大盘，他们又换了思路，搞“大盘小作”。

把一块大地块分成六块，每块地做不同的产品组合。

这样既能给市场更多选择，也能分散风险。

至于老项目，也没躺平。

招商公园道4年里近10次实景迭新，改善示范区、提升服务、做社群，让老盘重新焕发生机。

不同的项目用不同的策略，最后换来了年销近40亿的成绩。

更重要的是，不仅有规模，还有口碑，现在南通招商已经是客户和业内都认可的城市头牌。

毫无疑问，这种差异化操盘，比单纯的价格战靠谱多了。

现在的购房者，早就不按“单价×面积”的逻辑买房了。

他们更看重居住的感受，也就是情绪价值。

这一点，在紫园项目上体现得很明显。

紫园的平墅产品，客厅有6.5米的挑高，还能看到湖景。

团队前期还担心客户觉得空间不够，特意做了两层隔一层的方案。

但实际成交后发现，没有一个客户选这个方案。

大家要的，就是挑高带来的立体尺度，以及和湖景相融的感受。

这种情绪价值，是多少钱都换不来的。

情绪价值做足了，口碑自然会裂变。

紫园70%的客户，都是和园的关联客户。

老业主觉得好，就带朋友来买。

这种老带新的模式，比花钱找渠道有效多了。

更何况，当下购房者的决策越来越谨慎，朋友的推荐，比销售的推销管用得多。

我觉得这种转变，是行业的必然趋势。

客户不再只关注房子本身，更关注居住带来的体验。

开发商只有抓住这一点，才能真正打动客户。

很多人都在问，房地产的机会在哪里。

搞不清这个问题的人，总在找城市、找风口。

但南通招商的案例告诉我们，机会是可以创造的，而创造机会的核心，是团队。

一个好的团队，能在下行市场里找到突破口。

南通招商团队里，每个人都坚信洋房的价值高于别墅。

这种坚定的认知，让他们所有动作都围绕着提升洋房品质展开。

他们甚至会带业主去成都看麓湖项目，吸收别人的优点，再用到自己的项目里。

这种做法需要很大的勇气，2年前市场更差的时候，团队要扛业绩指标，还要统一内部意识，外面还有激烈的竞争。

能坚定不移地执行差异化策略，日复一日不打折，这份定力太难得了。

现在回头看，招商在南通的成功，不是因为城市有多好，而是因为团队足够强。

如此看来，当下的房地产市场，选对团队，比选对城市更重要。

房地产下行周期，确实很难。

但南通招商的故事证明，市场再差，也有突围的可能。

不用纠结于“有没有机会”，而是要思考“怎么创造机会”。

做好产品创新，优化操盘策略，抓住情绪价值，锻造强大团队。

这些做法，不仅适用于南通，放到其他城市也同样可行。

希望更多房企能从这个案例里学到经验，在市场里找到自己的生存之道。