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梵莱斯,中国灯饰领域轻奢风格领跑者,自成立以来,其始终专注于水晶灯领域。近年来,梵莱斯不断突破设计圈层,逐步形成多元化的产品线,并构筑覆盖全国的销售网络。
梵莱斯,因何逆势增长?因何强势投入?日前,“大照明企业行”走进梵莱斯,并独家对话梵莱斯董事长王学伟,畅谈在灯饰行业的发展周期中,梵莱斯的坚守之道与破局智慧!本期,关注!
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▲梵莱斯董事长王学伟
01
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从终端反馈来看,当前的花灯市场是否正在回暖?您觉得,行业目前主要的机遇与挑战是什么?
王学伟▍市场确实在回暖。实际上,花灯的市场体量和消费需求一直存在,关键在于企业能否抓住份额。如今,花灯已逐渐被视为“家的软装”重要组成部分,且与无主灯的融合是必然趋势。
当前主要挑战在于许多企业前几年未取得预期成果,如今在经济趋紧的大环境下不敢轻易投入,而机遇则属于持续在源头坚持、并已获得正向反馈的企业——只有真正取得结果,才敢继续投入。过去,梵莱斯不仅坚守住赛道,更实实在在拿到了市场结果,这让我们的投入心态与未达预期的企业完全不同。
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02
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您是如何看待花灯智能化趋势?基于此,梵莱斯又是如何布局的?
王学伟▍智能化是毫无疑问的趋势,花灯必须搭载智能模块,实现与全屋灯光系统的联动,唯一不确定的是市场化普及的时间节点。目前,梵莱斯以轻智能模块为主,核心逻辑是完全贴合客户需求,不绑定单一生态系统。
对于梵莱斯而言,智能模块更多是高端定制服务的延伸,即高定项目,客户家中预装了什么系统,有哪些个性化需求,我们就针对性地协助落地。梵莱斯的核心客群集中在别墅等项目型业务,合作的多是摩根、华为等高端智能品牌,这与流通渠道不同。
但与此同时,智能化会显著提升产品成本,在目前价格竞争激烈的市场中较难普及。此外,各系统之间不统一、高端客户需求多样,也使得规模化落地仍需时间,只能以定制化服务先逐步推进。
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03
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您认为,花灯行业当前最大的困境是什么?
王学伟▍花灯行业最大的困境是设计研发。花灯与传统照明产品不同,它是“时尚产业”,永远没有“守业”,只能持续“创业”,必须紧跟时尚审美,每季甚至每月都要迭代。
加之,国内人口基数大,审美差异显著且迭代极快。更严重的是,一款好的产品推出后,行业便一窝蜂模仿,迅速引发审美疲劳,导致产品生命周期急剧缩短,短则一个月,长则半年。很多有市场潜力的产品,也被同质化竞争摧毁。
此外,花灯主要服务的是高端客群,更看重实地体验,因此店面形象至关重要,如果像“大杂铺”,即使客户预算充足,也会失去下单的意愿。但现实是,这几年主动翻新店面的经销商极少,大家生存压力大,缺乏精力和资金调整。为此,行业需要“先行者”带动,才能形成良性循环。
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04
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当前很多企业都面临生存压力,梵莱斯为何仍能持续投入并拓展?
王学伟▍不可否认的是,梵莱斯也面临着出货量增长,但销售额下降的经营压力。我们现在的人员规模远胜以往,这与销售量的增长不成正比,进而导致成本上升、利润下滑。
目前,梵莱斯的策略是“不计成本保体量”,只要市场份额在,核心团队在,就是一种胜利。此外,梵莱斯始终将利润重新投入发展,因为停滞就意味着淘汰。去年至今,仅星光联盟一楼的门市,我们便投入了1400多万元。也得益于此,自疫情以来,梵莱斯才能始终保持着稳定增长态势。
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在我看来,企业能够保持增长的核心在于每一个关键节点做了“该做的事”,且企业的发展就像备战高考,日常积累决定最终结果。事实上,无论是扩店还是研发,都是为了走得长远。
此外,企业的生存取决于老板的认知与决心,必须在每个阶段做出适合当下的选择。即便行业整体承压,仍有一部分企业通过主动调整、聚焦体验与产品创新,实现了持续增长。
梵莱斯成立至今,已接近十五年,在这期间,我们经历过行业起伏,更清楚何时该调整方向。同时,我们深知企业由盛到衰是自然规律,现在所做的一切,就是为了让衰退的那一天尽可能晚点到来。
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05
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您如何看待现在的灯饰照明行业?您认为行业当前最需要什么?
王学伟▍这是一个“内卷到变态”的行业。别的行业售后保两年就可能收费,照明灯饰行业却近乎“终身质保”,且因为生意不好,大家只能靠免费安装、免费售后抢订单。
正因为多数企业不赚钱、订单短缺,行业才会陷入“低价求生”的恶性循环。而更无奈的是,部分企业生意不顺就互相诋毁,认为正常定价的企业“利润过高”,却忽略了背后的研发与售后成本。实际上,没有企业会故意定高价赶走客户。
目前,这种“内卷”不仅伤害企业自身,也扰乱了市场价格与服务标准,最终影响行业长远发展。如果行业内有八成企业能健康盈利,整体生态将会完全不同。但短期来看,大环境的好转还需一段时间的等待。
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▲“大照明企业行”走进梵莱斯。
照明灯饰行业最需要的是正能量与从业者的“认知升级”。单纯传递信心效果有限,大环境不好是事实,但总有企业能逆势增长,差别就在于是否主动改变。行业在变、模式在变、审美在变,一成不变迟早被淘汰。
行业始终有机会,但属于那些愿意持续创新、重视终端体验,并能在关键节点做出正确决策的企业。花灯没有守成,只有不断创业。未来,梵莱斯还将继续围绕产品、设计与服务构建差异,在回暖的趋势中走得更稳!
···THE END···
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