市场确实在回暖！梵莱斯董事长王学伟：花灯没有守成，只有不断创业！

梵莱斯，中国灯饰领域轻奢风格领跑者，自成立以来，其始终专注于水晶灯领域。近年来，梵莱斯不断突破设计圈层，逐步形成多元化的产品线，并构筑覆盖全国的销售网络。

梵莱斯，因何逆势增长？因何强势投入？日前，“大照明企业行”走进梵莱斯，并独家对话梵莱斯董事长王学伟，畅谈在灯饰行业的发展周期中，梵莱斯的坚守之道与破局智慧！本期，关注！

▲梵莱斯董事长王学伟

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从终端反馈来看，当前的花灯市场是否正在回暖？您觉得，行业目前主要的机遇与挑战是什么？

王学伟▍市场确实在回暖。实际上，花灯的市场体量和消费需求一直存在，关键在于企业能否抓住份额。如今，花灯已逐渐被视为“家的软装”重要组成部分，且与无主灯的融合是必然趋势。

当前主要挑战在于许多企业前几年未取得预期成果，如今在经济趋紧的大环境下不敢轻易投入，而机遇则属于持续在源头坚持、并已获得正向反馈的企业——只有真正取得结果，才敢继续投入。过去，梵莱斯不仅坚守住赛道，更实实在在拿到了市场结果，这让我们的投入心态与未达预期的企业完全不同。

02

您是如何看待花灯智能化趋势？基于此，梵莱斯又是如何布局的？

王学伟▍智能化是毫无疑问的趋势，花灯必须搭载智能模块，实现与全屋灯光系统的联动，唯一不确定的是市场化普及的时间节点。目前，梵莱斯以轻智能模块为主，核心逻辑是完全贴合客户需求，不绑定单一生态系统。

对于梵莱斯而言，智能模块更多是高端定制服务的延伸，即高定项目，客户家中预装了什么系统，有哪些个性化需求，我们就针对性地协助落地。梵莱斯的核心客群集中在别墅等项目型业务，合作的多是摩根、华为等高端智能品牌，这与流通渠道不同。

但与此同时，智能化会显著提升产品成本，在目前价格竞争激烈的市场中较难普及。此外，各系统之间不统一、高端客户需求多样，也使得规模化落地仍需时间，只能以定制化服务先逐步推进。

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您认为，花灯行业当前最大的困境是什么？

王学伟▍花灯行业最大的困境是设计研发。花灯与传统照明产品不同，它是“时尚产业”，永远没有“守业”，只能持续“创业”，必须紧跟时尚审美，每季甚至每月都要迭代。

加之，国内人口基数大，审美差异显著且迭代极快。更严重的是，一款好的产品推出后，行业便一窝蜂模仿，迅速引发审美疲劳，导致产品生命周期急剧缩短，短则一个月，长则半年。很多有市场潜力的产品，也被同质化竞争摧毁。

此外，花灯主要服务的是高端客群，更看重实地体验，因此店面形象至关重要，如果像“大杂铺”，即使客户预算充足，也会失去下单的意愿。但现实是，这几年主动翻新店面的经销商极少，大家生存压力大，缺乏精力和资金调整。为此，行业需要“先行者”带动，才能形成良性循环。

04

当前很多企业都面临生存压力，梵莱斯为何仍能持续投入并拓展？

王学伟▍不可否认的是，梵莱斯也面临着出货量增长，但销售额下降的经营压力。我们现在的人员规模远胜以往，这与销售量的增长不成正比，进而导致成本上升、利润下滑。

目前，梵莱斯的策略是“不计成本保体量”，只要市场份额在，核心团队在，就是一种胜利。此外，梵莱斯始终将利润重新投入发展，因为停滞就意味着淘汰。去年至今，仅星光联盟一楼的门市，我们便投入了1400多万元。也得益于此，自疫情以来，梵莱斯才能始终保持着稳定增长态势。

在我看来，企业能够保持增长的核心在于每一个关键节点做了“该做的事”，且企业的发展就像备战高考，日常积累决定最终结果。事实上，无论是扩店还是研发，都是为了走得长远。

此外，企业的生存取决于老板的认知与决心，必须在每个阶段做出适合当下的选择。即便行业整体承压，仍有一部分企业通过主动调整、聚焦体验与产品创新，实现了持续增长。

梵莱斯成立至今，已接近十五年，在这期间，我们经历过行业起伏，更清楚何时该调整方向。同时，我们深知企业由盛到衰是自然规律，现在所做的一切，就是为了让衰退的那一天尽可能晚点到来。

05

您如何看待现在的灯饰照明行业？您认为行业当前最需要什么？

王学伟▍这是一个“内卷到变态”的行业。别的行业售后保两年就可能收费，照明灯饰行业却近乎“终身质保”，且因为生意不好，大家只能靠免费安装、免费售后抢订单。

正因为多数企业不赚钱、订单短缺，行业才会陷入“低价求生”的恶性循环。而更无奈的是，部分企业生意不顺就互相诋毁，认为正常定价的企业“利润过高”，却忽略了背后的研发与售后成本。实际上，没有企业会故意定高价赶走客户。

目前，这种“内卷”不仅伤害企业自身，也扰乱了市场价格与服务标准，最终影响行业长远发展。如果行业内有八成企业能健康盈利，整体生态将会完全不同。但短期来看，大环境的好转还需一段时间的等待。

▲“大照明企业行”走进梵莱斯。

照明灯饰行业最需要的是正能量与从业者的“认知升级”。单纯传递信心效果有限，大环境不好是事实，但总有企业能逆势增长，差别就在于是否主动改变。行业在变、模式在变、审美在变，一成不变迟早被淘汰。

行业始终有机会，但属于那些愿意持续创新、重视终端体验，并能在关键节点做出正确决策的企业。花灯没有守成，只有不断创业。未来，梵莱斯还将继续围绕产品、设计与服务构建差异，在回暖的趋势中走得更稳！

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