第15集
诸葛亮轻摇羽扇,面对江东二十余名谋士的轮番诘难,仅用三寸之舌便瓦解了主降派的心理防线。这场没有刀光剑影的辩论,堪称古代语言艺术的巅峰对决。
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建安十三年秋,长江北岸战云密布。
曹操八十万大军压境,刘备败走夏口,孙权在柴桑坐立不安。此刻一位二十七岁的青年文士独自登上江东土地,他要完成一个看似不可能的任务:说服孙权与刘备结盟抗曹。
东吴议事厅内,张昭、虞翻、步骘等二十余位江东谋士早已严阵以待。他们知道来者是刘备的军师诸葛亮,更清楚此人目的——要拉东吴下水与曹操为敌。
“孔明先生自比管仲、乐毅,可刘豫州得先生相助,为何反失城池,败走夏口?”
张昭率先发难,语气温和却字字诛心。厅内众人目光如炬,空气仿佛凝固。
诸葛亮微微一笑,羽扇轻摇:“鹏飞万里,其志岂群鸟能识?”
一、谈判桌上的心理战:先破后立
当虞翻冷笑质问“曹公兵屯百万,将列千员,先生以为何如”时,厅内响起轻微骚动。
这是所有江东谋士最深的恐惧——实力悬殊。
诸葛亮没有直接回答,反而话锋一转:“曹操收袁绍蚁聚之兵,劫刘表乌合之众,虽数百万不足惧也。”
他做的第一件事,是重新定义“实力”。
现代谈判中常见误区是陷入对方设定的框架。甲方说“你们价格太高”, 乙方若直接辩解“我们不贵”,就已落入被动。
诸葛亮示范了高阶话术:不接具体问题,重塑评判标准。
他将曹操军队定性为“蚁聚”、“乌合”,瞬间消解了数量优势的心理压迫。这招在现代商业谈判中屡试不爽——当对方强调规模时,聪明的谈判者会转而强调专业度、独特性或长期价值。
步骘此时插话讥讽:“先生莫非欲效苏秦、张仪之舌,游说东吴?”
这是人格攻击,试图将诸葛亮贬低为诡辩之徒。
诸葛亮从容回应:“苏秦、张仪亦豪杰也,尔等闻曹操虚诈之词便畏惧请降,岂不笑乎?”
第二步:反弹攻击,价值重构。
他没有否认“说客”身份,反而将其与历史上的杰出人物并列,同时反手一击,揭露对方“因恐惧而投降”的心理动机。心理学上这称为“动机归因”——将对方行为归因于负面心理,瓦解其道德高地。
二、语言的艺术:如何让道理“穿透”情绪
严峻起身质问:“曹公乃相国曹参之后,先生何故以‘无父无君’相称?”
这个问题很毒辣,涉及古代最重的道德指控。
诸葛亮不疾不徐:“曹操既为曹相国之后,当守臣节,匡扶汉室。今其专权肆横,欺凌君父,非无君而何?”
他用了“标准锚定”技巧。
先承认对方前提(曹操是曹参之后),然后提出更高标准(忠君守节),最后证明曹操不符合这个标准。逻辑链条严密,无懈可击。
现代职场中,当同事说“大家都这样”时,高手会回应:“正因如此,我们才更应该树立更高标准。”用对方的逻辑支撑自己的论点,是最有力的辩论。
最精彩的当属应对陆绩的挑衅:“刘豫州虽云中山靖王之后,却无可稽考,实为织席贩履之辈。”
这是身份羞辱,直击刘备出身痛点。
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诸葛亮大笑:“公既为东吴名士,岂不闻高祖起身亭长而终有天下?织席贩履何足为耻!”
第三步:升华主题,转换视角。
他将个人出身问题,上升至“英雄不问出处”的价值观层面。引用刘邦典故,既符合历史语境,又极具说服力。更重要的是,这番话不仅为刘备正名,也暗中褒奖了孙权——孙家也非传统世家大族,同样靠实力打天下。
三、谈判高手的核心心法
舌战持续两个时辰,诸葛亮逐一驳倒七轮诘难。当他最后说出“儒有君子小人之别”时,张昭等人已面色苍白,无言以对。
复盘这场经典谈判,我们能提炼三大心法:
1. 情绪隔离,逻辑至上
诸葛亮全程未动怒,哪怕面对人身攻击。现代研究显示,谈判中先动怒者失分率达73%。保持冷静才能看清对方逻辑漏洞。
2. 框架转换,重塑议题
当对方问“曹操兵多怎么办”,他不谈具体兵力,转而讨论“何为真正的实力”。这是谈判中的“升维打击”。
3. 价值绑定,寻求共鸣
诸葛亮始终将话题与东吴利益、孙权声望绑定。现代谈判秘诀之一: 不要说“我要什么”,而要说“这对我们意味着什么”。
这场舌战的真正胜利,不是诸葛亮说赢了二十余人,而是他做到了三件事:
为主战派提供了理论武器
暴露了主降派的恐惧本质
为后续见孙权铺垫了舆论基础
离议事厅时,诸葛亮羽扇轻摇,对身后沉默的群儒留下一句话:
“大鹏之动,非一羽之轻也;骐骥之速,非一足之力也。”
这句话意味深长——成就大事需要合力,而东吴的谋士们却在内部消耗。
行至廊下,鲁肃匆匆赶来,低声道:“孔明真辩才也!然明日见吴侯,恐更有难处...”
诸葛亮望向长江方向,江风拂面。
他知道真正的考验尚未开始,但今日已拔掉主降派的话语音权。谈判从来不是要赢得每一场辩论,而是赢得那个最终做决定的人。
临别时,他对鲁肃说了句颇耐寻味的话:“言语如刀,可伤人亦可开路。今日之辩,非为胜负,而为开一扇门耳。”
这扇门后,将是决定三国格局的赤壁之战。
【下期预告】
当所有人都说“箭不够用”时,诸葛亮却笑着下令:“备船二十只,青布幔帐...” 下一季第16期《草船借箭:资源匮乏时的创新思维》,看诸葛亮如何用“借”的智慧,破解资源困局。创新不是从零创造,而是重新连接已有资源。现代人最缺的从来不是资源,而是“借”的思维。
历史硬核:舌战群儒虽为《三国演义》艺术创作,但诸葛亮出使江东确有其事。据《三国志》记载,诸葛亮见孙权时提出“曹军远来疲弊”、“北方之人不习水战”等关键分析,展现卓越的战略洞察。
今人可用:下次谈判前,先问自己三个问题: 1.对方真正的恐惧是什么?
2.我能重新定义哪个关键概念?
3.如何将我的目标转化为共同利益?记住,最好的谈判不是压倒对方,而是让双方看到同一幅画面。
金句提炼:语言是思想的边界,谈判是认知的博弈。真正的说服,不是改变别人的观点,而是唤醒他们已有的认知。
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