云服务出海东盟的“腾讯样本”：懂本地、建信任、超预期

南方财经 21世纪经济报道记者赖镇桃 泰国曼谷报道

当国内三大外卖平台正面“硬刚”的时候，泰国的年轻人一到饭点，也拿起手机熟练地比对着Grab和Lineman上的配送费，不消半小时，身穿绿色或粉色衣服的外卖员就送餐到门。游客无论在曼谷还是郊区，Grab或Bolt上都总能约上网约车，乃至摩的和突突车。网上支付还是现金交易，都能任君选择。

“东南亚从网络基础设施，到互联网平台、移动支付、云端架构，都是紧跟中国步伐的。大家在使用习惯上都很接近，尤其是疫情之后这几年，C端用户都习惯了无现金化、高度依赖手机，大家玩的游戏、对内容的偏好，和国内也是高度趋同的。”腾讯云国际副总裁兼东南亚地区总经理陈锐告诉21世纪经济报道记者。

十几年间，陈锐先是投身东南亚通信网络的建设，后又自己搭团队开发当地的移动支付平台，再到带领腾讯云出海东南亚，他是资深的“东南亚通”，也一直见证着这片土地的数字化进程。

几年前，国产云厂商的出海都是跟随式的——中企走出去，相应也需要数据存储、云计算这些互联网“水电”基础设施。在这一阶段，腾讯云、阿里云、华为云也就跟着生态伙伴踏上出海征程。至于海外的本土客户，则基本是亚马逊、微软、谷歌这些传统美国大厂的天下。

不过，这几年东南亚掀起的数字化转型和AI浪潮，已成为云厂竞赛的新变量。越来越多国产厂商，在泰国、新加坡、马来西亚、印尼撑开了自己的“云”。

加码东南亚

这两年，东南亚已成为各家大厂大兴数据中心的热土。去年，亚马逊、谷歌和微软等巨头表示将在东南亚投资至少380亿美元用于建设数据中心。而且，和大洋彼岸经常担心的算力过剩、AI泡沫不同，东南亚的AI基建似乎远未到顶。据马来亚银行的估算，东南亚国家的人均数据中心占有量大约只有美国、日本和韩国等国的三分之一。

在东南亚建数据中心，一方面，科技公司能借这里的土地、水电成本优势，完成模型训练和推理，对跨国公司来说，也是绝佳的数据主权缓冲地带。另一方面，争相奔赴东南亚的大厂们，自然是想接住东南亚本地数字化转型带来的“泼天流量”。

陈锐表示，腾讯云在印尼已经投用了三个可用区，在泰国有两个，之所以重注这两个国家，是因为这里都有明显的人口规模优势，印尼有着2.8亿左右的人口，泰国人口规模将近8000万，人口基数高就预示着市场体量相对较大。这几年，本地零售、外卖、出行，乃至金融行业都在发展数字经济，他们对云的需求都在不断增加，可参与市场空间还是非常大的。

咨询公司艾意凯在2025年初发布的研报预计，东南亚的公有云市场规模到2030年将从现在的60亿美元增长到300亿美元，推动增长的动力来源于服务业的持续数字化、云迁移、多云应用、AI变革还有人力成本上升。

腾讯云国际泰国区域总监Rea已在泰国工作和生活了18年，她感受到越来越多泰国中小企业从私有云转向公有云的热潮，这背后既有出于成本的考量，毕竟企业需要一个专门的团队去运维私有云，会增添额外的人力成本，也有AI和数字化转型过程中，私有云难以承接高弹性、高并发的需求，上公有云也能链接到更多开源工具和生态。

泰国大成银行智库机构Krungsri Research今年3月发布的研报也指出，许多企业正在通过将数据和应用程序迁移到云来重组其IT基础设施，以提高效率、降低成本、加强网络安全并提高采用新技术的灵活性。同样，在政府的云优先政策的支持下，政府机构正在将其数据管理结构转向云，该政策旨在支持公共服务的创新发展并提高可访问性。

但政企上云释放的新需求，已经不再是欧美大厂“弯腰捡钱”的游戏。

“美国厂商确实进入得早，我们进入泰国晚了一点，但是云服务、云基础设施这些产品都已经高度标准化。在质量、服务上不输国际厂商，而且性价比明显更有优势，不少泰国客户都在慢慢考虑和尝试使用国内云厂商的服务了。”Rea表示。

不走寻常路

2023年，以亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云三巨头为代表的国际云厂商，在东南亚牢牢占据接近八成的市场份额，不少国产云服务商只能挤在饼图“其他”那窄窄的一栏。

腾讯云大概是在2019年底、2020年进入泰国的，Rea回忆，那阵子向客户提起腾讯云，对方通常第一反应都是“腾讯不是做微信、游戏的吗？”，所以在打开市场的初期，就连介绍腾讯云是一朵什么样的公有云，都要花上好些时间。

但先后在印尼和泰国拿下GoTo和正大集团的大项目，在Rea看来，是腾讯云在东南亚打开知名度的关键一役。

今年1月，腾讯云宣布与泰国龙头企业正大集团旗下零售公司CP AXTRA达成数字化战略合作。实际上，CP AXTRA是东南亚的“零售之王”，旗下拥有莲花和万客隆两大超市品牌，在泰国及亚洲地区拥有2600多家门店。陈锐告诉记者，零售公司CP AXTRA沉淀了大量的数据和应用，系统架构非常复杂，整个工程的工作量和难度都非同一般。今年6月，腾讯云和印尼互联网科技公司GoTo集团共同宣布，GoTo旗下的即时出行、配送业务Gojek已成功迁至腾讯云，这一案例创下东南亚最大的迁云实践，“这次涉及千余个微服务，难度极高，但团队都是在凌晨一次性完成迁移。”

过往，腾讯云出海都是首选视频、游戏这些自带传统优势的赛道，但在泰国，腾讯云主要布局的则是零售商超、金融这些实体行业。Rea解释，泰国的产业结构和国内多少还是有出入，线上娱乐等互联网公司在泰国数量不多，当地大部分的企业还是集中在线下服务业、制造业等领域，所以腾讯云进入泰国发现线上经济的增速不太乐观的时候就迅速切换了赛道。

作为一家刚来几年的云厂商，腾讯云为何能先后拿下泰国、印尼的两大本地龙头客户，陈锐认为，在了解当地、熟悉客户需求的基础上，提供区别于传统国际大厂的差异化服务，是关键——东南亚传统的零售企业也会有做音视频服务、线上APP、打通线上线下的需求，对于云，他们需要的不再仅仅是基于数据存储和计算这样非常基础的服务，他们更想要的还有云基础上贴近业务、开箱即用的PaaS服务，这也就是腾讯云最擅长的优势。

“在产品质量上，客户一跑POC验证，就会知道系统放在我们云上是非常稳定、可靠的。那客户在选择云服务商的时候，对比国际和中国厂商，发现两者产品质量都相差不大，反而中国厂商更具性价比，还能提供更多SaaS、PaaS这些应用服务，工程团队也有更快速的响应速度，泰国客户们自然会做出自己的选择。很多传统国际厂商是提供IaaS和插件，让用户去DIY，中国厂商的服务理念是不一样的。”他在谈及国产云服务商和外资厂商的差异化优势时说。

工程师红利的外溢

不少云厂商的崛起，都植根于工程师文化的土壤。全球第一大云厂亚马逊，就有着区别于其他硅谷大厂“科学家文化”的工程师传统。国内科技公司的快速进化，也和国内巨大的“工程师红利”密切相关，全球数量最为庞大的受过高等教育的人才，可以投身于新技术、新应用的开发、验证和优化。

但在泰国，IT人才却是一大短板。据麦格理股票研究的分析，泰国丰富的电力供应和高稳定性的电网是发展数据中心集群的主要优势。然而，泰国在技术人才储备方面存在短缺，这将是未来的一大挑战。

技术人才的不足，多少也将构成云服务出海的瓶颈——云服务在交付、运维过程中都高度依赖工程师团队的支撑，如果人的配备不到位，那么规模化也会受限。另外，一个国家的IT人才不足，数字市场的活跃度也会打折扣。

陈锐也坦言，印尼和泰国的人才结构里，本地工科人才、工程师、程序员的规模不及中国，但是这里也有另外的优势，泰国拥有大量创意人才，他们在这里成立了很多工作室，设计行业发达也会催生大量调用涉及工具、API的需求。而且，恰好因为这里的工程师文化不那么发达，所以企业、开发者普遍希望云服务能变成开箱即用、上手方便的应用，这在陈锐看来都是腾讯云切入泰国的优势。

而且，由于地理距离相近，中国的工程师红利也能部分外溢到东南亚国家。

Rea提及，泰国毕竟不像国内有那么庞大的工程师队伍，企业很多事情可能比较依赖于由云服务商或者云服务商的合作伙伴来帮他们提供一些服务扶持。有时泰国的客户想了解某个产品要怎么使用，或者有什么合作的需求，双方团队能面对面交流，日常沟通、服务支持都能做到快速响应。以后，腾讯云也会拓展本地的生态活动，共同为当地客户提供服务支持。

经历过国内互联网行业的锤炼，腾讯云多年积累的技术方案、垂直行业经验，复用到海外也能快速形成技术壁垒。陈锐坦言，腾讯云在中国支撑了如此大容量、高安全、高弹性的复杂架构互联网服务。这些大量的工程优化、技术经验，用于支撑东南亚本地市场，本身就有很大的价值和差异化优势。

两年前，AI进入“大模型时代”，成为一下子激活全球云市场的关键事件。在不少行业人士看来，AI变革也将成为启动泰国云服务市场新一轮增长的那把“钥匙”。

智库机构Krungsri Research今年发布的研报显示，2024年，泰国约有17.8%的组织使用人工智能（比2023年的15.2%上升），约有超7成的组织计划在未来使用AI。使用AI和机器学习，特别是应用在数据分析和业务趋势预测中，都有可能把对云服务器的需求推向一个新量级。

“Data+AI，我个人觉得在泰国来说，会是一个新的赛道。”Rea说道。

回望历史，每一次技术浪潮都会孕育出一批世界级的龙头。在全球云市场的版图中，中国云或不再是陪跑的“第三选择”，而是正以更接地气的姿态、更具韧性的架构，重塑着从曼谷到全球的数字底座。在新一波人工智能与云原生浪潮中，这群不走寻常路的拓荒者，正坚定地从东南亚的密林走向世界舞台的中央。