李力刚揭秘：谈判赢在桌外的那80%功夫

很多人应该都经历过是这个感觉，就是你坐在那说了半天，感觉气氛不错，结果一算账不是没拿到想要的价格，要么让步太多等等。花了时间精力和口舌收获却模糊。谈判时有时很狼狈都因为在谈判前缺少设计。你在谈判前要进行利润设计，必须做到“出师必有利”。

李力刚老师说：“谈判的功夫，80%在谈判桌以外。”以外的功夫是什么？就是今天要说的“利润设计”。这是一个战略动作。意思就是你去正式谈的时候，你心里必须清楚知道这次我最差能拿到什么，最好能得到什么，以及无论如何我的底线是什么。这个“底线”，就是利润。它可能是直接的钱，可能是一个关键条款，可能是一个合作机会。绝对不能是去看看再说的模糊状态。

很多人在谈判时。客户一问你价格，立刻热情回应，对方一压价，心里就慌，合作方临时提出新方案，自己都没计算过是否超过底线，就在与对方沟通中，被对方牵着鼻子走，完事后复盘才发现可能当时这个条件就不该答应。这些就是典型的无设计行动。

那么“出师必有利”的谈判利润设计怎么做呢？我们把它拆成四个你可以马上用的步骤。

第一步定义你怎么样才算获胜。你要设计三个层次的目标：顶级胜利、满意成果、底线收益。

顶级胜利——是你梦想的全拿局面，比如用理想价格成交，还附带长期合约。

满意成果——是你觉得公平、可以愉快接受的局面，价格也许有小幅让步，但核心条款都在。

最关键底线收益——是“出师必有利”的那个“利”，是你可以咬牙切齿接受的最差结果，是这次谈判绝不能突破的底线。

第二步：为每个利润点设计交换路径。假设你的底线是“确保预付款比例不低于30%”。 对方坚持要降低预付款人要更低，你需要对方用什么条件去交换？你可以说“我必须上调总价，或者拉长账期。”你手里所有的筹码如：价格、账期、服务范围、交付周期、附加赠品等都是你可以提前想好的。

第三步：模拟对方的痛点，预演攻防。周星驰总是喜欢每天洗澡，在每天洗澡2小时里边不断的思考每一帧该怎么拍。想的都是观众会在哪里笑。你的利润设计，也必须把对方装进来。你要模拟对方最想要什么？他最怕什么？他的压力和弱点可能在哪儿？举例，你卖设备，对方可能最关心的不是单价，是交货速度和售后响应时间。你的设计可以是在价格上我可以表现弹性，但必须把“24小时响应”和“15天交付”作为核心条款固定下来，并用这两个条款去保护你的价格区间。你对他的痛点设计得越精准，我们的利润就越坚固。乔布斯的发布会排练四个月，就是把所有可能的观众反应（惊叹、疑惑、冷场）都预演了一遍，确保每个环节的“利润”（观众的认同和购买欲）能最大化落地。谈判是一样的。

第四步设置“止损触发器”和“离场姿势”。这是保证“必有利”的最后保险丝。设计好，万一对方触碰了你的绝对底线，或者对方毫无诚意只是在探听信息，你如何优雅而坚定地停止。这是按照设计执行。比如，你可以设计：“当对方第三次试图将预付款谈到20%以下时，我将停止讨论具体条款，转为询问对方预算的真实性和项目的紧迫性。”或者，“如果本次会谈一小时内无法就核心条款框架达成初步意向，我将提议今天暂时到此为止，双方回去补充资料再约。”有设计的离场是战略转移，它保全了你的底线利润（至少没签亏本合同），也保留了未来的可能性。说到做到，首先包括说到什么情况下一定不做。

第四步想好什么时候止损、该怎么离场。这是保证我们每次谈判都有收获的最后保障。如果对方碰到底线或者根本没诚意，就是来纯纯套信息的，那我们该怎么干脆又体面地停止。我们说有计划地离场不是输了，是换个方式再推进项目，既能保证咱们不亏，也能留着以后合作的机会。

你会发现，把这四步走完，你再回到谈判现场，心态是完全不一样的。首先不会慌，因为最坏的结果你已经规划好了。也不会飘，因为最好的结果你有方法去争取。你所有回应个以对方的都是根据之前设计的走。这种确定性本身就是一种强大的力量，它会体现在你的语气、节奏、眼神里，这就是“说到做到”的底气。你说的，是你早就设计好的；你做的，是为了达成你设计的利润。

你看电视新闻里那些代表谈判看着很轻松，都是因为提前做了很细致的准备。每次谈之前，能赚多少都已经定好了，就等着最后确认而已。所以你要做的，就是先不着急谈，先把利润怎么设计都提前做好。

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