一个东北家族IPO了

赶在2026年前，港股迎来了“高端国货护肤第一股”。

12月30日，国产护肤品牌林清轩（2657.HK）在香港交易所主板挂牌上市。上市首日，开盘价为85港元，较发行价77.77港元上涨9.3%，盘中最高冲至91.65港元，收盘价报85港元，总市值约119亿港元。

招股期内，其市场认购热情高涨，港公开发售获超额认购约1235.8倍。根据计划，募集资金将主要用于品牌建设、全渠道拓展、研发投入等七大战略方向。

业绩方面，林清轩的核心大单品山茶花精华油展现出强劲动力。今年上半年，精华油品类营收同比猛增176%至4.8亿元，推动公司整体营收达到10.5亿元，已接近去年全年水平。

林清轩的创始人孙来春近年来在互联网上表现活跃，曾“公开叫板香奈儿”，在直播间喝精华油，并且携全家上阵打造互联网声势等等，这些故事也为品牌增添了浓厚的个人色彩与话题性。

在消费理性回归的市场环境中，部分国际大牌增长乏力，而这家以高端定位杀出重围的“国产大牌”，其盈利故事能否持续？这成为了林清轩上市后留给市场的最新考题。

上半年营收破10亿，同比增长超98%

在国内护肤品市场中，定位“大牌平替”曾是许多国货品牌安身立命的法则，而“林清轩”的确算得上是一个比较特别的国货品牌。

它以高端国货为战略定位，开创“以油养肤”的产品理念，将品牌命运押注在单一植物成分（红山茶花）和单一品类（精华油）上。

根据招股书介绍，截至今年上半年，其核心产品山茶花精华油自2014年推出以来已累计销售超过4500万瓶，精华油品类毛利率高达86.2%。

2003年，70后东北人孙来春在上海创立了自己的护肤品公司，并用学生时代的笔名“林清轩”给品牌命名，早期公司主要售卖芦荟胶、手工皂，定位比较平价，与现在的高端调性截然相反。

据孙来春在一场演讲中提到，林清轩的高端化战略起始于2015年。当时，他偶然参加日本东京奢侈品包装展，看到了日妆品牌的蜕变之路，从而激发了他启动高端化战略的决心，从原料、配方到门店形象进行全面升级。

彼时，许多国货品牌还专注于“大牌平替”和性价比，林清轩是其中较早确定走高端路线的国货，它直接瞄准了对标国际品牌的中高端市场。

从价格来看，林清轩核心护肤品的建议零售价主要在200元至800元之间，部分奢宠系列产品价格已突破千元。根据淘宝旗舰店的信息，其全新5.0精华油30ml的价格在559元左右，平均18.6元/ml。这个价格定位，低于顶级奢华油类产品，但又显著高于大众品牌。

林清轩在招股书中表示，若按零售额计算，2024年林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一，也是中国前15大高端护肤品牌（包括国货及国际品牌）中唯一的国货品牌，大约占据1.4%的市场份额。

这意味着，超过90%的高端市场份额都被雅诗兰黛、兰蔻、海蓝之谜等国际巨头垄断。在此背景下，国货品牌去做中高端护肤品到底赚钱么？

从林清轩的业绩发展过程来看，这个答案是肯定的。

近三年来，其业绩呈现持续增长态势。2022、2023、2024年间，林清轩公司的收入分别为6.91亿元、8.05亿元、12.1亿元，利润也从亏损593万元扭转为盈利1.87亿元，三年实现扭亏为盈。

对此，林清轩在招股书中表示，转亏为盈受到线下消费复苏及渠道拓展、线上渠道成熟及增长加速以及一系列降本增效措施所推动。

今年上半年，林清轩的业绩增速再次加快。截至2025年6月30日，林清轩营业收入为10.5亿元，同比增长98%；净利润为1.82亿元，同比增长110%。其中，大单品精华油营收4.8亿元，同比猛增176%，贡献了超过46%的收入。

分渠道来看，上半年线上、线下的营业收入分别为6.9亿元、3.6亿元，同比增长了137%、63%，其中线上渠道在抖音的带动下爆发增长，贡献了超过六成的收入。

与此同时，山茶花护肤的品牌叙事逐渐被市场认可，其产品的毛利率也实现逐年增长。截至2025年上半年，林清轩旗下的精华油、面霜等多款产品毛利率已经超过80%，面膜、防晒霜、乳液等产品毛利率也在70%以上。

超80%的毛利率，靠的是什么？

随着业绩的增长，林清轩也面临着市场审视：其增长是依靠坚实的产品价值，还是源于品牌溢价带来的“虚高”争议？

要解开这个疑问，不能仅看价格标签。除了“贵”，林清轩的增长引擎究竟靠什么驱动？

抗皱作为护肤品市场的核心需求，近两年已成为行业最明确的增长点之一。据灼识咨询报告，中国抗皱紧致类护肤品市场规模从2019年的595亿元激增至2024年的1198亿元，复合年增长率高达15%，显著超越护肤品市场的整体增速。

同时，“以油养肤”这一护肤理念，经过林清轩等多个品牌的市场教育，已经从新鲜概念发展为成熟品类，当前的产品比拼方向在于具体的抗皱、修护等功效，以及向面部、眼部、身体等细分部位延伸。

林清轩的大单品山茶花修护精华油，核心卖点就是“细胞级抗皱”，恰好击中了“抗皱”和“以油养肤”这两大市场需求。可以说，作为一个小众选手，它一开始就选对了赛道。

值得注意的是，林清轩高达80%以上的产品毛利率，在一定程度上也反映了其对产业链的掌控力。据悉，林清轩在浙江、江西等地独家控制超2万亩山茶花种植基地，从源头把控原料品质与成本，也为其高毛利结构提供了上游支撑。

其次，线上与线下全渠道的协同发力，形成了声量与体验的良性循环。2025年上半年，林清轩的线上渠道，尤其在抖音等内容平台的引爆下，营收同比暴涨137%，达到6.9亿元，贡献总营收的65.7%。线下近500家门店则稳固了品牌的高端体验阵地，上半年营收亦同步增长63%。

东吴证券在研报中指出，线下门店的体验式销售是品牌的“自留地”，未来仍能持续稳健发展。门店通过提供按摩、护肤服务，扩展至生活美容业态后，将达成生态闭环，进一步促进线下护肤品销售。

在营销上，林清轩也很舍得砸钱。招股书显示，2022年至2025年上半年，公司的销售及分销开支占营收比重始终高企，尽管已从73.66%逐步降至55.2%，但其中营销及推广费用增长显著，2025年上半年仅营销费用就达3.61亿元，占总收入约三成。

更直观的是人员结构，在公司2043名员工中，销售与营销人员高达1739人，占比85.2%。

不过，激进的营销也伴随了风险。今年2月，其关联公司就因在广告中使用了“山茶花抗老修护”等相关表述，被市场监管部门认定为涉嫌虚假广告，处以2.1万元罚款，孙来春随后回应将强化内部审查此事。

同期，公司研发费用在1800万元至3040万元之间波动，占营收比重从3.06%下滑至1.71%。三年半的累计营销费用约11.21亿元，而累计研发投入不足9000万元。

这一鲜明对比，在一定程度上也揭示了林清轩存在的问题，那就是轻研发、重营销，这也是整个护肤品行业长期存在的一大通病。

对于林清轩来说，上市之后，资本市场期待的不只是增长故事，更是持续且健康可控的盈利能力，以及一个品牌所呈现的创新底蕴。这些，都将是它新的考验。