大客户销售的六个段位：从"蛮力推销"到"客户找上门"

前几天，一位做工业设备的老板跟我抱怨。

他说，公司有两个销售，都是985毕业，都干了5年，看上去都很努力。但业绩差距大得离谱。

小王，一年能签1000万。小李，一年只能签200万。

这位老板问：为什么差距这么大？

我说，不是努力程度的问题，是"段位"的问题。

他愣了一下：段位？

对，大客户销售，和下围棋一样，是有段位的。业余1段和职业9段，下的根本不是同一盘棋。

小王，可能是"二阶销售"。会一些基本技巧，能促成小单，但遇到大客户就卡壳。

小李，可能已经是"四阶销售"。不是去推销产品，而是去解决问题。客户一听，就知道"这个人不一样"。

这就是段位的差距。

更关键的是，这个差距，不是靠"更努力"就能弥补的。

就像你让业余1段"更努力"，也赢不了职业9段。因为他们看到的棋盘，根本就不一样。

那么，大客户销售到底有哪些段位？每个段位的核心能力是什么？卡在某个段位上不去，到底卡在哪里？

带着这些问题，我研究了大量销售案例，也请教了一些业内专家。发现一个很有意思的现象：

大客户销售，确实有清晰的六个段位。

从一阶的"蛮力推销"，到六阶的"客户找上门"，每个段位的能力模型、工作方式、收入水平，都完全不同。

更重要的是，从一阶到六阶，不是线性成长，而是跃迁式突破。每一次跃迁，都需要打破原有的认知边界。

今天，我们就来拆解这六个段位。

看看你的销售团队，处在哪个段位。看看你自己，又处在哪个段位。以及，如何突破到下一个段位。

一、六个段位的全景图

一阶：蛮力型销售

核心特征：见人就推，靠数量取胜。

这类销售相信一个简单逻辑：只要拜访的客户足够多，总有人会买。就像撒网捕鱼，撒得越多，捞到的越多。

所以你会看到，一阶销售每天都很忙。打100个陌拜电话，跑10家客户，发50份产品资料。

典型场景：卖数控机床的，见到小的工厂也推销。对方明确说"我们不需要"，他还在那里介绍产品功能。

致命缺陷：效率极低，客户被骚扰烦了，直接拉黑。这种"蛮力推销"，往往陷入"两败俱伤"——销售累得要死，客户烦得要命。收入天花板很低，因为拼的是体力，而体力有极限。

二阶：技巧型销售

核心特征：掌握基本销售技巧，懂得处理客户异议。

比如，懂得先建立信任，再介绍产品。懂得在合适的时机促成交易。

典型场景：客户说"你们的设备太贵了"，一阶销售会说"不贵不贵，我们的质量好"（继续硬推），二阶销售会说"您说的对，确实比市场上便宜的贵一些。但您看，我们的设备故障率只有3%，行业平均是15%。算下来，三年能给您省50万维修费。"

致命缺陷：还是在"卖产品"。关注的还是产品功能、产品价格、产品交付。客户问什么，他们答什么，但不会主动挖掘更深层需求。能签中小单，但遇到大客户、复杂项目就卡壳。

三阶：关系型销售

核心特征：善于建立客户关系，有稳定的客户积累。

他们明白：大客户采购，不只看产品，更看"人"。所以会花大量时间维护客户关系——逢年过节送礼，客户有事主动帮忙，平时保持联系。慢慢地，手上积累了一批老客户，有需求会第一时间想到他。

典型场景：一家制造企业要买自动化生产线，三阶销售会说"我们的设备很好，某某企业都在用"（靠关系背书）。

致命缺陷：过度依赖关系。如果客户换人了，或者客户公司换供应商策略了，业绩就会断崖式下跌。而且往往缺乏系统方法论，说不清楚为什么这个客户能签下来，那个客户签不下来。全凭感觉，全凭关系，很难复制。

四阶：方案型销售

核心特征：从"卖产品"转向"卖方案"，已经是顾问而非推销员。

四阶销售不会一上来就介绍产品，而是先问客户："您今年的核心目标是什么？""您现在遇到的最大困难是什么？""如果这个问题解决了，能给您带来什么价值？"然后，根据客户的真实需求，设计系统性解决方案。

典型场景：同样是买自动化生产线，四阶销售会说"您的目标是3年内产能翻倍对吧？那我们不只是提供设备，还要帮您优化生产工艺，培训操作人员，确保设备利用率达到85%以上。这样才能真正实现产能翻倍。"

价值体现：客户和他们交流，不是在"被推销"，而是在"被帮助"。能拿下大单，而且往往能以高于竞争对手的价格成交。因为客户买的，不是产品，而是"问题的解决方案"。

五阶：战略型销售

核心特征：参与客户的战略规划，是战略伙伴而非供应商。

四阶销售，是客户有需求了，他来提供方案。五阶销售，是在客户产生需求之前，就已经和客户在一起讨论：未来三年，你的企业要往哪里走？会遇到什么挑战？需要提前做哪些准备？

典型场景：一家工业设备企业的老板，在制定"十四五"规划时，会邀请五阶销售参与讨论。"我们计划进军新能源汽车零部件市场，你觉得我们的生产线需要做哪些升级？""行业里有哪些新技术趋势，我们要提前布局？"

价值体现：已经不是在"卖东西"，而是在"创造价值"。具备深厚的行业洞察，能够看到客户看不到的机会和风险。客户把他们当作"外部智囊"。收入通常已达百万及以上。

六阶：生态型销售

核心特征：客户主动找上门，构建了自己的生态系统。

他们在行业里有极强的影响力。可能是某个细分领域的意见领袖，可能是行业协会的核心成员，可能是经常在行业峰会上分享的专家。客户在做重大决策时，会主动咨询他们的意见。老客户会主动帮他们介绍新客户。

价值体现：实现了"四个自由"——公司自由（不依赖某一家公司）、客户自由（不缺客户，可以选择服务谁）、年龄自由（50岁依然抢手）、心情自由（不用天天陌拜）。

根据我服务过的200多家B端企业的观察，从初级销售成长为六阶销售，通常需要15-20年的行业沉淀。而且，能到达这个段位的，整个行业可能不超过5%。

现在你应该理解了，为什么开篇那两个销售，面对同一个客户，结果完全不同。因为他们处在不同的段位，看到的、想到的、做到的，都不一样。

那么，问题来了。

同样一个3000万的大单，不同段位的销售，具体会怎么做？差距到底在哪里？

我们用一个真实案例，来拆解一下。

二、一个3000万订单，四种段位的做法

案例背景

华东某大型制造企业，年产值5亿，主要生产汽车零部件。

今年，他们计划投资3000万，采购一条智能化生产线。目标是：3年内产能翻倍，同时把不良品率从8%降到3%以下。

这个项目，涉及多个部门：

• 生产部（真正的使用者，最关心设备好不好用）
• 技术部（评估技术可行性，最关心技术指标）
• 采购部（负责商务谈判，最关心价格和交付）
• 财务部（审核预算，最关心投资回报率）
• 总经理（最终拍板，最关心战略目标能否实现）

现在，有四家设备供应商的销售，同时盯上了这个项目。

他们分别是：二阶销售小张、三阶销售老王、四阶销售李总、五阶销售陈老师。

我们来看看，他们会怎么做。

二阶销售小张的做法

小张接到这个线索后，第一时间联系了采购部。采购部的小刘说："你把资料发过来吧，我们看看。"

小张立刻发了一份标准产品资料，详细介绍了设备的技术参数、生产能力、成功案例。然后，就没有然后了。

一个月后，小张听说这个项目已经进入招标阶段，但供应商名单里，没有他。

小张输在哪里？只看到了采购部，没看到决策链。大客户采购，采购部只是执行部门，真正的决策权在生产部、技术部、总经理那里。更关键的是，他的资料全是产品功能介绍，但客户真正关心的不是"你的设备有什么功能"，而是"你能帮我解决什么问题"。如果你的销售这样做，说明他还在二阶。

三阶销售老王的做法

老王通过朋友介绍，认识了技术部的张工。张工是项目技术负责人，告诉他："我们这次采购，最看重设备的稳定性和智能化水平。"

老王精心准备了3个同行业成功案例，在技术评审会上表现不错，成功入围最后三家。

但在商务谈判环节，采购部说："你们报价3200万，另外两家都是2800万左右。能不能降到2800万？"老王咬咬牙，降到2900万，但还是输给了报价2800万的竞争对手。

老王输在哪里？只建立了关系，没有挖掘真实需求。他通过张工了解到客户看重"稳定性和智能化"，但这只是表面需求。客户为什么要稳定性？为什么要智能化？背后真正要解决的问题是什么？老王没有深挖，所以只能拼价格。如果你的销售这样做，说明他还在三阶。

四阶销售李总的做法

李总接到这个线索后，没有急着联系采购部或技术部。他先做了一件事：研究这家企业。

他发现，这家企业今年刚拿到了某新能源汽车品牌的大订单，未来三年订单量会翻3倍。这就解释了，为什么他们要投资3000万买生产线。

但李总又发现了一个关键问题：新能源汽车零部件，对精度要求极高。这家企业现有的生产线，精度只能达到±0.05mm，而新能源汽车要求±0.02mm。

这才是客户的真实痛点。不是简单的"产能翻倍"，而是"在保证高精度的前提下，产能翻倍"。

李总通过朋友介绍，直接找到了生产部的刘经理——这个项目的真正发起人，也是未来设备的使用者。

李总没有一上来就介绍产品，而是问了几个问题：

"刘经理，我听说你们拿到了某新能源品牌的大单，恭喜啊。这个单子对精度要求很高吧？"

"是啊，±0.02mm，我们现有设备达不到。所以才要买新生产线。"

"那您现在最担心的是什么？"

"担心两个。第一，新设备能不能稳定达到这个精度。第二，我们的工人能不能快速上手。毕竟是智能化设备，操作复杂度高。如果培训跟不上，设备再好也没用。"

李总听完，心里有数了。他回去后，设计了一套系统性的解决方案：

第一，设备方案。不只是提供生产线，还包括高精度检测系统，确保每一件产品都能达到±0.02mm。而且，他特别强调了设备的稳定性数据：连续运行3000小时，精度波动不超过±0.005mm。

第二，工艺优化方案。派技术团队驻场一个月，帮助客户优化生产工艺。因为设备再好，如果工艺不配套，也达不到效果。李总承诺：确保设备利用率达到85%以上，否则免费延长驻场时间。

第三，培训方案。为客户培训20名操作工和5名维修工，不只是教怎么操作，还要教怎么发现问题、解决问题。培训周期2周，培训后考核，不合格免费重训。

第四，投资回报分析。李总详细测算了这套方案能给客户带来的价值：3年内产能翻3倍，不良品率从8%降到2%，每年能多赚1500万。3500万的投资，2.3年就能回本。

李总把这套方案，先给刘经理看。刘经理一看，眼睛亮了："这才是我们真正需要的！你看到了我们的真实困境。"

然后，刘经理主动帮李总引荐了技术部、财务部、总经理。在最后的决策会上，总经理问了一个问题："你们的报价是3500万，比其他家贵700万。凭什么？"

李总说："王总，我们贵的这700万，主要花在三个地方：高精度检测系统、驻场工艺优化、系统培训。这三项，能确保您的新能源汽车订单顺利交付。如果因为设备精度不够，导致订单延期或者退货，您的损失可能是几千万。这700万，是保险，更是投资。而且，我们承诺：如果达不到±0.02mm的精度，全额退款。"

总经理点点头："有道理。而且你们的方案，确实比其他家更系统。就你们了。"

李总赢在哪里？

他做对了四阶销售的核心动作：

第一，找对人。不是找采购部，而是找生产部——真正的使用者和利益攸关者。

第二，挖真需求。不是停留在"产能翻倍"的表面需求，而是挖到了"高精度+产能翻倍+工人能上手"的真实痛点。

第三，给方案。不是卖产品，而是提供系统性的解决方案，并且用数据说话（精度波动±0.005mm、设备利用率85%、2.3年回本）。

第四，算价值。不是比价格，而是算投资回报。让客户看到，多花的钱，能带来更大的价值。

第五，给承诺。达不到精度全额退款，这个承诺让客户的风险降到最低。

最终，李总以3500万的价格成交，比竞争对手高出700万，利润率也高出15个百分点。如果你的销售能这样做，说明他已经是四阶。

五阶销售陈老师的做法

陈老师根本没有参与这次竞争。

因为在这家企业产生采购需求之前，陈老师就已经是他们的"战略顾问"了。

陈老师在汽车零部件行业深耕了20年，是这个领域的专家。他经常在行业峰会上分享，也经常给企业提供战略咨询。他的个人公众号有5万粉丝，都是行业内的企业家和高管。

半年前，这家企业的总经理王总，在一次行业峰会上听了陈老师的分享。主题是：《新能源汽车时代，零部件企业的机会与挑战》。

陈老师在分享中提到：未来3年，新能源汽车零部件市场会爆发式增长，但对供应商的要求也会大幅提升——精度要求从±0.05mm提升到±0.02mm，交付周期从30天压缩到15天，质量追溯要求从批次级到单件级。传统零部件企业如果不提前布局，很可能被淘汰。

王总听完，觉得很有启发。会后主动加了陈老师微信，请教了一些问题："陈老师，我们企业现在的生产线，能不能满足新能源汽车的要求？""如果要升级，应该从哪里入手？"

陈老师没有直接推销产品，而是给了一些建议："王总，您可以先做个诊断。找几家新能源汽车厂商，了解他们对供应商的具体要求。然后对照自己的生产线，看看差距在哪里。如果需要，我可以帮您对接一些资源。"

后来，王总拿到新能源汽车品牌的大订单后，第一时间想到了陈老师。他给陈老师打电话："陈老师，您当时说的情况，真的发生了。我们拿到了某品牌的大单，但现有生产线达不到要求。您能不能帮我们看看，应该怎么升级？"

陈老师去他们工厂看了一圈，给出了一份详细的建议：

"王总，你们要实现这个目标，需要做三件事。第一，采购一条高精度智能生产线。这是硬件基础，精度必须稳定在±0.02mm以内，而且要有完整的质量追溯系统。第二，优化生产管理流程，引入精益生产。设备再好，如果管理跟不上，也发挥不出效果。第三，培养一支懂智能制造的技术团队。未来的竞争，不只是设备的竞争，更是人才的竞争。"

"设备方面，我建议你们采购某品牌的生产线，精度和稳定性都能满足要求。我可以帮你们对接他们的技术团队，提前做一些定制化设计。管理方面，我可以帮你们引荐一位精益生产专家，帮你们梳理流程。人才方面，我认识几所高校的教授，可以帮你们建立校企合作，定向培养人才。"

王总说："陈老师，您考虑得真周到。那就按您说的办。设备、管理、人才，我们一起做。"

整个过程，没有招标，没有比价，没有竞争。因为在王总心里，陈老师不是供应商，而是值得信任的专家。陈老师推荐的方案，他直接采纳。

而且，王总还主动帮陈老师介绍了两家同行企业："陈老师，我们行业协会里还有几家企业，也在考虑升级生产线。我把您推荐给他们，您帮他们也看看。"

陈老师赢在哪里？

他做到了五阶销售的核心能力：

第一，在客户产生需求之前，就已经建立了信任和影响力。半年前的峰会分享，就是在播种。当客户遇到问题时，第一个想到的就是他。

第二，提供的不是产品，而是战略建议。设备只是解决方案的一部分，管理优化、人才培养同样重要。这种系统性思考，是四阶销售做不到的。

第三，构建了生态网络。陈老师不只是卖设备，还能对接精益生产专家、高校教授。客户买的不是产品，而是整个生态的支持。

第四，客户主动帮他介绍新客户。这是五阶销售的标志——你创造的价值足够大，客户会主动帮你传播。

如果你的销售能做到这一点，说明他已经是五阶。

看完这四个案例，你应该明白了。

同样一个3000万的订单，不同段位的销售，做法完全不同，结果也完全不同。

二阶销售小张，连门都没进去。

三阶销售老王，进去了，但被价格卡死。

四阶销售李总，不仅进去了，还以高价成交。

五阶销售陈老师，根本不需要竞争，客户主动找上门。

这就是段位的差距。

那么，问题来了。

为什么很多销售，会卡在某个段位上不去？每个段位之间，到底卡在哪里？

三、每个段位卡住的原因

一阶到二阶：不懂销售技巧，只会用蛮力

很多新人销售，会在一阶卡很久。

为什么？

因为他们不知道，销售是有方法的。

他们以为，销售就是"勤奋"。只要打够多电话，跑够多客户，总能签单。

但现实是，客户被骚扰烦了，直接把他拉黑。

卡点在哪里？

不会处理客户异议。

客户说"太贵了"，他不知道怎么回应。

客户说"我们不需要"，他不知道怎么挖掘需求。

客户说"我考虑考虑"，他不知道怎么推进。

结果就是，见了很多客户，但成交率极低。

怎么突破？

系统学习销售技巧。具体怎么做？

第一，每周至少学习一个销售技巧。比如SPIN提问法（背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题）、FAB法则（特征、优势、利益）、假设成交法。不要贪多，一周吃透一个，一年就能掌握50个。

第二，每天复盘3个客户对话。晚上花15分钟，回想今天见的客户，哪句话说得好，哪句话说得不好。好的话记下来，下次继续用。不好的话改进，下次避免。

第三，找一个师傅，跟着跑客户。找团队里业绩最好的销售，每周至少跟他跑2次客户。看他怎么提问，怎么处理异议，怎么促成交易。回来后立刻模仿。

一旦掌握了基本技巧，从一阶到二阶，通常只需要1-2年。

二阶到三阶：不会建立深度关系，停留在表面

很多销售，会在二阶卡住。

他们技巧不错，能促成一些小单。但遇到大客户，就搞不定了。

为什么？

因为大客户采购，不只看产品，更看"人"。

客户会想：这个销售靠不靠谱？他的公司靠不靠谱？出了问题他会不会跑路？

如果客户对你没有信任，再好的产品也卖不出去。

卡点在哪里？

不会建立深度关系。

很多二阶销售，以为加了客户微信，偶尔点个赞，就是"有关系"了。

但这只是表面关系。

真正的关系，是要有"价值交换"。

什么意思呢？

你能帮客户解决问题，客户才会信任你。

比如，客户的设备出了故障，你能第一时间帮他协调技术支持。

比如，客户想了解行业趋势，你能给他提供有价值的信息。

比如，客户遇到管理难题，你能帮他对接资源。

这才是有效的关系。

怎么突破？

从"索取型关系"转向"给予型关系"。不要总想着从客户那里拿订单，而是先想：我能为客户创造什么价值？

具体怎么做？

第一，成为客户的信息源。每周至少给A类客户发送一条有价值的信息——行业动态、技术趋势、政策变化、竞争对手动向。不要群发，要针对每个客户的情况，发送他真正关心的内容。

第二，成为客户的资源库。建立一个资源清单：哪些专家、哪些供应商、哪些服务商。客户需要什么资源，你能第一时间对接。每个月至少帮客户对接一次资源。

第三，成为客户的问题解决者。客户的设备出了故障，你能第一时间协调技术支持。客户遇到管理难题，你能提供解决思路。设定一个目标：客户的问题，24小时内必须响应。

当你持续为客户创造价值，客户自然会信任你。从二阶到三阶，通常需要3-5年的客户积累。

三阶到四阶：不懂客户业务，无法提供方案

三阶销售，最容易卡在这里。

他们有客户关系，能拿到一些订单。但天花板很明显。

为什么？

因为他们还是在"卖产品"，没有升级到"卖方案"。

卡点在哪里？

不懂客户的业务。

什么意思呢？

他们知道自己的产品，但不知道客户的痛点。

客户说"我要买一条生产线"，他们就推荐生产线。

但客户为什么要买生产线？背后要解决什么问题？如果不买生产线，还有没有其他解决方案？

这些，三阶销售想不到。

所以，他们只能被动响应客户需求，无法主动创造价值。

更要命的是，一旦遇到懂行的竞争对手，他们就会被碾压。

就像前面案例里的老王，遇到李总，直接被降维打击。

怎么突破？

深度学习客户的业务。不只是了解客户的产品，更要了解客户的商业模式、盈利逻辑、战略目标。

具体怎么做？

第一，研究客户的行业。每周至少研读一份客户所在行业的深度报告。关注行业趋势、技术变革、政策影响。设定一个目标：3个月内，对客户所在行业的了解，超过90%的同行。

第二，研究客户的企业。看客户的官网、年报、新闻，了解他们的战略方向。每个季度，至少深度研究一家重点客户，输出一份《客户战略分析报告》。

第三，研究客户的痛点。每个月至少和客户的使用部门交流2次，了解他们真正的困难。不要只和采购部、老板聊，要和一线使用者聊。他们最知道问题在哪里。

当你比客户还懂他的业务时，你就能提供真正有价值的方案。从三阶到四阶，通常需要5-8年的行业沉淀。

这也是为什么，很多销售在这个阶段会选择"专注一个行业"。因为只有深耕，才能建立专业度。

四阶到五阶：缺乏行业洞察，无法参与战略

四阶销售，已经是销售团队里的顶尖高手了。

但要再往上走，难度会陡增。

为什么？

因为从四阶到五阶，不只是能力的提升，更是角色的转变。

四阶销售，是"问题解决者"。客户有问题，他来解决。

五阶销售，是"战略伙伴"。客户还没想清楚问题，他就能帮客户看到机会和风险。

卡点在哪里？

缺乏行业洞察。

什么意思呢？

四阶销售，能解决客户当下的问题。但对于行业未来的趋势，客户面临的战略选择，他们说不出深度见解。

所以，客户会把他们当作"供应商"，而不是"战略顾问"。

怎么突破？

形成独立的行业见解。

这需要三个积累：

第一，知识积累。不只是产品知识，还要有行业知识、管理知识、技术知识。

第二，案例积累。服务过足够多的客户，见过足够多的成功和失败案例。

第三，思考积累。能够从案例中提炼规律，形成自己的方法论。

当你能够站在更高的视角，帮客户看清战略方向时，你就从"供应商"变成了"战略伙伴"。

但这个过程，通常需要10-15年。

而且，有一个残酷的现实：不是所有四阶销售，都能突破到五阶。

因为这不只是时间问题，还需要持续的学习能力、思考能力、表达能力。

五阶到六阶：没有个人品牌，无法构建生态

五阶销售，已经是行业里的稀缺人才了。

但要到达六阶，更是凤毛麟角。

为什么？

因为六阶销售，已经不是"个人能力"的问题，而是个人影响力的问题。

卡点在哪里？

没有个人品牌。

什么意思呢？

五阶销售，在客户圈子里有口碑。但这个口碑，还是"点对点"的。

六阶销售，在整个行业里有影响力。这个影响力，是"一对多"的。

比如，他在行业峰会上分享，台下坐着几百个潜在客户。

比如，他写的文章，被行业媒体转载，影响了上万人。

比如，他是行业协会的核心成员，参与行业标准的制定。

这就是个人品牌的力量。

怎么突破？

持续输出，建立影响力。

具体怎么做？

第一，写作。每个月至少写一篇行业深度文章，发表在行业媒体、LinkedIn、个人公众号上。主题可以是：行业趋势分析、客户案例复盘、解决方案分享。坚持2年，你就能积累50篇文章，成为行业内有影响力的作者。

第二，演讲。每个季度至少参加一次行业峰会或企业内训，做一次分享。主题可以是你的专业领域、成功案例、方法论。不要怕讲得不好，讲得多了自然就好了。

第三，社群。建立自己的客户社群，定期组织交流活动。每个季度至少组织一次线下活动，邀请客户、专家、同行交流。让客户在你的社群里，不只是买产品，还能学习、交流、建立人脉。

第四，专注。在一个细分领域持续深耕15年以上，成为这个领域的"第一人"。不要今天做工业设备，明天做企业软件。专注，才能建立不可替代的影响力。

从五阶到六阶，通常需要15-20年。而且，能到达这个段位的，整个行业可能不超过5%。

说到这里，你应该明白了。

销售的段位提升，不是线性的，而是跃迁式的。

每一次跃迁，都需要打破原有的认知边界，建立新的能力模型。

而且，越往上走，难度越大，时间越长。

那么，作为老板或销售负责人，如何快速识别一个销售的真实段位？

作为销售人员，如何判断自己处在哪个段位？

我们来看几个实用的识别标准。

四、如何快速识别销售的真实段位

标准一：看他怎么介绍客户

这是最简单、最直接的识别方法。

让销售介绍一下他的客户，听他怎么说。

一阶销售会说："我认识某某公司的采购经理，加了微信。"

二阶销售会说："我和某某公司的采购经理关系不错，见过几次面。"

三阶销售会说："我和某某公司的张总是朋友，他有需求会第一时间找我。"

四阶销售会说："某某公司今年的战略目标是进军新能源市场，他们在生产线升级上有3000万预算，我正在帮他们设计方案。"

五阶销售会说："某某公司的王总，每次做重大决策前都会找我聊聊。上次他们要不要进军新能源市场，我们讨论了三个小时。"

看出差别了吗？

一阶和二阶，停留在"认识"层面。

三阶，停留在"关系"层面。

四阶，已经到了"业务"层面。

五阶，已经到了"战略"层面。

如果一个销售，张口就能说出客户的战略目标、业务痛点、决策逻辑，那他至少是四阶以上。

如果一个销售，只能说"我认识谁谁谁"，那他大概率还在三阶以下。

标准二：看他怎么分析项目

让销售分析一个正在跟进的项目，听他怎么说。

一阶销售会说："这个客户有采购需求，我已经把资料发过去了，等他回复。"

二阶销售会说："这个客户预算300万，我们的报价280万，应该有机会。我准备下周再催一下。"

三阶销售会说："这个项目有三家在竞争，但我和他们技术部的张工关系不错，应该能拿下。"

四阶销售会说："这个项目的关键决策人是生产部的刘经理，他最关心的是设备能不能解决高精度问题。我设计了一套包含检测系统的方案，下周去给他演示。竞争对手只提供设备，我们提供系统解决方案，赢面很大。"

五阶销售会说："这个项目其实是客户战略转型的一部分，他们要进军新能源市场。除了设备，他们还需要工艺优化和团队培训。我已经帮他们对接了工艺专家，下周一起去他们工厂看看。"

看出差别了吗？

一阶销售，只看到"需求"。

二阶销售，只看到"价格"。

三阶销售，只看到"关系"。

四阶销售，看到了"痛点"和"方案"。

五阶销售，看到了"战略"和"生态"。

如果一个销售，能够清晰地说出：客户的真实痛点是什么、决策链条是怎样的、我们的方案如何解决问题、竞争对手的弱点在哪里，那他至少是四阶。

如果一个销售，只能说"我发了资料，等客户回复"，那他大概率还在一阶。

标准三：看他怎么设计方案

让销售给一个客户设计方案，看他怎么做。

一阶销售：直接发一份标准的产品资料。

二阶销售：根据客户预算，调整一下报价，发过去。

三阶销售：找几个同行业的成功案例，做成PPT，发过去。

四阶销售：先去客户现场调研，了解真实需求，然后设计一套包含"设备+实施+培训+售后"的系统方案，并且算清楚投资回报率。

五阶销售：不只是设计方案，还会帮客户梳理战略目标，提出多种实现路径，分析每种路径的利弊，最后给出建议。

看出差别了吗？

段位越高，方案越系统，越贴近客户的真实需求。

如果一个销售，设计的方案只有产品介绍和报价，那他大概率在二阶以下。

如果一个销售，设计的方案包含了问题诊断、解决方案、实施路径、投资回报分析，那他至少是四阶。

标准四：看他的客户结构

让销售列出他的客户名单，看客户结构。

一阶销售：客户都是新客户，没有复购。

二阶销售：有一些老客户，但复购率不高。

三阶销售：有一批稳定的老客户，每年都会复购。

四阶销售：不只有老客户复购，还有老客户主动介绍新客户。

五阶销售：客户主动找上门，不需要陌拜。

这个标准，最能反映销售的真实段位。

为什么？

因为客户愿不愿意复购，愿不愿意介绍新客户，取决于你创造的价值。

如果你只是"卖产品"，客户买完就走了，不会复购。

如果你是"解决问题"，客户会持续找你。

如果你是"战略伙伴"，客户会主动帮你介绍新客户。

所以，看一个销售的客户结构，就能判断他的段位。

标准五：看他的学习状态

最后一个标准，看销售的学习状态。

一阶销售：不学习，只靠勤奋。

二阶销售：学习销售技巧，看销售类书籍。

三阶销售：学习人际关系，看管理类书籍。

四阶销售：学习行业知识，看行业报告、技术资料。

五阶销售：学习战略思维，看商业案例、管理理论，并且形成自己的见解。

六阶销售：不只是学习，还在输出。写文章、做演讲、带团队。

为什么要看学习状态？

因为销售的段位提升，本质上是认知的提升。

如果一个销售不学习，他的认知就会固化，永远停留在当前段位。

如果一个销售持续学习，并且学习的内容越来越深，那他的段位就会持续提升。

好。

现在，你应该知道如何识别一个销售的真实段位了。

不是看他说得多好听，而是看他怎么介绍客户、怎么分析项目、怎么设计方案、客户结构如何、学习状态如何。

这五个标准，基本能判断出一个销售处在哪个段位。

快速自测表

为了方便你快速评估，我整理了一张自测表。你可以直接拿去给销售团队做测评：

评估维度

一阶

二阶

三阶

四阶

五阶

介绍客户

认识某某公司的人

和某某公司的人见过面

和某某公司的人是朋友

能说出客户的战略目标和业务痛点

参与客户的战略规划讨论

分析项目

客户有需求，等回复

关注预算和报价

关注关系和竞争

能说出痛点、方案、竞争优势

能看到客户的战略机会

设计方案

标准产品资料

调整报价

准备成功案例

系统方案+投资回报分析

战略建议+生态资源对接

客户结构

都是新客户

少量老客户

稳定的老客户群

老客户主动介绍新客户

客户主动找上门

学习状态

不学习

学销售技巧

学人际关系

学行业知识

学战略思维+持续输出

使用方法：

1. 让销售对照表格，自评处在哪个段位
2. 销售负责人根据实际表现，给出评估
3. 对比自评和他评，找出差距
4. 针对性制定培养计划

那么，最后一个问题。

作为销售人员，如何规划自己的段位进阶路线？

五、销售人员的段位进阶路线图

0-3年：从一阶到二阶，掌握基本功

如果你是新人销售，前三年的核心任务只有一个：掌握销售基本功。

什么是基本功？

第一，产品知识。把自己的产品吃透，客户问什么都能答上来。

第二，销售技巧。学会提问、倾听、处理异议、促成交易。

第三，客户拜访。克服恐惧，敢于见客户，见得多了就不怕了。

这个阶段，不要想太多。

不要想"我怎么才能签大单"，不要想"我怎么才能年入百万"。

先把基本功练扎实。

具体怎么做？

第一，跟着高手学。找团队里业绩最好的销售，跟着他跑客户，看他怎么做。

第二，大量实践。每天至少拜访5个客户，每周至少打100个电话。量变才能引起质变。

第三，复盘总结。每天晚上，复盘今天见的客户，哪里做得好，哪里做得不好。

如果你能坚持3年，基本能从一阶突破到二阶。

3-5年：从二阶到三阶，建立客户积累

到了第3-5年，你的核心任务是：建立自己的客户积累。

什么意思呢？

不要只盯着新客户，要开始维护老客户。

一个老客户的价值，远远大于一个新客户。

为什么？

因为老客户会复购，会介绍新客户，会给你反馈和建议。

这个阶段，要做三件事：

第一，筛选出你的核心客户。把客户分成ABC三类，A类是大客户，B类是中等客户，C类是小客户。把80%的精力，放在A类客户上。

第二，持续为客户创造价值。不要只在有订单时才联系客户。平时也要保持联系，分享有价值的信息，帮客户解决问题。

第三，建立信任关系。从"供应商"变成"朋友"。客户遇到问题，第一个想到的是你。

如果你能做到这三点，5年左右能从二阶突破到三阶。

5-10年：从三阶到四阶，深耕一个行业

到了第5-10年，你会遇到一个关键选择：要不要专注一个行业？

我的建议是：一定要专注。

为什么？

因为从三阶到四阶，核心是建立专业度。而专业度，只能通过深耕一个行业来建立。

如果你今天做工业设备，明天做企业软件，后天做医疗器械，你永远建立不了专业度。

专注一个行业，至少5年。

这个阶段，要做三件事：

第一，成为行业专家。深度学习行业知识，看行业报告，参加行业峰会，了解行业趋势。

第二，研究客户业务。不只是了解客户的产品，更要了解客户的商业模式、盈利逻辑、战略目标。

第三，提供系统方案。不要只卖产品，要提供解决方案。帮客户算清楚投资回报率。

如果你能在一个行业深耕5-8年，基本能从三阶突破到四阶。

这个时候，你的年收入应该能达到50-100万。

10年以上：从四阶到五阶，构建影响力

到了10年以上，如果你还想往上走，就要开始构建个人影响力。

什么意思呢？

不要只做"销售"，要开始做"专家"。

具体怎么做？

第一，形成独立见解。对行业趋势、客户痛点、解决方案，要有自己的深度思考和独立见解。

第二，持续输出。写文章、做演讲、带团队，把你的经验和见解分享出去。

第三，建立个人品牌。让行业里的人，一提到某个细分领域，就能想到你。

这个过程，通常需要10-15年。

而且，不是所有四阶销售都能突破到五阶。

因为这不只是时间问题，还需要持续的学习能力、思考能力、表达能力。

但如果你能突破到五阶，你的年收入应该能达到百万及以上。

而且，你会发现，工作变得越来越轻松。因为客户会主动找上门。

三个关键提醒

最后，给你三个关键提醒：

第一，保持专一。不要频繁换行业，不要频繁换公司。每换一次，你的积累就会打折扣。

第二，保持真诚。客户能感知到你是真心帮他，还是只想拿订单。真诚，是建立长期关系的基础。

第三，保持洒脱。销售这行，失败是常事。不要因为丢了一个单子就怀疑人生。尽人事，听天命。

结尾

这个段位，不是天生的，是可以通过刻意练习提升的。

从一阶到二阶，需要1-2年，掌握销售基本功。

从二阶到三阶，需要3-5年，建立客户积累。

从三阶到四阶，需要5-8年，深耕一个行业。

从四阶到五阶，需要10-15年，构建个人影响力。

每一次跃迁，都需要打破原有的认知边界。

那么，看完这篇文章，你应该做什么？

如果你是老板或销售负责人

拿起笔，把你的销售团队列出来，一个一个对照前面的五个标准，看看他们分别在哪个段位。

你会发现，很多你以为的问题，其实是段位不匹配的问题。

比如，你让一个二阶销售去谈3000万的大单，他当然搞不定。不是他不努力，是他的段位还没到。

比如，你让一个五阶销售去跑小客户，他会觉得大材小用，很快就会离职。

所以，第一件事：根据段位匹配任务。

一阶和二阶销售，让他们跑中小客户，练基本功。给他们时间成长，不要指望他们一年就能签千万大单。

三阶和四阶销售，让他们负责大客户，拿大单。这是他们的主战场。

五阶销售，让他们做战略客户的开拓，或者带团队。他们的价值，不只是签单，更是培养人。

第二件事：针对性培养。

不同段位的销售，培养重点不一样。不要搞一刀切的培训。

一阶到二阶，培养销售技巧。让他们跟着高手跑客户，大量实践，每天复盘。

二阶到三阶，培养客户关系能力。教他们如何为客户创造价值，而不是只想着拿订单。

三阶到四阶，培养行业知识和方案设计能力。让他们深度研究客户的业务，学会提供系统方案。

四阶到五阶，培养战略思维和影响力。鼓励他们写作、演讲、建立个人品牌。

第三件事：给成长空间。

销售的段位提升，需要时间。从一阶到四阶，至少需要5-8年。不要急，给他们试错的机会，给他们成长的空间。

如果你是销售人员

停下来，诚实地问自己几个问题：

我介绍客户时，停留在哪个层面？是"认识某某公司的人"，还是"能说出客户的战略目标和业务痛点"？

我分析项目时，能看到什么？是"客户有需求，等回复"，还是"能说出痛点、方案、竞争优势"？

我设计方案时，能做到什么程度？是"发标准产品资料"，还是"系统方案+投资回报分析"？

我的客户结构如何？是"都是新客户"，还是"老客户主动介绍新客户"？

我的学习状态如何？是"不学习"，还是"学行业知识+持续输出"？

找到自己的真实段位，才能找到突破方向。

如果你卡在一阶到二阶，就去系统学习销售技巧。每周学一个技巧，每天复盘3个客户对话，找一个师傅跟着跑客户。

如果你卡在二阶到三阶，就去建立深度客户关系。每周给A类客户发送一条有价值的信息，每个月帮客户对接一次资源，客户的问题24小时内必须响应。

如果你卡在三阶到四阶，就去深度学习行业知识。每周研读一份行业报告，每个季度输出一份《客户战略分析报告》，每个月和客户的使用部门交流2次。

如果你卡在四阶到五阶，就去形成独立见解，开始输出。每个月写一篇行业深度文章，每个季度做一次分享，建立自己的客户社群。

不要盲目努力，要找准方向。

最后，保持耐心。

销售的段位提升，不是一蹴而就的。从一阶到四阶，至少需要5-8年。从一阶到五阶，至少需要10-15年。

这是一场马拉松，不是百米冲刺。

但只要你方向对了，持续积累，时间会给你答案。

最后：

大客户销售，拼的不是一时的勤奋，而是长期的段位。

段位不到，再努力也是事倍功半。

段位到了，客户会主动找上门。

所以，不要只顾着埋头拉车，要抬头看路。

看清自己在哪个段位，看清下一个段位需要什么能力，然后，一步一步往上走。

10年后，你会感谢今天的自己。