探店｜智己店长揭秘：客户要的不只是补贴

12月末的上海气温骤降，但在智己汽车浦东金桥用户中心内，却是另一番热闹景象：交付区几乎被新车填满，销售顾问与交付专员在人群间来回穿梭，几乎没有停下来的空档。

这是一个特殊的岁末：国补倒计时、购置税补贴最后窗口期、车企年底冲量……多重因素叠加，将这家门店的流量推向了最高峰。

小周是这家店的店长，他从智己首款车型L7上市之日起就坚守一线，虽然见惯了大场面，但面对今年末的这波行情，他依然感触颇深。保证每一辆新车如期交付，是他和团队在这场“收官战”中必须完成的任务。

打破“沪牌魔咒”的智己增程

“目前卖得最火的是LS6，20万元出头的价格，性价比非常高。”小周介绍爆款车型时，底气十足。紧接着，他抛出了一组数据，“智己增程与纯电车型销量占比是3:7，甚至接近4:6。”

这是一个令业内人士感到惊讶的比例。众所周知，上海作为限牌城市，增程车型早已不再享受免费绿牌政策。大多数品牌增程与纯电车型的销量比例往往在1:9到2:8之间。

“为什么在需要额度、拍牌的情况下，上海用户依然愿意购买智己增程车型？”小周给出了他的观察，“智己今年的增程攻势破圈了。”

过去，消费者选择增程车型，往往是因为“没有里程焦虑”。但小周在与客户的沟通中发现，打动用户的不光是智己的“恒星增程”解决了里程焦虑，更重要的是这套增程系统无限接近纯电动车的驾驶体感。

“以前大家开增程车，发动机一介入，声音就很吵。但智己不一样，客户试驾后甚至感觉不到这是增程版。”小周强调，智己增程系统打破了人们的刻板印象，再加上极具竞争力的价格，让不少客户纷纷“路转粉”。

除了产品力之外，“政策末班车”也成为关键推手。“今年置换补贴收紧、明年购置税补贴减半，很多意向客户已经不再犹豫买不买，而是焦虑能不能赶上。”

为了让客户了解真车信息，小周特意制作了补贴和购置税变动图解海报，把复杂的政策变成了直观的“省钱算术题”。在这种氛围中，客户“掐点”提车的意愿比往年任何时候都要强烈。

客户的节奏，就是我们的节奏

如果说订单增长是喜讯，那么随之而来的交付压力，则是对门店运营能力的考验。

“从10月底开始，我们就进入了战斗模式。”小周回忆，11月上海置换补贴退坡节点逼近，叠加智己LS9上市交付，双重压力下，门店月交付量突破了200辆。

“这200辆不是平摊到每一天，它是像潮水一样一波一波来的，周末高峰期能交付十六七辆，每辆车都要完成功能讲解、保险核对、验车等流程，交付团队经常从早忙到晚。”

面对如此高强度的压力，小周的应对策略非常务实，就是“堆人”和“堆钱”。

“流程再优化，也不如人手充足来得实在。”早在新车上市前的一两个月，他就启动团队扩充，销售人员从6人增加至8人，交付专员从6人扩编至10人，还额外招募了兼职试驾专员以应对周末试驾高峰。

“流程再优化，不如人手充足实在，核心就是不能让客户等。”小周向记者展示了交车排期表，表格会根据客户的时间动态调整。“我们的原则很简单：客户的节奏就是我们的节奏。”

在高强度的工作中，团队士气如何维系？小周的回答非常实在：“对于销售人员来说，最好的动力就是绩效，大家得到的多了，自然就有士气了。我们也相应地对这几个月的绩效标准进行了调整。”

在小周看来，门店经营有两个核心指标：一是客户满意度，二是员工满意度。“除了薪资到位，日常关怀也不能少，人与人之间的温暖能让团队‘拧成一股绳’。”

一杯热水的“MOT”时刻

采访中，店长小周向记者科普了一个服务行业的术语——“MOT”（Moment of Truth，关键时刻）。

在他看来，越是高强度的节奏，越容易陷入机械化服务，而能否留住客户，往往取决于那些稍纵即逝，但能打动人心的“关键时刻”。在11月交付高峰期，就发生了这样一个典型的“MOT”瞬间。

当时正值以旧换新补贴退坡前夕，一对老年夫妻到店看车试驾后犹豫不决，于是起身走到店外商量。小周注意到展厅外寒风刺骨，立刻示意销售顾问：“打两杯热水送出去，让他们回来谈。”销售顾问出门递上热水，仅嘱咐注意保暖，并未强行挽留。

就是这两杯热水，成为关键的“MOT”时刻。几分钟后，老夫妻主动走回展厅完成下订。“阿姨后来和我们说，如果不是那两杯热水，他们可能就走了。”小周感慨，两杯水成本微乎其微，但传递的善意比任何话术都有效。事实上，类似的温情瞬间在这家门店并非孤例，在激烈的市场竞争中，往往是这些看似微不足道的细节获得了用户信任。

在这个寒冷的冬日，智己汽车金桥店用温情的服务，不仅接住了“泼天销量”，更接住了用户的心。