王辰：为什么每个月要发光一盒名片

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10月26日老挝旅产会游玩地实拍风景（旅拍作品）

各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要谈论的话题是：为什么每个代理人一个月要发光一盒名片？

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因为每张保单销售出去，都一定经历四项重要的销售行为。

第一项行为就是让潜在的客户同意听你讲话，就是说他愿意让你在他面前讲保险；

第二项就是让潜在的客户同意你的说法，他认为你说的很有道理；

第三项就是说服潜在的客户眼前这位代理人有他最好的解决方案；

第四项行为就是让潜在的客户愿意现在就购买保单，从而变成我们的正式客户。

要做好这四项销售行为，就需要我们具备对应的基本的工作技能。要想让客户同意听我们讲话，我们就要学会很好的开门的技术，让我们跟客户见面不久就能聊到保险。要想学会让客户同意你的说法，就是我们要会有强大的逻辑来展现我们对行业、对公司、对自己的看法，跟客户阐述保险的意义与功能。要想让客户喜欢我们的解决方案，我们就需要学会讲产品，做计划，做规划，这些能力都需要大量地练习。那最后就是我们要有强大的协助客户做购买决定的能力，就是我们常说的促成技能。

在现实中我们发现，新入行的代理人伙伴卖保险最痛苦的不是没有人见，而是见了人总是开不了口，即使开了口，也谈不到保险。自己常常主导不了谈话，常常被客户带跑，跟客户聊了半天东拉西扯，最后还没有讲到保险就离开了。甚至我们内心一直有一种恐惧，不敢谈保险。

我们许多新人去见缘故客户，去陪人家看电视剧，看完了《甄嬛传》看《芈月传》。两个传都看完了，还是没谈到保险。我在猜想，当我们离开的时候，客户夫妻都会谈这个话题，说卖保险真不容易，看来了这么多次，都不好意思谈保险。

每次人家甚至都主动问我们说，有事儿啊？我们都说，没事儿！就是来坐一坐，好长时间没看到你，有点想你了。我们显得好虚伪啊！

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我今天在这里就教各位伙伴一个方法，就是每个月要发光一盒名片。大量地去拜访，去接受客户的拒绝，来练习我们开口的能力和胆量。

首先，我们必须明白，一盒名片的成本就是十块钱二十块钱，贵的也就三五十块钱，是档次比较高的。每个月花光十块二十块钱，绝不影响我们的生活质量，却能改变我们的命运。所以我们见了客户无论是陌生的还是缘故的，都要主动亮明身份递上名片，告诉他你是某某保险公司的，你选择了从事保险工作。

我们基本上都会遭到对方的拒绝，有的不客气，有的客气。不客气的会说保险是骗人的，这话题怎么解答呢？我们前面大概讲过类似的话题。客气的人说你怎么卖保险了呢？证明这客户比较善良；如果他跟我们比较熟的话，他就告诉我们不应该卖保险。那我们该怎么说呢？这都需要我们不断去学习，但无论如何我们一再强调：拒绝是学习的开始，是销售的开始，我们要接受这些拒绝。

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如果客户一见我们递名片，就说“保险是骗人的，我不买保险”，我们就说“我能理解你的心情，我明白你的意思。

也许过去许多人给你留下不好的印象，让你对我们这个行业有点反感，产生了许多误解和误会，那都是我们的工作没做好，都是我们的错，我今天特意向您道歉，您觉得像我这样还可以吗？”如果我们自己穿戴比较得体，说话比较好一点，相信许多客户都说“都像你这样就好了，但是我肯定不买保险”。你继续跟他说”我过去也没想到过我会卖保险，当我经过学习之后，我发现保险真的很重要。

我今天三十秒就跟你讲清楚什么是保险。讲不明白那是我笨，我不会再来烦你，除非你找我”，我们就开始运用我们三十秒谈保险的话题。

如果客户说“你怎么去卖保险了呢？”你说“我向来也没想到过我有一天会卖保险,就是因为机缘巧合，我去听了一个课，了解了一下保险。我突然发现我以前的想法都是不正确的，保险真的很重要。所以我今天过来也没有别的意思，也不会强迫让你买保险，就是想了解一下你对保险的看法”。

如果客户说“我肯定不买保险，不要跟我讲保险”。你就说“我今天三十秒给你讲清楚什么是保险，如果讲不明白那是我笨，我不会再来烦你，除非你找我”照样进入我们的三十秒。

各位伙伴，您听明白了吗？我在告诉你，只要我们一递名片就会遭遇客户的拒绝，只要客户一拒绝，我们的销售行为就开始，这就是老子说的“反者道之动”。一遇到反对，销售就启动了。

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特别对于许多我们比较熟悉的人，每次见面都要递名片给他。他说不买，我们就开始跟他谈三十秒。当然，明天我会做一个专题，把几个三十秒给各位串一下，让我一起来复习一下。

我在这里，尤其要强调一下，跟我们的许多熟人重复递名片的时候，对方就会说“我知道你买保险，我有你名片”。

你就笑着对他说“知道了不也没买吗，所以和不知道有什么区别呢，但你仔细看下我的名片，我现在已经晋升为经理了，晋升为高级经理，晋升为总监了。

你以为我做不下去吗？就因为你没买我的保险，所以我就下定决心，一定要坚持到你买我的保险为止。

其实你拒绝我，我觉得自己好失败，但我比较好强，我就坚持下来。只要你不买，我就会继续坚持”。

各位，要学会幽默，把严肃的问题说得轻松一点，对方也许更容易接受。如果对方说我肯定不买保险，你就可以转入三十秒讲保险，问题就这么简单。

今天就讲到这里，谢谢大家。

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【总编：刘佳】