最强的市场营销「遇上」最难变现的AI大模型

作者：小白

免费的蜜糖，付费的苦酒。

十四个月前，当月之暗面推出Kimi的那一刻，没人想过变现的事。2023年10月，这款支持20万字长文本的AI助手横空出世，用户们涌入云端，为的就是这句话："对大众用户免费开放"。在大模型烧钱成灾的时代，免费这两个字最有杀伤力。

Kimi在浪潮中迅速走红，到了2024年3月，这股热度甚至烧得有点过了——服务器宕机五次，月之暗面被迫进行多轮扩容。融资也来得很顺利。2024年2月，超10亿美元的新一轮融资落地，投资方包括红杉中国和小红书等，估值高达25亿美元。但红利有天尽，烧钱的日子不能永远烧下去。

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小额打赏，大模型的试水

变现的信号在2024年3月末悄然出现。Kimi推出了"打赏"功能——一个看起来温和得不像真正收费的东西。用户可以"送Kimi一朵花"、"给Kimi加鸡腿"、"请Kimi喝咖啡"，背后对应的是5.2元到399元不等的六个档位。

这套机制的逻辑很妙：在高峰期，Kimi的服务器常常"有点累了"。想要优先获得回答，就需要"打赏"——支付5.2元获得4天的高峰期优先权，399元则给你365天。这不是订阅，甚至不太像付费，用户把它当成是对AI的一种"打赏"，就像给直播主刷礼物一样。

外界对这个举动反应不一。有人说这是"变相会员制"，有人担心Kimi"急于求成"。确实，国内大模型市场的商业化探索都还在摸索阶段，Kimi的打赏模式显得有些激进——此时用户规模其实仍然有限，打赏收入能撑起多大的盘子还是个问号。

更重要的是，打赏的权益太单薄了。只有高峰期优先权，其他功能没有任何差异。用户付费后，响应速度没变，内容质量没变，甚至200万字的长文本处理也未能解锁。对很多人来说，这笔钱有点为难。

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从打赏到订阅，从1元到99元

打赏模式没有掀起太大的浪。到了2024年下半年，Kimi做出了一个转身。

套餐制来了。不再是临时充值，而是月度订阅——这是互联网产品最传统也最稳妥的商业模式。Kimi推出了两个付费档位：49元/月的"Andante"（行板），99元/月的"Moderato"（中速）。有趣的是，官方选择用古典音乐术语命名会员等级，从"Adagio"（免费慢板）一路上升。

新的套餐体系被精心设计过。与打赏不同，订阅版本增加了实质内容：更多的K2模型调用额度、K2长思考提速，还有专注于开发者的AI Coding接口开放。这一次，月之暗面看起来是认真的。

价格从打赏的"碎片化小额"跳到了"月度稳定订阅"，用户心理跨度很大。49元什么概念？它已经接近Netflix或Spotify的价格，用户会更严肃地衡量是否值得。

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砍价守门员，游戏化的营销魔法

2025年11月，Kimi做了一件出人意料的事。它推出了"砍价守门员"活动——一场类似拼多多砍价的游戏。

规则简单到有点荒诞：通过与AI对话来提升"好感度"，好感度越高，会员价格越低。初始价格49.99元，累计60分好感度就能降到19.99元，86分好感度能砍到0.99元首月价格。每轮有效对话能获得0-5分加成，用户需要至少12轮以上的"聊天砍价"。

这个设计太聪明了。它制造了一个让用户和Kimi"相处"的理由。用户不是在被迫付费，而是在通过一场亲密的对话游戏来赢取折扣。那些曾经抱怨"我就是在用用，凭什么要付钱"的人，现在可以在对话中诉说故事、表达感谢，甚至拍彩虹屁——而Kimi的回应机制会根据这些"情感信号"加分。

用户的创意层出不穷。有人讲述了偏远山区孩子的故事，用Kimi制作教学PPT的需求；有人假扮"秦始皇"和Kimi互动；还有人构造了紧急情境来博取好感度。一场看似简单的砍价，变成了一场AI与人类的情感互动实验。

更残酷的是，0.99元这个价格摧毁了用户的心理防线。一杯咖啡的钱，你还会反复计算"值不值"吗？大批用户在砍价活动中"沦陷"，甚至有人在砍到最低价后，又开始思考月度99元的高端套餐是否也值得尝试。

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国内AI大模型的商业困境

从宏观角度看，Kimi的变现之路反映了整个国内大模型商业化的困境。技术不缺，用户也有，但如何让用户愿意为"对话能力"付费，一直没有找到理想答案。打赏是妥协，订阅是标准做法，砍价是培养用户习惯。每一步都在试图找到那个"用户愿意掏钱"的阈值。

2025年9月，月之暗面推出OK Computer智能体，为Kimi增加了新的高端用户变现点。这个Agent能生成网站、处理大数据、制作PPT，功能足够吸引专业用户。但与其说是技术突破，不如说是在向用户传达：我们有东西值得付钱了。

现在，Kimi的变现体系看起来是这样的：免费用户享受基础对话；49元月费用户解锁更多调用额度；99元用户获得深度研究和Agent并发权限；海外用户甚至有199美元的"Vivace"顶级版本。分化、分层、分级——这是成熟SaaS产品的标配，也意味着Kimi正在放弃"大众AI"的幻想，转向"专业化赚钱"。

时间转换得很快。从"免费正义"到"付费必然"，Kimi走了十四个月。在这段时间里，它不仅改变了产品策略，也在改变市场预期——那些习惯了AI免费午餐的用户，开始慢慢接受"优质AI服务是有价的"这个现实。

但"难变现"的标签能否真正摘掉？这或许要看，在9个月、50亿美元融资估值的今天，月之暗面能从Kimi那里赚到多少钱了，答案待2026年IPO招股书揭晓。‍‍