这事要办成了，“9.9元咖啡”价格战将再也停不了

2025年即将过去，咖啡价格战似乎没有熄火的迹象。

当瑞幸咖啡爆款产品9.9元、茶百道推出6.6元早咖时，肯悦咖啡推出的月卡6元购活动意外引发行业震动。

百胜中国CEO屈翠容日前在接受媒体采访时称“6元咖啡真能赚钱”"，这一反常识的盈利宣言背后，是持续数年的咖啡价格战或将不会结束，而是进入常态化。

01■

新门店模式正重构成本结构

其实咖啡价格战打到今天，6元一杯已经不算新闻。

今年库迪咖啡推出了“3.9元任饮券”“5.9元券喝新品”等限时优惠活动；更甚者，沪上阿姨近日在天津、济南部分门店推出“1元喝咖啡”活动，消费者可通过官方小程序兑换1元咖啡券；古茗也曾推出“咖啡2.9元”限时活动等等。

而肯悦咖啡不同之处在于，它低价还能赚钱。如果这一模型能走得通，那么咖啡低价经营且能持续赢利是可行的，也会影响到国内其他饮品连锁的经营方法和模式。

在这次访谈中，屈翠容介绍了肯悦咖啡是如何通过选址、客群定位、供应链研发共享等一系列举措，支撑肯悦咖啡“6元能赚钱”。

不同于独立咖啡馆，肯悦咖啡一开始就采用分租现有肯德基门店前端闲置空间，实现炸鸡与咖啡业务的客群分层。这种模式在物理空间上形成“吃炸鸡与喝咖啡”的场景隔离，后端则由同一店经理统筹管理两个区域，人力成本降低30%，租金分摊后单位坪效提升40%。

据百胜中国财报显示，2023年至今，肯悦咖啡单店启动成本较独立门店降低65%，这种财务模型的质变使其在高校、机场、火车站等特殊点位作用巨大——仅2025年一、二季度单季新增门店均达300家，三季度门店数突破1800家，提前完成全年目标，并规划2029年超5000家门店的扩张蓝图。

这种模式创新源于对门店运营痛点的精准洞察。屈翠容在采访中透露：“当外卖占比提升导致前端座位利用率下降时，传统退租方案因门店规整布局难以实施。分租策略既解决了坪效问题，又通过产品分层吸引不同客群，实现双向引流。”

更关键的是，这种模式构建了难以复制的竞争壁垒——新进入者若独立开设咖啡门店，将面临高企的租金与人力成本，而肯悦咖啡通过与肯德基的深度绑定，形成天然的规模优势。

02■

客群锚定速溶咖啡用户

当大家都以为肯悦参与价格战是盯着瑞幸、库迪们时，其官方却明白告之，他们的目标客群是速溶咖啡消费群体。

百胜中国一高管指出：“中国消费者年均咖啡饮用量仅13杯，远低于香港、新加坡，市场增量空间巨大。”肯悦将目标客群锁定在“速溶咖啡用户”而非现有连锁品牌用户，通过9-10元的平均成交价构建价格护城河。这种定位避免了与瑞幸、库迪在15-20元价格带的正面交锋，转而开辟新的增量市场。

这种策略在产品结构上得到验证：气泡咖啡等非奶咖产品因成本可控且符合年轻消费者尝新需求，占肯悦饮品销量50%以上。

屈翠容认为，中国咖啡市场最贵的原料是奶，气泡咖啡通过工艺创新既降低成本又提升口感，形成差异化竞争力。这种产品结构调整使单杯成本控制在3-4元，即便6元售价仍能实现可观毛利，更通过“钩子产品+利润产品”的组合实现整体盈利。

另外，在供应链及研发上，肯悦与肯德基共用咖啡豆采购、仓储物流网络实现规模效应。

03■

外卖策略：

谨慎补贴下求利润平衡术

面对平台补贴大战，肯悦的算账逻辑是：“2017年外卖补贴教训深刻，必胜客因过度依赖补贴导致次年销售下滑。如今我们坚持‘不补主食、不补依赖、每单算盈亏’三原则。”

肯悦在外卖领域聚焦饮料补贴、利用平台对饮料的高补贴力度获取流量，同时通过长期合作锁定有利条款。这种策略使其在平台补贴退坡后仍能保持销售与利润增长，实现短期与长期目标的平衡。

当行业陷入从“降价”到“降质”恶性循环时，肯悦希望通过“结构盈利”模式突破内卷。品牌通过后台能力共享实现成本分摊，通过产品结构优化提升毛利，通过客群定位开辟增量市场，最终在6元价格带实现可持续盈利。这种模式不仅抵御了饮品咖啡市场3.9元、2.9元、1.9元等超低价冲击，更巩固了其市场地位。

说一千、道一万，肯悦是想凭借自己多品牌多业态优势，将其在中国的“算账逻辑”具象化体现。如果这事能成，他们将通过这一模型证明，在充分竞争的市场中，极致的成本控制与系统能力共享，才是穿越周期的终极武器。这对行业也是一种利好。