光明致优何康辉：以“慢功夫”筑根基，用“深服务”赢市场

当前，国内婴幼儿奶粉市场竞争异常激烈，在存量博弈中，品牌产品价格内卷，电商直播流量焦虑成为行业常态，在行业普遍弥漫着不确定性的氛围中，增长从何而来？

在2025年第十二届CBIS中国婴童产业大会上，光明致优全国运营商、杭州坦图公司总经理何康辉对外公布了一份亮眼的答卷：2025年，光明致优实现约35%的同比增长。

01、产品品质，立于0和1的出发原点

从高歌坦图到光明致优，何康辉在母婴行业内并非寂寂无名，凭借着婴配粉中小分子奶的细分品类下的精耕细作，被行业内广泛认知。

在母婴行业，信任是最大的稀缺品，而品质是建立信任的基石。何康辉表示。产品的高品质是所有营销的基础，离开品质谈营销，会是一件很扯淡的事。

2023年5月，杭州坦图成为光明致优的国代。光明乳业作为中国乳品行业唯一拥有国家级重点实验室的企业，百年历史积淀的品质基因，为光明致优提供了天然的信任背书。其产品贴合中国宝宝体质，配方注重本土化，营养科学注重“亲和与吸收”，兼顾营养与口感，从奶源、配方到生产工艺全程高标准把控。

在第十二届CBIS中国婴童产业会上，何康辉分享了一个工作中的细节：一位宝宝曾尝试多款奶粉都不肯喝，却在试喝光明致优时，一口气喝完了90毫升。“这就是光明的品质，它是我们一切销售的基础。”

事实上，在坦图公司的每一名员工都深知，品质是“1”，服务是后面的“0”。没有前面的“1”，后面再多的“0”也毫无意义。

依托光明乳业百年乳制品研发与品控经验，品牌信任度和口碑积淀，厚积薄发，开有成了对光明品质的绝对信心，坦图公司在服务这条路上持续加码、深度投入。这种对品质的坚守，成为光明致优在红海市场中突围的第一道护城河。

02、光明致优，从长期利益到价值深耕

是押注流量红利，还是深耕渠道价值？是追逐短期爆发，还是坚守长期主义？坦图公司笃定的是市场秩序，在铁腕控货的背后，是对认真做市场者的最大尊重。

在他看来，在存量竞争时代，市场秩序就是控货型奶粉的生命线，而坦图公司对窜货的态度只有一个词：零容忍。何康辉表示，对于奶粉销售来讲，控货是第一服务。

长期主义是坦图不变的坚持，对市场和客户，保持自然成长；极致保护合作伙伴的利益，管控好市场，维护好整个价格体系，让让门店长期赚钱。正如行业人士所说，光明致优这两年起来的，没有盲目去追什么大热的营销风口，而是死磕渠道价值。

对于代理商来说，不需要品牌方整天搞什么大动作，只要稳住价盘，保证货源纯净，就是最好的支持。

会上，何康辉分享了两个典型案例。杭州一家门店反馈顾客被撬，货源追溯指向湖南湘西的一家母婴店。为了查清真相，坦图团队连夜驱车450公里，在第二天凌晨门店刚开门时便上门核查，最终顺藤摸瓜查实了整条窜货链条。往返近1000公里，只为追查一单窜货——“不远千里，不惜一切代价管控市场”，这就是坦图的态度。

这种铁腕不仅对外，对内同样如此。何康辉透露，曾有一名推广同事私自向朋友发了一件奶粉，被系统监测到后，公司认定其触碰高压线，直接予以辞退。

“当然，考虑到他的经济困难，我们额外补偿了一个半月工资。”何康辉补充道，“但这就是我们的态度，触碰高压线，没有例外。”

从代理商到门店，从外部合作伙伴到内部团队，坦图建立了一套完整的市场管控体系。这套体系的底层逻辑很简单：控货，就是对认真做市场的代理商和门店最大的尊重与保护。当价格体系稳定、渠道利润得到保障，合作伙伴才愿意与品牌共同成长、深耕市场。

光明致优35%的增长背后，是无数个细节的堆砌。从查窜货到做回访，从选人才到帮扶困难户，这些都是苦活累活，而行业里聪明人太多，愿意做傻事、做难事的人太少，所以成功的是光明致优。

03、“天使部”，从价值创造到附加值叠加

如果说控货是“守”，那么服务就是“攻”。在坦图公司看来，服务不仅仅是售后支持，更是品牌与消费者建立深度链接的核心纽带。

坦图公司有一个特殊的部门——天使部。它的本质是客服部，但何康辉坚持用“天使”来命名。他表示，“每一个宝宝都是家庭的天使，我们服务他们，所以叫天使部。同时，我们也希望团队的同事能像天使一样去服务宝宝和宝妈。”

行业人士表示，将客服部定义为“天使部”，不仅是名称变化，更是定位和标准的跃迁。坦图公司将一次奶粉的交易，转化为了长期的、有温度的育儿伙伴关系。

众所周知，服务的最高境界，是真正走进消费者的生活场景。何康辉对与会者分享了一个动人的故事：一位宝妈因家庭经济拮据想要换掉光明致优，但又不舍，因为医生总夸“你的宝宝养得真好”。得知情况后，门店老板和坦图团队一起上门，提出帮她解决大部分尿不湿的费用，让她继续给宝宝喝光明致优。

“这就是服务，真正用心去服务，市场就在那里。”何康辉感慨道。

因为母婴零售要专业，所以才需要服务，正因为需要服务，所以存在附加值，为门店的利益，以为门店的生意来服务，坦图公司不仅仅是在卖一罐奶粉，更是在卖一罐奶粉之后的附加值，帮门店搞推广、搞回购、开妈妈班都是加分项。实践表明，光明致优在品牌服务上要领先对手15分到50分。

04、深服务，方能赢得大市场

在婴童行业不确定的当下，光明致优35%增长的背后，在当下的市场环境中显得尤为亮眼，正是坦图公司“深服务，大市场”战略的深度实践，是这套“品质为基、控货为纲、服务为魂”的系统性方法论。它不追求短期的流量爆发，而是通过铁腕控货守住渠道底线，通过天使服务建立消费者黏性，通过深度服务走进每一个家庭的真实需求。

坦图何以“坦途”，只不过是一条以“慢功夫”跑出“快增长”的差异化路径，看似笨重，却让光明致优在存量竞争的红海中，找到了属于自己的增量空间。因为产品可以被复制，价格可以被跟随，唯独控货体系和的服务难以被撼动。

光明致优的高速增长也在提醒行业：在婴幼儿奶粉这条赛道上，唯有深服务，方能赢得大市场；唯有坚守长期主义，实现可持续的增长；服务能走多深，市场的边界就能拓展多大，这或许是这个不确定时代中，光明致优确定的增长真理。