郎酒“中国郎伙伴计划”的破局之道

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作者 | 胜马财经李察

编辑 | 欧阳文

12月20日，江苏南京，近2000名郎酒终端伙伴、经销商齐聚中国郎伙伴大会，一项面向全国的品牌整体战略——“中国郎伙伴计划”正式启幕。

胜马财经现场获悉，在白酒行业进入深度调整期，渠道竞争加剧、终端利润承压的背景下，郎酒选择以江苏为战略起点，抛出“三年饱和攻击”的市场宣言，通过分级管理、资源倾斜、利润保障等多维举措，试图重塑厂商关系，构建共赢的渠道生态。与此同时，这场战略布局也并非孤立的区域战役，而是郎酒应对行业变局、寻求长期增长的系统性探索。

行业调整期的战略落地

任何企业战略的出台都离不开时代背景的铺垫，“中国郎伙伴计划”落地，正是郎酒对当前白酒行业发展态势的精准回应。

从行业大环境来看，当前白酒市场已进入缩量竞争的调整期，品牌集中化、渠道重构化、竞争白热化成为新常态，终端经销商普遍面临盈利压力，厂商关系的稳定性遭遇考验。在此背景下，郎酒亟需通过系统性的渠道战略，夯实根基、赋能终端，巩固市场份额。

从区域战略选择来看，江苏成为“中国郎伙伴计划”的首站，兼具历史基础与战略价值。江苏作为长三角经济圈的核心腹地，不仅是酒业消费高地，更是郎酒的传统优势市场，对于郎酒而言，深耕江苏并非从零开始，而是战略回归。

事实上，2025年以来，郎酒已在江苏发起多轮市场攻势，包括覆盖全省十三地市的“中国郎品牌盛典暨环太湖·郎酒献礼风暴”，通过百辆汽车激励优秀渠道商，为伙伴计划的落地奠定了基础。

此次大会上，郎酒进一步将江苏定位为最高等级的“战略型发展市场”，并明确提出“三个坚决”的核心意愿：坚决锚定江苏为最高等级战略市场；坚决做深市场，以消费者培育为核心；坚决主动进攻，集中资源“饱和攻击”。

从计划的核心落地框架来看，郎酒股份副董事长付饶在大会上明确了“三个意愿”“四大优势”与“四大承诺”的核心逻辑，构成了伙伴计划的主体内容。

其中，“四大承诺”作为计划的核心支撑，直击终端核心诉求：一是深化服务支持，推行渠道伙伴1-5星分级分类管理，提供全生命周期服务；二是强化资源倾斜，将郎酒庄园体验、广告投放、线下活动等核心资源向高星级伙伴集中；三是保障合理利润，明确让主动作为、遵守规则的伙伴享受稳定盈利空间；四是坚持长期主义，拒绝短期行为，打造可持续事业平台。

在具体执行路径上，郎酒提出“三年发展计划”，关键词是“饱和式攻击”，战术上采用“一地一策、一商一策”的精细化运营模式，强调市场下沉与网格化耕耘。目前郎酒在江苏市场已拥有6万多家渠道网络，此次计划落地后，将通过分级管理进一步激活终端战斗力。同时，郎酒还计划在全国开展渠道伙伴新春联谊会，并在江苏推出“2026中国郎之夜”演唱会等品牌活动，以高频次品牌曝光激活消费认知。

大会现场，郎酒对江苏全省13个地市、涵盖三大事业部的46名标杆伙伴进行了表彰，并通过20台汽车集中抽奖激励终端商户，形成了“政策发布+现场激励”的落地闭环。

厂商共生的核心逻辑

“中国郎伙伴计划”的核心价值，并非简单的政策让利，而是通过制度设计实现厂商关系从“产品交易型”向“价值共生型”转型。这种转型背后，是郎酒对渠道本质的重新认知——“渠道伙伴和经销商伙伴一样，是郎酒最宝贵的财富和资源”。

分级管理机制成为厂商关系重构的核心抓手。不同于传统白酒企业“大水漫灌”式的资源投放，郎酒推出的1-5星分级管理体系，以销量、合规性、服务质量、消费者反馈等为核心评定指标，实现资源的精准倾斜。

这种差异化的服务模式，既兼顾了不同层级伙伴的需求：低星级伙伴侧重基础培训、库存管理等基础支持，高星级伙伴则可获得郎酒庄园私享体验、区域广告投放等稀缺资源，又通过动态调整机制，形成了“优胜劣汰”的良性竞争氛围。

利润保障承诺则为厂商共生提供了核心保障。在行业调整期，终端利润承压是经销商最核心的顾虑。对此，郎酒在伙伴计划中明确承诺：“对遵守郎酒规则、重点经营郎酒、跟随郎酒发展的渠道伙伴，坚决扶持和帮助，确保经营郎酒有合理持久的利润保障”。

这一承诺并非空泛表述，而是有着明确的政策支撑，此前郎酒在西北市场招商中便推出“至少5%净利润兜底保障”的政策，获得了经销商的广泛认可。

“三品”战略渠道赋能深度融合，为厂商共生提供了底层支撑。郎酒的“四大优势”明确提出，以品质引领、品牌赋能、品味特色、组织驱动为伙伴提供硬支撑。

从品质来看，郎酒庄园、龙马酒庄两大世界级酒庄保障了全价位段产品的品质一致性，为经销商销售提供了信任基石；从品牌来看，红花郎成为2026年春晚合作品牌、“中国郎之夜”等IP活动的落地，为终端销售创造了品牌势能；从品味来看，郎酒庄园作为“双向开放的文化驿站”，为经销商提供了独特的客户服务与维护工具。

生产端品质保障+品牌端声量加持+渠道端体验赋能”的全链路支撑体系，让经销商从单纯的“卖产品”转向“做品牌、做用户”，实现了厂商价值的深度绑定。

渠道变革的行业示范

“中国郎伙伴计划”的推出，不仅是郎酒自身的战略布局，更为白酒行业调整期的渠道变革提供了可借鉴的示范样本，其行业意义远超单一企业的区域市场操作。

其一，为厂商关系升级提供了新范式。长期以来，白酒行业的厂商关系多以“厂家主导、经销商执行”的管理模式为主，双方易陷入“压货与反压货”的博弈，难以形成长期共识。而郎酒的伙伴计划，通过组合策略，将厂商关系从“管理与被管理”转向“服务共赢”，构建了“可持续发展、厂商互信、多方共赢的渠道网络生态”。

这种模式的核心在于，将经销商从销售执行者转变为事业合伙人，通过价值共享实现风险共担，为行业厂商关系的重构提供了新思路。正如行业专家所言，在酒业新消费、新营销发展大势下，酒商更需积极拥抱名品，在缩量中探寻增量，而郎酒的伙伴计划正是名酒与经销商实现“双向奔赴”的典型实践。

其二，为区域市场深耕提供了可复制的方法论。郎酒以江苏为起点的“饱和攻击”策略，并非简单的资源堆砌，而是形成了“战略定位-品牌激活-终端激励”的完整闭环。从战略定位上，明确江苏为最高等级战略市场；从政策落地来看，通过分级管理实现精准赋能；从品牌激活来看，借助春晚合作、主题晚会等活动提升消费认知；从终端激励来看，通过表彰标杆、物质奖励等方式凝聚士气。

这种一地一策、精耕细作的模式，一旦在江苏市场验证成功，将为郎酒在全国其他核心市场的推进提供清晰的可复制范式。此前，郎酒在内蒙古、山西、陕西等西北市场的招商中，便通过类似的“经销商伙伴9条”政策实现了良好开局，140家内蒙古意向客户、130余家陕西意向客户参与洽谈会，印证了这套模式的可行性。

其三，推动行业从“短期促销”向“长期主义”转型。在行业调整期，部分企业为抢占市场份额，仍依赖“短期促销、渠道压货”等粗放式手段，虽能获得短期业绩，但不利于行业的长期健康发展。

而郎酒在伙伴计划中明确提出“不搞短期行为，坚持唯客是尊与长期主义”，将消费者培育、渠道生态建设作为核心目标，这种战略选择为行业树立了标杆。行业专家指出，当下白酒行业的竞争已进入立体化时代，品牌的长远稳定性与阶段灵活性同样重要，郎酒的长期主义战略，正是其穿越行业周期的核心竞争力。

从江苏南京的伙伴大会启幕，到“三个意愿”“四大承诺”的郑重发布，郎酒的“中国郎伙伴计划”不仅是一次战略回归，更是一场渠道生态的重构。在白酒行业调整期的关键节点，郎酒以长期主义为导向，以厂商共生为核心，通过精准赋能、利润保障、品牌激活等多维举措，在不确定性的市场中寻找确定性的增长路径。

行业调整期也是格局重塑期，郎酒的“中国郎伙伴计划”能否实现预期目标，江苏市场的“饱和攻击”能否打造出全新样板，仍需时间检验。但可以肯定的是，这种以价值共生为核心的长期主义探索，终将为行业的高质量发展注入新动能。

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