从4P到4C：来自小红书的启发

昨天，我在上海第三次参加了小红书的WILL大会。从“万物皆可种草”，到“种草，让生意更进一步”，再到今年“种草，进入效果化时代”——三年下来，真的是亲眼看见“种草”这棵草一点点长成了一片草原。在一个“总量疲软”的消费市场上看到的那些“结构性机会”，也在小红书的很多鲜活案例里被呈现，沉淀成了我眼里关于未来中国消费市场的一个词：重置（RESET）。

“重置”这个词，是被2025年A股市场的一个热梗触发的——“老登股”VS“小登股”。在消费赛道上，白酒、家电、调味品等传统白马股持续疲软，被调侃为中年“老登”，但泡泡玛特，蜜雪冰城、老铺黄金为代表的新消费企业则是营收、利润双增，股价翻番，被市场爱称为年轻“小登”。初听是梗，但仔细想，从“老登消费”向“小登消费”的切换，确实是当下中国消费市场的一个镜像，它折射出的，是消费价值观代际变迁，数字技术冲击下渠道重构和商业模式变化的三种重置。而小红书以及“种草经济”的崛起，并非偶然——它们既是这三重重置的产物，也是推动这场重置的重要变量。

在昨天大会的最后，我也做了一场主题演讲，题目是《消费重置：中国经济的下一站》。这场分享，既是对我这几年观察中国消费市场的一次阶段性总结，也是把我在WILL现场看到的新变化、新案例，和自己的一些思考，做了一个系统地串联——如果说，过去的消费增长，更多依赖的是经验、规模和路径惯性；那么今天消费重置考验的，是企业能否在不确定中，重建与人的连接方式。而这，或许正是中国经济下一站，最值得被认真思考的方向。

01

消费重置中的三大洞察

洞察一：价值观重置

中国社会正处于“后物质价值观”转型的加速期

第一个重置，是消费价值观的代际变迁。“老登股”背后，是60-80年代出生的群体，他们愿意为稀缺资源、耐用品和身份象征支付溢价；而“小登股”背后是95后、00后，他们更愿意为情绪、体验、审美和社交符号付费。

这不是偶然，而是中国社会正处于向“后物质价值观”转型的加速期。“后物质价值观”是美国社会学家罗纳德·英格尔哈特在20世纪70年代提出的概念，大意是，当人们的基本物质需求得到满足后，会转向追求更高层次的物质需求，比如爱、尊严、自我实现等。从欧美日本的经验来看，这个拐点在消费市场上，会体现为消费品类和品牌的大洗牌。

一般来说，当一个国家的人均GDP达到1万美元左右时，后物质价值观开始萌芽；人均GDP达到1.5万美元时，后物质价值观进入加速期；人均GDP在1.5万~2.5万美元，是后物质价值观渗透最快的时期。2025年，中国人均GDP将达到1.3万~1.4万美元。如果按购买力平价计算，则是2.38万美元——不管从哪个角度看，中国消费市场都已经从物质价值观的功能优先换挡到了后物质价值观的“情绪、体验、审美”优先。

换句话说，今年A股市场上老登到小登到转向，很大程度上是“后物质价值观”这个社会拐点的反映——但身子动了，灵魂还是滞后的——中国消费市场在后物质价值观的品牌叙事上，仍然存在着巨大缺口，这其实也是很多企业的结构性机会。

洞察二：渠道重置

权力从“经销”转向“内容与数据”

除了价值观转型外，从老登消费到小登消费，还有一个转型——数字技术冲击下的渠道重构。

消费市场都知道——“渠道为王”。在经济学视角里，供给需求之间的匹配撮合就是渠道——销售网点、物流体系、分销代理，也包括广告、公关，甚至战略咨询公司。像央视，分销商体系这样能在链条上实现最高效最低成本匹配的机构，就拥有渠道权力。

而过去20年，中国商业最大的变量，就发生在“渠道权力”的重构上：原来分散的用户和需求被集中化了。“触达用户”这件事，变得前所未有地高效、精准。信息传播的路径、速度和方式被彻底重构，所以，渠道权力发生了根本性转移，转移到平台，渠道上的所有玩家都已经或者正在重构。

这意味着一个非常根本性的变化：商业路径从传统的“分销→导购→成交”，变成了“内容→心智→成交”。这意味着，今天的生意，本质上是内容的生意，你必须掌握内容流动的权力，才能真正把握市场。

洞察三：逻辑重置

商业从“经验时代”进入“概率时代”

渠道的变化意味着商业运行的底层逻辑也变了——从经验主义到概率时代。

比如说瑞幸，瑞幸上新速度快，爆款多，原因在于它所有饮品都是几种标准化要素——牛奶、咖啡因、椰乳、茶、果汁——的组合。这个组合也是基于全国所有门店的订单数据，不断计算和优化出来的：哪几种要素组合在一起成功的概率最高。一旦一个组合成功，又会进入下一轮优化。换句话说，他们的上新和爆款都不是碰运气，而是一个持续提高成功概率的过程。

瑞幸不是特例。几个月前在小红书种草大赏上，我还听了一个更极致的案例——一个叫“一颗大”的番茄品牌，用数据把农业这么“靠天吃饭”的行业也变成了一道“概率题”。

刚开始，“一颗大”想要把单斤30元的高端番茄卖进盒马、麦德龙，但连续5次被拒绝。之后，一颗大在小红书做了人群洞察，精准锁定为“孕期妈妈、精致自律型的健身人群、挑剔极客型吃货”等等，然后“一颗大”提炼这些人的种草关键词，发现是“像小时候的味道”。人群、卖点都有了，种草的效率，成功率大为提高。“一颗大”成功在这些人群中做到了品牌心智上的占领，而这些人群也正是盒马渠道想要的人群，所以成功上架盒马并登上品类榜第一。

产品上新不再是碰运气，而是一个持续提高成功概率的过程。如果企业还停留在经验主义中，就是用冷兵器对抗热兵器。

02

消费重置时代下，企业怎么办？

消费价值观、渠道权力和商业模式，都在重置。面对消费市场的这些重置，企业该如何应对？其实三年来WILL大会上种草策略的演化，恰好也和消费市场的三条重置逻辑相吻合。

对策一：

抓住“小共识”，围绕精准人群重新定义产品

价值观变化意味着那种“功能性的大共识”消失了，取而代之的是非常异质化的“小共识”。

大会上有个小案例——有个儿童书法课程品牌“简小知”。最初，它们的营销也是在大平台大规模投流：话术统一，强调课程体系和性价比，但是近两年过往的路径行不通了，增长陷入瓶颈。

转战小红书之后，“简小知”发现这里的用户具备较高的“网感”和认知水位，他们对标准化的硬广免疫，但对具有“人感”的真实内容和精准的细分需求格外敏感。破局的关键，在于他们通过一方数据分析，重新审视了那些“战败人群”（留资却未转化的用户），发现了一个被忽视的“小共识”：家长并非铁板一块，不同年级的焦虑点截然不同——低年级家长怕“握笔姿势不对”，高年级家长怕“字迹潦草影响卷面分”。

同样的练字需求，背后是完全不同的“小共识”。意识到这点后，简小知迅速调整策略，不再用一套话术打天下，而是针对不同年级的具体痛点制作精细化内容，并配合“种草+私信”的信任链路。结果立竿见影：获客成本下降100%，私信转化率提升108%。

换句话说，现在很少有统一的“大众市场”，只有一个个“小共识圈层”。就像小红书CMO之恒说的，种草要成功，关键是要看见“具体的人”——这也意味着，谁能精准回应这些细分需求，谁就能更多获得增长的确定性。

对策二：

走向“闭环企业”，实现种草的复利效应

面对渠道权力的重置，企业必须改变，从链状进化到闭环。

像家居这样的传统行业大多是“链状”的：供需匹配从供给方开始，货发给经销商，就像泼出去的水，卖给谁了？为什么卖不动？不清楚。

今年我跟顾家家居总裁李东来聊了很多。顾家正在做的事，就是把“链状”向“闭环”转变。

1. 精准种草：利用平台数据挖掘用户真实需求（比如真皮沙发适配什么装修风格），进行共创研发。

2. 数据回流：种草之后，不是卖完就完了。数据会告诉企业，那些“没买”的人是因为什么？是风格不匹配？购买力不足？还是功能不适配？

1. 迭代修正：根据回流的数据，顾家家居针对性地推出了倚梦、利兹、云舒三款不同定位的沙发，分别去打动那三类之前战败的用户，结果大获成功。

这就是“闭环”：在真实场景中，把对的产品，匹配给对的人，并让成交结果与用户反馈持续回流，从而形成一个可以自我修正、自我强化的系统。比如说，顾家发现，他们年初发布的种草内容，直到年底还在产生长尾流量。这说明，当企业打通了闭环，种草就不再是一次性的消耗，而是一种可以积累的数据资产。

对策三：

种草的终极目的，是构建“成功概率系统”

从这个意义上，种草不是简单的Marketing（营销），而是帮助企业与用户做更精准更高效更低成本的Matching（匹配）——换句话说，种草的终极目的，是为了提高商业成功的概率。

这个过程包括几个关键步骤：

比如，在内容前置验证环节，原本百雀羚刚开始种草的抗老、祛黄等宽泛卖点，通过分析数据发现用户要的是「中式气血美」，对此品牌进行种草内容的针对性优化，最终将92%过往战败的人群转化进店。

在用户洞察沉淀环节，凡士林，通过几轮一方数据洞察和投放测试，发现了运动人群、晒后修复这个细分需求，上市百天实现5000万销售额。

在渠道数字化方面，VERO MODA在用户种草后引流到店购买，T+1就能实现门店数据回传分析，判断哪篇笔记、哪个渠道的笔记种草效果更好，实时调优，效果最大化。

在品类选择方面，Bobbi Brown的橘子面霜最早当面霜卖，赛道拥挤，直到种草过程中，品牌发现大量专业化妆师把它当作妆前乳使用——原来不是产品不好而是战场选错，Bobbi Brown迅速把定位从“面霜”改为“打底神器”，这款产品随即热销，成为至今的王牌单品。

这些，都是企业构建“成功概率系统”的有机组成部分，也是“种草效果化”的实践。“效果”不是一次性的收割，而是企业可复用的“人群资产”，种草也不再依赖“事后的复盘”，而是在事先构建提高胜率的“概率系统”。

03

4C模型的未来演化

某种意义上，“种草”代表的“价值观、渠道、商业模式”的消费重置，标志着消费者作为独立的个体被清晰看见并持续服务的商业时代的到来——当消费者的真实行为、情绪反应和情境能够被清晰而准确地捕捉时，“以消费者为中心”就不再仅仅是一个口号，而成为一套可以具体落地的操作系统，指导数据策略制定、内容设计和产品研发。

在2025年的“共潮生香帅年度财富展望”中，提出一个“以用户为中心”的4C模型——小共识（Consensus）、微场景（Context）、强共创（Co-creation）和长复利（Compounding）。在这次WILL大会上，我意识到，这个4C本质上就是对“种草效果化”的底层拆解：

1.Consensus（小共识）：放弃大而全，聚焦精准人群的“小共识”，重新定义产品功能；

2.Context（微场景）：把产品嵌入具体场景中，让需求被自然激活；

3.Co-creation（强共创）：让消费者的真实声音提前介入研发和上新环节，降低试错成本；

4.Compounding（长复利）：把数据沉淀为可反复利用的资产，让“内容—场景—交易”形成自我强化的飞轮。

所以，我一直觉得，4C的未来，也是营销的未来——营销不再仅仅是“推广销售”，而是企业经营范式中的核心一环：它意味着生产、经营、创新和增长的确定性：通过“小共识”和“微场景”，企业的销售变成了“可预测的科学”；通过“强共创”，爆款就不再是碰运气的产物，而是数据验证的结构；通过“长复利”，企业建立了自己的数据护城河——这种基于数据的闭环能力，将成为企业在存量时代最核心的壁垒。

我相信，随着时间推移，这一套数据驱动、概率驱动、闭环生长的打法，会逐渐成为所有中国企业的“标准动作”——从这一意义上，如何基于个体的、真实的用户数据，去提高自己企业和产品的竞争力、生存力，可能是2026年企业最大的命题。

xiang shuai

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