从商鞅见秦孝公到商业谈判，李力刚点透成事逻辑

太多才华横溢的想法和产品死在了错误的沟通顺序上。你认为的王牌，在对方眼里可能只是一张无关紧要的废牌。核心观点就一句：真正的说服力，不在于你有多能说，而在于你有多会问；不在于你急于展示解药，而在于你精准诊断病情。

李力刚老师认为：“谈判的本质是探究需求，而非陈述方案。”这句话几乎道破了所有低效沟通的症结。虽然我们说对方有病，。我们要有药，就可以解决对方问题，但你别忘了对方可能根本没病，或者病的根本不是你以为的那种病。历史上类似的故事就是商鞅三次面见秦孝公的故事，这个故事里就隐藏着沟通说服的底层逻辑。

商鞅第一次见秦孝公，上来就放出“药方”，说自己有墨家思想，能让国家实现人人平等。结果秦孝公直接说困了，让他滚出去。为啥？因为商鞅根本没搞清楚秦孝公的“病”是什么。秦孝公刚接手秦国，当时国力非常弱常被其他国家欺负，他的核心需求是快速强国称霸，人人平等这种虚无缥缈的东西，根本不是他想要的。商鞅犯了典型的“我有药，你必须吃”的错误，失败是必然的。

第二次见秦孝公，商鞅学“聪明”了，他换了个药方，拿出儒家思想，讲君臣父子的等级秩序，还特意脱衣服秀肌肉想展示自己的诚意。秦孝公觉得这次药方听起来靠谱，但追问一句“多久能见效”，商鞅说“百年可成”。秦孝公一下火了，你玩我呢，百年人呢早就不在了，很不耐烦了直接下禁令不让他再来。商鞅这次还是没诊断对病情，秦孝公要的是“立竿见影”，是短时间内让秦国强大起来，百年时间换谁都等不起。总结这两次失败，都是因为商鞅只想着推销自己的“药”，从来没真正问过秦孝公“你到底想要什么”。

直到第三次商鞅才彻底醒悟。他这次没一上来就讲自己的治国理念，而是先抛出一个问题：“大王您天天忙来忙去，是不是也想花最少的时间和金钱把国家立竿见影地治理好？”这句话直接戳中了秦孝公的痛点，秦孝公立马来了兴趣。紧接着，商鞅没有急着亮药方，而是说“我现在告诉你答案就是骗你，因为我对你不够了解，只要你愿意回答我一些问题，也许我就能帮到你”。就这样，商鞅通过提问收集了秦孝公的核心需求，摸清了秦国的实际情况，回去之后量身定制了一套变法方案，最后和秦孝公聊了三天三夜，成功拿下了合作，开启了商鞅变法的序幕。

这个故事放在今天依然适用，不管是商业谈判还是日常沟通，道理都是相通的。2024年某连锁茶饮品牌，现在比较有名了。当时它和某包装供应商的合作谈判就栽在了“急于亮底牌”的坑里。当时茶饮品牌为了响应环保政策，计划全面更换可降解包装，在和一家老牌包装供应商谈判时，茶饮代表一上来就拿出了自己的包装设计方案，大谈特谈可降解包装的环保意义和品牌价值，还强调这个方案已经通过了内部审批，必须按这个标准来。

供应商这边其实早就有自己的顾虑：可降解包装的生产需要改造现有生产线，而且原材料成本比普通包装高不少，生产线改造需要时间，成本上涨也需要双方共同承担。但茶饮品牌的代表完全没给供应商表达的机会，只顾着说自己的方案多好，还要求供应商在一个月内完成生产线改造，按时供货。供应商反复暗示改造周期和成本问题，茶饮品牌的代表却视而不见，依旧执着于推进自己的方案。最后，这场谈判不欢而散，茶饮品牌不得不重新寻找供应商，不仅耽误了包装更换的进度，还损失了不少时间成本。

你看，茶饮品牌的做法和商鞅前两次见秦孝公如出一辙，都是拿着自己的“药方”硬塞给对方，完全不管对方的“病情”和承受能力。如果茶饮品牌的代表能先停下来，问问供应商的生产线情况、成本压力、改造周期，再根据供应商的实际情况调整方案，比如延长改造周期、共同承担成本上涨的部分，这场合作大概率能成。

李力刚老师说过：“沟通的本质是供需匹配，没有精准诊断的方案，都是无效的自我感动。”这句话道破了沟通说服的关键。很多人之所以沟通失败，就是因为把“自我展示”当成了核心，而忽略了“需求匹配”这个根本。我们总想着把自己的优势全部展现出来，却忘了对方关心的不是你有多厉害，而是你能帮他解决什么问题。

那么，在沟通中，我们该如何做好“诊断”工作，又该如何实施“勾魂”步骤，一步步抓住对方的需求呢？我总结了几个实操方法，不管是谈合作还是做销售，都能直接用。

第一个方法，用“痛点”打开话匣子。就像商鞅第三次见秦孝公时说的那句话，直接戳中对方最迫切的需求。我们在沟通时，也可以用类似的句式，比如和客户谈合作，别说“我们的产品质量特别好”，要说“张总，我看你最近一直在愁库存积压的问题，是不是想找个办法快速清库存，还不亏钱？”；和同事协调工作，别说“我这个方案特别完善”，要说“李哥，你是不是觉得这个项目推进太慢，想找个提高效率的办法？”。这种话一出口，对方就会觉得“你懂我”，自然愿意和你继续聊下去。这就是“勾魂”的第一步，抓住对方的痛点，让对方产生共鸣。

第二个方法，多提“开放式问题”，少提“封闭式问题”。很多人提问只会问“是不是”“行不行”，这种问题对方一句话就能回答，根本收集不到有用的信息。我们要多问“为什么”“怎么想的”“有什么顾虑”这类开放式问题。比如商鞅如果早问一句“大王治理国家，最想解决的是什么问题”，也不会前两次碰壁。需要注意的是，提问的时候要保持耐心，不要打断对方，让对方把话说完，这样才能收集到最全面的信息。

第三个方法，根据收集到的信息，定制专属方案。这一步就是“开药方”的环节，但这个药方必须是对症的。商鞅在收集了秦孝公的需求之后，没有拿出现成的墨家或儒家思想，而是结合秦国的实际情况，制定了一套包含军功爵制、郡县制、重农抑商等内容的变法方案，这套方案完全贴合秦孝公“快速强国”的需求，所以才会被采纳。我们在沟通时也是如此，比如客户说自己愁库存积压，你就不能只推产品，而是要结合客户的库存情况，制定一套“产品促销+渠道拓展”的组合方案；同事说项目推进慢，你就可以根据项目的进度，制定一套“分工优化+流程简化”的方案。专属方案的好处就是，让对方觉得“这个方案就是为我量身定做的”，接受度自然会大大提高。

我认为，沟通说服不是一场“我赢你输”的博弈，而是一场“供需匹配”的合作。很多人把沟通当成了展示自己的舞台，却忘了对方才是主角。你要记住，对方关心的永远不是你有多厉害，而是你能帮他解决什么问题。就像医生看病，病人不会关心医生的医术有多高，只会关心自己的病能不能治好。

我们再回头看那些成功的沟通案例，不管是商鞅变法还是知名企业的合作谈判，背后都遵循着“先诊断，再开方”的逻辑。那些急于亮底牌的人，就像拿着一把锤子，看什么都像钉子，恨不得把所有钉子都砸进去，却忘了有些东西根本不是钉子，也不需要锤子。

在这个快节奏的时代，很多人都追求“快”，想快速成交、快速说服，于是就跳过了“诊断”这个关键环节。沟通不是你有多能说，而是你有多会听，有多会问。当你从“我有药”到“诊断病情”，你会发现沟通其实很简单，说服也并不难。

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