经销商跑终端，二批商跑滴滴，2025年，冻品行业“谁有货谁是孙子”？

本文为食品内参原创

作者丨佑木编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

12月，当监管的大棒挥向了“全网最低价”，试图叫停这场席卷全行业的内卷时，一位华中某县级市的经销商，盯着仓库里堆积如山的牛肉卷和水饺发呆，手机里厂家大区经理催款的微信条还在增加。可就在前一天，他刚刚辞退了跟自己干了五年的司机——因为那个司机要求涨薪到9000元，还不负责卸货。

“别谈什么反内卷了。现在是谁不卷谁先死，卷了也是等死。”他说。

2025年末，中国冻品行业正经历一场惨烈的生态清算：处于毛细血管末端的“二批商”正逐渐消亡；曾经躺着赚钱的一级商被迫干起了搬运工的苦力活；而处在上游的大厂们，正在为报表上蒸发的几十亿现金流焦头烂额。

这或是一场没有赢家的存量搏杀。

二批商“最后”的冬天

如果说冻品流通是一条“大河”，那么“二批商”（二级批发商）就是活跃在支流和沟渠里的“蚂蚁”。他们曾靠着勤奋和信息差，将一箱箱丸子、肉串送到乡镇的小卖部和夫妻店。

但在2025年，这群蚂蚁“消失”了。

“今年最恐怖的不是没生意，而是你的上家和下家联合起来干掉你。”一位华东二批商小张在朋友圈留下了这句话后，转行跑起了滴滴。

杀死二批商的，首先是透明到令人发指的信息差。2025年，随着各类B2B订货平台的算法进化到了极致，一个乡镇烧烤店的老板，只需动动手指，就能看到甚至比二批商进货价还低的终端价。

更致命的一击来自上游。为了挽救不断下滑的业绩，安井、三全等头部企业在2025年发起了疯狂的“渠道下沉”运动。厂家的大区经理们不再满足于对接省代、市代，而是直接把手伸向了县乡终端。

“去中间化”成了2025年行业的政治正确。在河南，一位一级代理商透露：“厂家的业务员现在直接拿着Pad去扫我的终端店，美其名曰‘协助动销’，实际上是把客户资料全部上传到系统。等数据全了，还有我什么事？”

与此同时，物流成本的暴涨成了压死骆驼的最后一根稻草。

在郑州，冷链司机的行情在2025年显得格外“魔幻”。招聘软件显示，C1货运司机的月薪已被炒到了6000-12000元，且普遍备注“不装卸”。

“以前一车货送30家店，司机兼搬运工，一个月5000块抢着干。现在一月一万二，司机只管开车，到了地方还得我自己卸货。”老陈算了一笔账：现在的配送成本，每箱货要摊进去3-4块钱，而一箱低端水饺的毛利，甚至不到2块钱。

送一箱，亏两块。这就是2025年二批商面临的荒诞现实。于是，他们成群结队地离场，留下的市场真空，并没有被谁填补，而是变成了一片死寂。

消失的50亿现金流

如果说底层的溃败尚且无声无息，那么巨头的崩塌则是震耳欲聋。

2025年8月，速冻食品行业的“老大哥”三全食品交出了一份令市场倒吸凉气的半年报：营收、净利双降。但真正让敏锐的投资者感到脊背发凉的，是现金流数据。

经营性现金流净额：-19.08亿元。而去年同期，这个数字是+31.66亿元。

一来一去，超过50亿元的现金流凭空“蒸发”了。这50个亿去哪了？答案藏在另一个数据里：预收款（合同负债）暴跌了79%。

在冻品行业，预收款是经销商信心的晴雨表。经销商愿意先打款后拿货，说明看好市场，愿意做厂家的“蓄水池”。而预收款的崩盘，只能说明一件事：经销商彻底不玩了。

数据显示，仅2025年上半年，就有740家经销商选择了与三全“分手”。

这不仅仅是三全的问题，而是整个行业的缩影。另一家头部企业、安井食品，虽然在Q3勉强维持了微弱的增长，但仔细拆解财报会发现，其经销商渠道的收入也在下滑。安井手里握着2022年募集的几十亿资金，到了2025年底竟然“花不出去”，大量项目延期。

为什么？因为产能已经严重过剩。

在过去的十年里，冻品行业习惯了“每年增长20%”的叙事。厂家疯狂建厂，经销商疯狂压货，终端疯狂开店。而在2025年，这个链条突然断了。

“库里全是货，全是去年的陈货。”一位山东的经销商吐槽称，“厂家为了财报好看，硬给我们压任务。现在好了，牛肉卷在冷库里冻了一年，电费都快赶上肉价了。”

这就导致了行业内最诡异的“价格倒挂”现象。

在武汉白沙洲市场，一级批发商为了回笼资金救命，不得不亏本甩货。一箱出厂价80元的水饺，批发商含泪卖75元。这直接击穿了整个价格体系。

“现在，谁手里有现金谁是大爷，谁手里有货谁是孙子。”一位从业十年的冻品人如此总结2025年的市场逻辑。

“跑终端”困在系统里

二批商死了，一级商就能活吗？

并没有。为了生存，一级商被迫干起了二批商的活——“跑终端”。厂家高喊着“决胜终端”的口号，逼着一级商买车、雇人，去覆盖那些原本由二批商服务的夫妻老婆店。

这听起来很美，做起来却是噩梦。

“跑终端”本质上是一项高人力密度的服务业，而冻品经销商赚的是搬砖的钱。当一级商亲自下场后，才发现这个坑有多深。

首先是订单碎片化。以前二批商一次拿几百箱，现在终端店一次只拿两袋水饺、三包肉串。物流效率极低，一辆车跑一天，油费都不一定跑得回来。

其次是终端的萧条。2025年被称为餐饮业的“闭店潮”之年。天眼查数据显示，上半年餐饮注销吊销企业超过100万家。经销商辛辛苦苦跑下来的客户，可能下个月就关门大吉，留下一堆无法收回的死账坏账。

更讽刺的是，经销商还要面对社区团购的降维打击。

“我去推销水饺，老板拿出手机打开美团优选、多多买菜，直接怼到我脸上：‘你看，人家平台零售价比你批发价还便宜5块，还送货上门，我凭什么要你的货？’”

这就是2025年冻品经销商的真实处境：前面是拥有算法和资本优势的互联网巨头，后面是挥舞着KPI大棒疯狂压货的厂家，中间是不断上涨的人力成本和日益萎缩的终端需求。

连锁品牌“自相残杀”

如果你觉得做传统经销难，那加盟连锁品牌会不会好一点？

2025年，以锅圈食汇为代表的火锅食材超市，日子同样不好过。虽然财报上门店数量还在增长，但在社交媒体上，加盟商的哀嚎早已盖过了品牌方的庆功锣鼓。

为了冲刺万店规模，品牌方在2025年放开了加盟保护限制。有媒体曝光，在某些城市，承诺的“1.5公里保护圈”变成了废纸，直线距离500米内就能看到两家甚至三家同品牌门店。

这已经不是竞争，而是内耗。

“这是把我们当韭菜割完了一茬又一茬。”一位锅圈加盟商在抖音上愤怒地控诉，“老店还没回本，新店就开在对面。客流被腰斩，总部还要强行配送卖不动的预制菜新品。”

下沉市场曾被视为最后的避风港，但在2025年，这个神话也破灭了。乡镇市场的消费者对价格极度敏感，且对“冻品”、“预制菜”有着天然的抵触。

“在农村，大家觉得冻肉就是僵尸肉，不新鲜。”一位跟随品牌下沉到乡镇的经销商发现，城里那套“方便快捷”的逻辑在农村根本行不通。农村大集上的鲜肉比冻肉更有吸引力，且价格相差无几。

2025年的这场寒冬，注定要冻死一批人。这不仅是周期的低谷，更是时代的转折。那个靠着“做大规模、压货返利、坐地收钱”的时代，彻底结束了。

未来的冻品行业，将不再有“中间商”的生存土壤。你要么向上走，成为拥有核心产品的品牌运营商；要么向下走，成为极致效率的供应链服务商。

对于那些还在苦苦支撑的经销商来说，现在最应该做的，或许不是期待明年春天的回暖，而是尽快砍掉那些不赚钱的渠道，退掉那些租金高昂的仓库，把每一分现金都捏在手里。

对于那些已经离场的“二批商”们，或许正如那位改行跑滴滴的小张所说：“虽然赚得辛苦点，但至少，不用担心明早醒来，仓库里的货又贬值了。”