老干妈：从地摊小贩到国民辣酱，60年坚守与时代挑战

老干妈：从地摊小贩到国民辣酱，60年坚守与时代挑战

80年代，陶华碧的丈夫去世，她独自一人带着两个孩子艰难谋生。为了糊口，她先是摆地摊卖豆腐，后来开了一家小吃店，专门服务长途货车司机。她亲手制作的辣椒酱味道极佳，不少司机甚至特意绕路前来品尝。

1996年，陶华碧租下两间房子，招募了四名工人，正式创办工厂。那时，从包装到拧瓶盖，所有工序她都亲自带着工人一起完成。她每天天不亮就去采购食材，白天指导生产，晚上还要核算账目，始终专注于一件事——把辣椒酱做好。

经营核心：“不合时宜”的四不原则

在其他企业纷纷忙着融资上市时，老干妈始终坚守“不贷款、不参股、不融资、不上市”的四不原则。这源于陶华碧的经营理念：做食品要实实在在，要能一代一代传下去。她的儿子、如今的总经理有个形象的比喻：“把所有的鸡蛋放在一个篮子里，你才会全心全意守住它。”

这种坚持带来了独特的经营模式——对供应商和经销商均采用现款交易，一手交钱一手交货，从不欠账。正如公司常务副总经理李欣所说，这种稳健经营让老干妈始终拥有充沛的现金流，能够持续把资金投入到辣酱研发与生产中，不受其他事务拖累。

管理密码：从手工操作到智能生产的蜕变

老干妈的生产之路，是一部不断升级的进化史。最初，工人只能用带漏斗的长勺手工灌装辣酱，一分钟最多只能灌16瓶，还经常出现漏油、标签浸湿、产品发霉等问题，效率极低。

如今，老干妈已实现全自动化灌装，一条生产线一分钟可灌装157瓶，效率提升近10倍。从瓶子入线、灌装、旋盖、贴标签到装箱，全程自动化完成，最后由机器人负责码垛，整个流程高效又整齐，与手工时代形成天壤之别。

品质坚守：较真到底的食品初心

陶华碧对品质的较真，在行业内广为人知。有一次，一批产品仅在风味上存在细微差异，常人几乎无法察觉，但陶华碧仍决定将这500吨、价值上百万元的辣酱全部报废。她对员工说：“产品就是自己的作品，做食品要讲诚信，要对得起良心。”

这种坚守同样体现在原料选择和生产流程上：干香菇直径必须控制在3.5~7.5厘米之间，厚度不低于0.4厘米；豆豉需在大陶缸中自然发酵12个月以上，而市面上多数厂家仅发酵一两个月。严苛的标准，成就了老干妈独有的风味。

商业扩张：从巴黎冷遇 to 全球160国热销

老干妈进军全球市场的道路并非一帆风顺。2003年，品牌首次参加法国巴黎的SIAL国际食品展（音译简称西雅展），当时展位前几乎无人问津。后来，团队做出调整，邀请法国姑娘穿上中国特色服饰，用法语向观众介绍这款手工制作的辣酱，才慢慢打开了欧洲市场。

如今，老干妈的产品已远销全球160个国家和地区，成为中国调味品出海的代表品牌。2024年前8个月，其出口额同比增长32%，成绩亮眼。

交班风波：动荡与回归之路

2014年，陶华碧将全部股份转给两个儿子，大儿子负责销售，小儿子负责生产。然而交班后，公司为节省成本，将沿用多年的贵州辣椒换成了河南辣椒。消费者很快察觉到口味变化，退货率大幅上升，不少常年光顾的老顾客转投其他品牌。

2017年，又发生员工泄露配方的事件，市场上出现大量假冒老干妈产品，给公司造成上千万元损失；2019年，工厂遭遇火灾，产能一下子减少了1/3。一连串的打击，让老干妈陷入困境。

危急时刻，陶华碧重新掌权，迅速展开修复：立刻换回贵州辣椒，重新调配配方，稳住核心口味；同时推动品牌年轻化，与Opening Ceremony合作推出卫衣并登陆纽约时装周，19年拍摄魔性广告《拧开干妈》，20年情人节推出“土味情话瓶盖”，22年亲自出镜品牌直播间。这些举措成效显著，老干妈营收从2021年的42.01亿元，增长至2023年的53.8亿元，已接近2020年54.03亿元的历史峰值。

市场格局：守城者与挑战者的博弈

如今，中国辣酱市场规模已达481.7亿元，预计2025年将突破500亿元。老干妈仍稳稳占据着约55%的市场份额，第二名仅为个位数占有率。但赛道竞争已日趋激烈：2010年全国辣酱企业仅929家，到2023年已增至近5000家，其中大部分是近十年崛起的新品牌。

这些新兴品牌各有独特打法：虎帮以外卖场景为切入点，主打15克小包装，创始人直言“不是要取代老干妈，而是满足新消费场景”；范晓光则聚焦口味创新，推出高原萝卜干、亚麻籽坚果油辣子等产品，搭配更时尚的包装，精准吸引年轻消费者。

面对冲击，老干妈也曾尝试推出香辣菜、腐乳、番茄辣酱等新品，但均未激起太大水花。有经销商透露，老产品已足够赚钱，导致团队推新动力不足。

保守战略：慢半拍的渠道与营销

在调味品行业纷纷抢占会员制超市、即时零售、社交电商等新渠道时，老干妈显得格外低调，在数字化和市场推广上总是慢人一步。

在抖音平台，老干妈仅有官方旗舰店，不做直播，也很少找达人带货，主要依靠商品卡和消费者的主动搜索、复购；官方微信公众号最后一条推送停留在2022年3月24日，微博未进行年审，抖音官方旗舰店的最新短视频还是2025年2月发布的，整体缺乏与消费者的主动互动，战略风格极为保守。

这种保守并非毫无道理。调味品企业仲景食品的经历就是例证：2024年大举进军抖音电商，市场推广费用同比增长40.45%，但线上收入仅增长29.86%；2025年上半年，仲景食品不得不收缩战线，市场推广费用同比减少34.47%，印证了盲目烧钱扩张新渠道的风险。

价格护城河：10元区间的不败密码

老干妈将主力产品（如风味豆豉油制辣椒酱、风味鸡油辣椒酱）的价格稳定在10~12元区间，构筑了深厚的价格护城河。业内人士评价：“在产品可靠的前提下，比它贵的销量不如它，比它便宜的厂家挣不到钱。”

尽管老干妈利润空间极低，几乎处于全行业垫底水平，也很少有业务员提供终端服务，但凭借超高性价比逼退了众多竞争对手，再依靠巨大的销量规模保障整体利润，形成了独特的盈利模式。

未来挑战：传承、潮流与市场的三重考验

如今，77岁的陶华碧已步入晚年，而接班人问题仍存隐忧。她的两个儿子接班过程并不顺利，大儿子曾因跨界房地产失败背负债务。中国食品产业分析师朱丹鹏直言：“老干妈的未来下滑是必然的，其创新升级和产品迭代已落后于行业消费升级节奏。”

健康饮食潮流的兴起，也给老干妈带来了新的挑战。当下消费者愈发追求低钠、低脂、低糖的调味品，而老干妈传统产品以高油高脂为主，与年轻群体的需求偏好逐渐脱节。加之年轻人热衷尝新、偏爱独特风味，这也为新品牌提供了崛起的契机。老干妈能否在守住品质根基的同时，跟上时代步伐，仍是未知数。