亚朵：用“渣男式体验”赚取溢价

经常出差和旅游的朋友，一定对亚朵酒店这个品牌不陌生。

国内本土的大型酒店集团当中，亚朵是少数能够收取溢价的酒店品牌。像在上海、北京的核心区域，有些亚朵酒店一晚上的房费甚至能到七八百元。

这个价格都可以住到国际的五星级品牌了。根据行业数据，2024年全中国的所有酒店，平均每晚房费是200元。而全国所有的亚朵酒店，平均的每晚房费在437元。

国内有四大酒店集团，除了亚朵之外的另外三家，分别是华住、锦江和首旅。最大的集团是华住，华住旗下拥有汉庭和全季这些大家耳熟能详的品牌。

但是整个华住集团，平均每晚上的房价仅仅是289元，比亚朵是要低很多的。其他的两大酒店集团，首旅和锦江的平均每晚房价，甚至不超过250块钱。

亚朵在每晚价格这个数据上，领先所有本土酒店集团。

在酒店行业里面，每晚价格和入住率这两个指标通常存在互斥关系。如果你要提高房价，那入住率通常会更低。

似乎亚朵在价格更贵的同时，它的入住率也能做到更高：亚朵集团在2024年的平均入住率高达77.4%，这个数据仅次于酒店业的老大华住集团。

不难看出，亚朵酒店的经营能力优秀。

过去一年，亚朵作为一个在美国上市的中国企业，它的市值上涨了50%以上，背后正是优秀的业绩在支撑。今年以来亚朵每个季度的财报，同比去年业绩增长都在30%以上。

亚朵业绩背后，最突出的经营能力，就是细腻的用户体验。

有一次我到亚朵总部参访，在会议室外面看到了亚朵的四大名著。

亚朵「四大名著」当中，有三本（除了《阿里铁军》之外的三本）都是在讲述如何打造用户体验的，分别是万豪和星巴克创始人的创业历程，以及《行为设计学》。不难看出，亚朵的企业文化当中，用户体验是排在第一位的。

很多人都会把亚朵注重的体验细节，称之为“渣男式”做法。这个词很有意思，所谓的渣男做派，指的是让用户感觉到满满的情绪价值，但实际上亚朵要真正付出的成本，未见得很高。

举个例子，很多酒店一般会提供免费矿泉水，但亚朵在此之外，还会给消费者提供免费的蜂蜜红茶或者无糖绿茶，这两款都是亚朵自制的饮料。

对于那些加班比较晚的商旅客人，亚朵还会在晚上十点左右提供夜宵服务。

对于商务旅客来说，洗衣服则是另外一个非常大的痛点。亚朵旗下越来越多的酒店，都在提供免费洗衣加烘干的服务。这种服务在五星级酒店是要收费的，亚朵却是免费的。对于高级会员，亚朵还额外提供洗衣取送服务，连自己去洗衣房等待的时间都省了。

同样，亚朵对高级会员还提供最晚到晚上六点才退房的服务。对于晚上坐飞机或者高铁离开出差地的旅客来说，也是一个非常实用的权益。

亚朵还有很多其他有意思的服务细节，我就不一一列出了。

很多人觉得这种贴心体验的感觉很好，但实际上，亚朵在那些真正需要花钱才能提供的硬件设施上，却是非常节省的。例如说，亚朵所有酒店都不提供游泳池，酒店的健身房面积也很小。

这些需要应投入、大家却没那么注意的地方上，亚朵是能省则省。

对于五星级酒店来说，在中国赚钱是很困难的。因为它把全球范围内的服务标准，都不作修改地照搬到中国。

例如说，游泳池这些非常花钱的项目，在国外都是酒店的标配。但对亚朵来说，它能够因地制宜，把大家更重视、更愿意付费的细节体验做好，把其他的省掉，这是非常聪明的地方。

亚朵有这种花小钱、办大事的能力，就使得很多消费者对它的忠诚度很高。

亚朵的业务数据当中，有一项我印象非常深刻：亚朵所有客户当中，有三分之二的客户，是通过自营app或者小程序来预订亚朵房间的，而不是通过像携程这样的第三方平台。

这个比例越高，就意味着酒店的客户对品牌的忠诚度越高。

看我分析到这里，也想听大家反馈下你的个人使用体验。你在出差或者旅游的时候，亚朵会是首选的酒店吗？欢迎在评论区里分享你的看法。

亚朵这几年发展的很快，目前已经开出了2000家酒店了。它有这么好的业务发展，除了用户体验，还得益于这是一个「管理型加盟」的商业模式。

什么叫管理型加盟呢？首先它是一种加盟业态，亚朵的酒店都不是亚朵总部自己花钱建造的，而是加盟商来投入资金。

今天中国的商业里，最不缺的就是有一点钱、想加盟一个看上去不错的项目的加盟商。当然，亚朵的加盟门槛是比咖啡奶茶更高的。奶茶店你要加盟，最贵也就花一百多万。

但要去加盟一个酒店品牌，像亚朵这样的，需要投入几百万。所以亚朵的很多加盟商都很有实力，甚至不少加盟商本来就是酒店物业的持有者，用自身闲置的物业去做酒店。

所谓的「管理型加盟」，就是加盟商投钱把酒店开出来之后，亚朵会派两位管理人员到现场去进行督导管理，保证加盟商按照上文介绍的、亚朵总部定下来的体验细则，去把它落实到位。

亚朵作为总部，它在跟加盟商合作的过程中，会有三个主要的赚钱方式。

第一个赚钱方式叫做引流分成。因为亚朵有很强的会员计划，上文我们也分享了，有三分之二的用户是通过亚朵自有渠道来预定房间的。

每一笔交易，亚朵都会抽取8%-10%的引流提成，剩下大部分都分给加盟商。亚朵本质赚取的是，通过品牌获取流量的费用。

第二点亚朵赚的钱，当然就是加盟费了。亚朵的加盟费，会按照每个房间5000元收取。房间数量越多，这个加盟费就越高。这是一个一次性的费用。

第三点，亚朵可以赚钱的就是供应链费用。亚朵酒店房间里的像枕头、被子、沐浴露这样的产品，都要加盟商统一向亚朵进行采购的。亚朵在销售物料时，会赚取一个不高的产品溢价。

整个商业模式当中，加盟商通常要4—5年才能回本。当下经济没有那么好，而且酒店竞争很激烈，很多加盟商的回本期正变得越来越差。

所以对于大部分的加盟商来说，加盟酒店实际上不是一个好生意。但是对于亚朵作为品牌方来说的话，这却是一个非常好的生意。

除了酒店加盟这个好生意以外，亚朵还成功的开辟了自己的第二曲线，就是卖枕头。

亚朵的枕头被子产品，不仅仅是给自己的酒店提供，还会在电商平台上以「亚朵星球」这个子品牌进行单独销售，而且卖的还非常好。

2025年，亚朵卖枕头被子的销售收入要接近40个亿，都快赶上做酒店业务的收入了。

亚朵不仅酒店做的好，他的枕头和被子销售增长更快。

「亚朵星球」这个主打睡眠产品的子品牌，去年比前年增速120%，今年比去年增速还有65%。可以看出，这已经是一家两条腿走路、两条腿都走得不错的企业。

亚朵看上去蒸蒸日上，就没有什么发展上的隐忧吗？亚朵的未来发展，其实我能看到三大隐忧。

第一点，是中国的酒店行业现在已经进入到了绝对的红海竞争。每年的酒店的数量跟前一年相比都会增长5%—8%。

你别看这个数字好像不大，但中国的酒店本身已经很多了，每年还在不断增加。但每年的出差和旅游的需求，这种需求是跟经济的景气度相关的。

经济好，差旅需求会好一点，但经济没那么好的时候，就没有那么多出差需求，所以需求不一定是增长的。但是酒店供给，每年确定性都在增加，这就会使得酒店行业的竞争越来越激烈，价格的压力也会越来越大。

亚朵虽然已经做得很好了，但是也不能避免这种行业的压力。

第二点，就是我上文也有提到的，差旅需求的疲软。在整个酒店行业当中，大约70%的需求是来自于出差，只有30%的需求来自于休闲旅游。

所以出差的需求，对于酒店的生意来说是比旅游更加重要的。而出差的需求，就跟经济是否好转密切相关，这个不用我多说了，阅读这篇文章的朋友都有所体会。

亚朵的最后一个隐忧，就是它的枕头和被子，现在的竞品越来越多了。

经常很多白牌，会打着亚朵同款工厂供应链直供，跟亚朵一样舒服，但是价格只有亚朵的一半甚至更低——消费者表面上是完全看不出来产品区别的。

亚朵的成功不仅吸引了很多白牌，一些比亚朵在酒店做得更大的集团，也看上了这块业务。例如说，华住集团今年就砸了很多钱，在电商上推广他们的华住会枕头。

枕头被子这个领域，很长一段时间以来是没有品牌溢价的，很多消费者都只会选便宜的。但在亚朵成功了之后，大家意识到枕头的质量，对睡眠品质有很大的影响，卖贵一点消费者也买单。

在这种情况下，就越来越多人看中了枕头这个生意，「亚朵星球」的先发优势能不能保持呢？这也是我们拭目以待的。

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*本文来源于投资人黄海，作者黄海。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接， 加入行业创始人社群。