林清轩最新招股书里，几乎没有提到私域

昨日，林清轩正式启动港股主板招股，计划于12月30日进入上市后交易安排。

在最新披露的招股书里，系统呈现了业务结构、销售网络、经营变化及未来规划。但见实发现，在这份近600页的招股书里，私域仅在极少数位置被提及。而在此前的招股书里，。

从文本层面看，招股书中关于私域的内容高度收敛为功能性表述：

一是在 OMO 战略语境下，提到“将即时的数字化流量转化为长期稳定的粉丝沉淀”，并“借助私域运营与精细化客户管理体系持续激活粉丝群体”，私域被明确置于线上线下协同与渠道效益框架之中；

二是在描述线上渠道扩展时，仅以“积极扩展公域及私域渠道”一笔带过，用于说明品牌曝光与营销触达；

三是在经销体系说明中，私域仅作为下游销售形态之一出现，涉及“私域团购”，其角色被界定为渠道类型，而非品牌自有的用户资产或运营体系。

从上述表述可以看到，私域在招股书中的出现，均服务于渠道协同、营销触达或下游销售形态的说明，并未被单独作为一套可衡量、可拆分的用户资产体系加以展开。

也正是在这一处理方式下，林清轩在最新招股书中，选择用“全域 OMO”来组织整体叙事。全文反复围绕线上与线下的划分与协同展开，其关注重点始终落在销售网络、渠道效率与经营结构上。

这一逻辑，在招股书对线上渠道扩展与OMO协同的描述中体现得更为清晰。比如，在「透过自营及KOL直播以及多平台拓展扩大线上渠道」相关表述中，招股书写道：

“除天猫等成熟平台外，我们亦通过新兴平台进行多元化线上布局。这些平台包括抖音本地生活的「职人计划」、小红书的「KOS 推广计划」、微信和公众号，以及拼多多等团购和社交商务平台。这些举措旨在产生本地化的线上流量，并通过OMO整合赋能线下门店。”

进一步看，几乎所有经营变化也都被纳入“渠道”这一主线之下展开。招股书将销售网络清晰拆分为线上与线下两大类，并持续披露由此带来的收入结构变化与经营结果。

在此基础上，渠道重构被直接与经营结果挂钩。随着线上渠道成熟、线下运营效率改善及销售网络扩张，其在2023年实现扭亏，并于2024年进一步提升盈利水平。招股书将这一变化归因于渠道效率、产品结构与管理能力的综合提升。

从线上线下收入对比来看，也呈现出一条明确的结构性趋势：线上正在成为决定收入结构的主渠道，而线下的权重被系统性压缩。

2022年，线上渠道收入占比为45.2%，线下为54.7%；

2023年线上提升至49.0%；

2024年进一步升至59.1%；

截至2025年上半年，线上渠道收入占比已达65.4%，线下则降至 34.6%。

但这并非简单的“线上替代线下”。从平均交易额看，两类渠道长期存在显著分工：2022至2024年，线下单笔订单平均交易额分别约为1,292元、1,203元和984元，而同期线上分别为591元、579元和519元。招股书明确解释，线上侧重小规格、低价格、覆盖广泛场景，线下则承担高客单、高体验与专业服务职能，这是一种被界定为长期存在的OMO结构，而非阶段性调整。

同样的全域逻辑，也体现在门店运营、系统建设与产品决策中。无论是一对一导购服务、ERP及管理系统升级，还是围绕消费场景与使用需求进行的产品组合设计，用户始终被纳入渠道、系统与经营结构中加以处理，而非被单独抽象为可独立管理和衡量的资产模块。

整体来看，私域的“说法”在最新招股书中被明显收缩，但围绕用户的运营与维护并未消失，而是被系统性地嵌入到全域渠道结构与经营模型之中。

与此前重点披露私域与会员相比，这一变化并非简单的取舍，而是反映出用户资产在上市语境中被重新定义、并以不同方式进入经营模型的渠道探索。

对了，关于全域能力建设、用户全生命周期管理等问题，也是见实1月在杭州开年大会上讨论的重点，欢迎到现场一起交流。

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