娄向鹏：一个电话值1000万？

导语：给客户需要的，而不是他想要的。

文字根据福来咨询董事长娄向鹏的视频整理

很多时候，客户会提出五花八门的需求，看似想法丰富，实则未必贴合自身发展。

这时就需要我们跳出单一的需求视角，客观判断这些需求的必要性。而判断 “需要” 与否，核心在于两个逻辑：消费者逻辑和市场逻辑。

我们始终秉持一个理念 ——给客户需要的，而不是他想要的。

对那些非必要的需求，我们会直接告知客户 “这不需要”；而对于客户没考虑到、但我们判定其切实需要的内容，也会主动为其规划落地。

恰好有个很典型的例子。

我一位合作多年的客户朋友，最近公司的副总找到我，说他们计划启动一个粗粮饮料项目。我当即追问：“设备买了吗？” 对方回复还没买，设备投入要一千多万元。

我立刻建议：“赶紧回去告诉老板，这个项目千万不要做！”

我们对这个赛道太熟悉了。客户的主业是粮食生产，而饮料行业的底层逻辑和运营模式，和粮食业务完全不同。

这些年，我们见过太多类似的跨界失败案例 —— 就像可口可乐曾在国内收购粗粮王品牌，最终也没能做起来。我们自身更是亲历过不少这样的教训，深知其中的风险。

客户的副总回去后，马上向老板汇报了我的建议。我还专门给这位老板打了电话。他表示既然我明确说这个项目不可行，就决定暂时搁置。我再次强调：“千万不要做，想都不要想，还是扎扎实实把主业做好。”

要知道，这一个电话的价值，远不止帮客户省下一千多万元的硬件投入。这位客户和我们关系很好，如果我顺着他的想法说 “可以做”，他大概率还会找我们做项目策划。

但比起短期的业务合作，我们更看重帮客户规避风险、守住核心竞争力。

福来，专注战略品牌顶层设计23年。

福来咨询，是以“根与魂”方法论为核心的战略、品牌、营销、思想全案咨询公司。

2002年创立于北京，以“战略寻根，品牌找魂”的福来方法论，“正念、正道、正能量”的价值观，“责任至上、极致制胜”的服务理念，帮助客户找到“根与魂”，实现“战略定向、品牌定形、营销定势、思想定心”，绘制清晰明确的经营蓝图，深入客户经营，持续改善，循环往复，长期服务，不断为客户创造价值，让客户不走弯路、错路！

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