销售中的利益博弈逻辑

销售中的利益博弈逻辑

做销售的都知道一个潜规则，送钱，你不说我不说，但有些人就在做。而且这事能在商业世界存在几千年，甚至决定无数大项目的成败，它背后绝对不是简单的贪，而是一套成熟的博弈逻辑和心理机制。

今天我不是鼓励谁去干这种事，也不是教人走偏门，只是想试图让大家看清楚真相。

一、老板想什么？降本增效，ROI越快越好。但那个真正签字的人是谁？采购经理，中层。他们想什么很现实：选了你，对我有什么好处？你出问题，锅是不是我背？你品品这三点：选你没奖励，出问题他负责，干好了公司赚。这就是典型的收益与风险不对等。

而送钱修正的就是这个，这不是贿赂，是把公司的事变成他的私事。只要他的口袋、他的风险和你的订单绑在一起，一起原本要走一个月的流程，一天就批了；原本不能改的条款，突然能谈了。你买的不是他的偏袒，你买的是他的站队。

二、很多人误以为别人收钱是因为缺钱，错，大错特错。敢在几百万、几千万项目上签字的人，最不缺的就是钱。他们缺的是安全感。你不给他，他反而心里发毛：你懂不懂规矩？你是不是来试探我的？出了事你会不会把我卖了？

所以在大单的博弈里，钱不是货币，是投名状。你敢送，你上船了；他敢收，他认你了。这就形成了所谓的共犯结构，它有多硬？比合同还硬。合同是晴天用的，共犯结构是雨天保命用的。

所以低段位的人觉得自己在买关系，高段位的人在买确定性。

三、有人可能会想，是不是能力差的销售才玩这套？错，真正的真相比你想象的更扎心。不是销售弱，是你的产品太容易被替代了。你卖电机、减速机、传感器、模组、驱动件、泵里的这些零部件，只要不是核心模块，都有共同特征：品牌能互换，性能差不多，价格差不多，备货充足。

那换供应商就一句话的事，这意味着你不是在和竞品打仗，你是在和可替代性打仗。当你的产品在客户眼里换谁都行，你就只能让决策者因为你去承担风险。这时候所谓回扣，本质上是你为产品力平庸交的罚款，因为你用产品征服不了客户，你只能用利益撬动人心。

你看阿斯麦卖光刻机需要塞红包吗？行业里是客户排队求着买。潜规则什么时候消失？当你不可替代的时候。

现在反腐这么严格，提着现金去办事的时代早就结束了。那高手怎么做？高手依然在输送利益，但他们输送的是硬通货：

1. 送政绩，帮他把项目做成标杆案例，让他在老板面前露脸，升职加薪。前途比红包值钱多了。

2. 送安全感，把风险兜住，告诉他出了问题我扛，绝不让你背锅。这是稀缺资源。

3. 送认知和资源，给他行业情报、趋势判断、对标案例，带他进更牛的圈子，让他变强。让他变强是最贵的礼物。

最后，低手想的是怎么给钱，中手想的是怎么搞定关系，顶级销售在重新分配利益，把回扣变成客户的业绩，把人情变成双方的确定性。这大概才是to B销售真正的底层逻辑。