年销量超400亿元，百秋“品牌保姆”让国际大牌离不开

“十年前至少需要一年多时间，现在最快一两个月就能上线。”

百秋电商董事长刘志成一席谈看似轻松，但背后却是中国电商代运营行业十年巨变的缩影。国际品牌进入中国市场的周期被压缩了80%以上，变化的不只是入华速度，更是代运营公司的角色定位和商业逻辑。

与部分同行选择自创品牌不同，百秋选择了一条更为专注的赛道：成为国际品牌进入中国的领航员。

比品牌还懂卖点的中间商

电商代运营主要有三种模式：代理、经销和品牌管理。代理模式只提供服务，不涉及货物流转，收入来自服务费和销售佣金；经销模式下，代运营公司垫资采购、自主销售，靠价差盈利；品牌管理则更进一步，相当于“买断”特定区域或渠道的品牌权，甚至能参与产品设计与生产。

一般而言，代运营企业发展到一定阶段后，往往倾向于向经销或品牌管理转型，以获取更高利润。但百秋却选择将服务的价值做到极致。“建立自己的品牌，和帮别人打造品牌，就像当母亲和当保姆的区别。”刘志成说，“我们想做一个纯粹的‘新零售中间商’。”

在他看来，百秋能在短短十几年做到年销售额超400亿元，正是源于这种专注——不做品牌方，而是成为连接品牌与消费者的枢纽。

目前，百秋服务客户超过120个，其中六成以上为轻奢及以上品牌。十余年的积累带来了丰富的数据资源。通过大数据分析构建用户画像，广告投放更精准，营销转化率显著提升。更重要的是，这些数据还能反哺前端——帮助品牌洞察消费趋势，优化产品研发方向。

“专业零售的本质在于细节。”在刘志成看来，时尚行业的中间商绝非简单的“售货员”。相比美妆品类，时尚行业一年随季节多次上新，SKU（商品种类）数量庞大，运营复杂度高；而与家电等标准品相比，时尚商品价格弹性大、溢价空间广，决策因素多元，远不止参数与价格那么简单。

正因如此，国内时尚类代运营要实现真正的精细化、深度化运营，在这方面仍有不小差距。

百秋的核心竞争力，在于“全域服务”。一个海外品牌初入中国，从注册公司、搭建官网、开通电商平台，到物流仓储、IT系统支持、客服团队配置，每个环节都需要对接不同供应商，磨合周期长、试错成本高。而这些中台能力，百秋已全部整合完毕。

“所有服务都由我们提供，几乎没有磨合成本。一纸合同签完，立刻就能启动。”刘志成介绍，客户只需提供品牌和货品，其余从营销运营、订单交付到售后服务，全由百秋承接。正因如此，新品牌最快一两个月内就能在天猫、京东等主流平台完成上架销售。

上架只是开始，如何卖出去才是关键。“品牌给的是产品属性，我们来挖掘卖点。”他说。

比如冬季滑雪服，既要防水也要透气。直播中，除了常规洒水测试，百秋还会模拟人体出汗场景，展示蒸汽如何穿透面料排出，让消费者直观理解功能价值。

今年4月，美国设计师品牌DVF在数字化转型中尝试了一场4小时时装秀直播。近60套新品同步展出，主播同步解读设计理念与穿搭场景。这场兼具视觉冲击与专业讲解的内容吸引了110万人次观看，并带动双面穿连衣裙、单价7000元以上的桑蚕丝裹身裙热销。

几乎同时，拥有121年历史的丹麦家居品牌Georg Jensen（乔治杰生）正打算进军中国市场。面对这样一个高龄又高端的品牌，如何打开局面？百秋选择了精准爆品策略，主攻高端送礼需求。

首次参加“618”大促，仅凭单一品类便实现销售额破百万，花瓶类产品更登顶行业榜首，Georg Jensen迈出在中国市场落地的关键一步。

要在短短两个月内完成从零开店到备战大促的全过程，压力可想而知。百秋整合天猫、京东等电商平台资源，同时联动小红书等内容平台，构建“站内精准运营+站外内容种草”的营销闭环。不仅快速搭建起完整的店铺运营体系，还通过差异化商品策略，在巩固核心家居品类的同时拓展酒具套装等衍生线，精准匹配目标人群。

在小红书，合作博主通过生活化场景演绎产品使用情境，实现场景化种草。监测数据显示，站外传播使品牌声量提升95%，有效扩大了品牌认知边界。

上海线下零售潜力大有作为

尽管聚焦线上服务，但百秋的视野不止于此。在刘志成看来，线下零售依然充满可能性。

百秋总部大楼前，一个由货运木箱改造而成的“BQX”盒子格外醒目。BQ代表“百秋”，X意为“无限”，象征着探索未来的可能。这个空间既是快闪店、联名展、特卖会的试验场，也承办公益活动，是百秋布局线下的第一个实体触点。

BQX是百秋布局线下零售的第一步尝试。

日常这里作为园区内购展台开放，白领午休时便可浏览商品，扫码下单后配送到家。“办公区人流稳定，每月销售额能达到几十万甚至上百万元。”刘志成说。

BQX只是一个起点，它代表的是线下零售的一种新思路：实体门店不应重复线上拼价格的老路，而应突出个性、强化体验、合理定价。

他分享了在日本考察时的印象：许多商场里的店铺像买手店一样精致，虽规模不大、知名度不高，但自有调性，价格适中，消费者愿意买单。“现在的年轻人不再盲目追逐奢侈品，有的同事一个帆布包能用好几年。这不是消费降级，而是理性消费，他们更愿意为认同的品牌付费。”

他认为，这种趋势恰恰孕育着新机会。国产品牌若想真正“破圈”，仅靠线上冲销量难以建立忠诚度，必须借助线下场景与消费者面对面互动，这是品牌孵化不可或缺的一环。

而上海，正是最理想的试验田。“上海在品牌建设方面具有独特优势，成熟的商业生态、完善的流通体系、高质量的消费群体，它的消费风向往往引领全国。”刘志成说，南京西路、淮海路、衡复风貌区等地的商业气质，足以支撑起一批本土原创品牌的成长。“一旦被上海消费者接受，影响力就会迅速辐射全国，这是其他城市难以替代的。”

事实上，已有不少品牌走在前面。原创服装品牌AmandaX曾是典型的线上成功案例，全网粉丝超百万，年营收近十亿元。今年3月，它在南京西路开出首家线下店，完成了从“淘系品牌”到独立品牌的跃迁。完美日记、观夏等电商品牌也在加速布局上海线下门店。

戴德梁行数据显示，2024年上半年，头部电商品牌线下门店数量同比增长22%-25%，其中体验型门店（包括快闪店、主题店）拓店增速超过40%。不少品牌已实现“一店覆盖全域”，将线下门店变为兼具体验与履约功能的“前置仓”。

“目前，国内品牌孵化所需的中间服务商体系还不够成熟。”刘志成坦言，“如果有条件，我们很愿意承担这个角色。在线下品牌培育这条路上，中国需要一个核心平台型城市，无论是国外品牌入华，还是线上品牌落地，上海可以争，也必须争。”

原标题：《年销量超400亿元，百秋“品牌保姆”让国际大牌离不开》

栏目主编：李晔

本文作者：解放日报 查睿

题图来源：上观题图