
你是不是以为招商会非得搞得高大上、花大钱才行?
错了。
很多老板觉得,招商会就得租五星级酒店、请明星站台、搞豪华晚宴,一场下来几十万砸进去,成交却没几个。
其实,招商会本质上是一场“集中说服、集中成交”的销售动作。核心不是排场,而是流程设计和节奏把控。
不会开招商会的品牌,等于不会招商。
一个新品牌,怎么让犹豫的客户下定决心到场、并最终签约?
一个刚启动招商的品牌,如何快速形成稳定的成交节奏?
一个成熟品牌,如何让渠道规模再上一个台阶?
答案都是:开一场标准化的、低成本的、高成交的招商会。
我是李川。下面我不说虚的,直接告诉你,一场能稳定收钱的标准招商会,到底该怎么设计。全程说人话,保证你听得懂、用得上。
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一、招商会的两种基本款:单日会 vs. 双日会
别一上来就想搞大的,先看你的客户在哪。
• 如果外地客户多:老老实实做双日会。让客户提前一天到,安排酒店住下。为什么?防鸽子。 客户大老远飞来了,酒店也住了,第二天放你鸽子的概率就极低。这是用沉没成本锁住客户。
• 如果本地客户多:为了控制成本,做单日会就行。当天来,当天谈,当天走。
成本大头是场地和人工,物料花不了几个钱。背景板、易拉宝、签到本、笔、纸、收款码、POS机、样品……就这些,够用了。
二、魔鬼在细节:双日会标准流程拆解(单日会可压缩)
咱们以更复杂的双日会为例,你把核心环节摘出来,单日会也能用。
第一天:核心就两件事——人到、意向定
1. 客户报到与入住:安排好签到、入住,体现专业和热情。第一印象很重要。
2. “会前会”——提前逼单(重中之重!):
晚上,根据客户到店情况,销售必须行动。电话约面谈,面对面沟通。
目的是什么? 不是现场签约,而是提前筛选出意向最强的客户,和他们初步确定合作意向,并“偷偷”约好:“明天您第一个上台签约,给大伙儿带个头,我给您申请个特别礼品。”
提前锁定的意向客户越多,第二天的会场气氛就越火爆,从众效应就越强。 这是保证成交率的绝招。
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第二天:正式会议——从“相信”到“掏钱”的流水线
上午开始,让销售打电话叫醒客户,确保到场。
标准议程如下(像剧本一样执行):
1. 入场预热(8:30-9:00):客户签到,大屏幕循环播放品牌宣传片,音乐要燃。
2. 开场引爆(9:00-9:30):专业主持人上场,别省这个钱。歌舞、红包、抽奖预告搞起来,目的只有一个:把气氛炒热! 会场可以“乱”,但不能“冷”。
3. 老板讲故事(9:30-9:50):董事长或创始人上台。别光讲数据,要讲梦想、讲愿景、讲趋势。 “我们为什么做这件事?”“这个市场有多大?”“我们的未来在哪?”——让客户先认同你这个人,和你的事业。
4. 实力展示(9:50-10:20):投资背景、品牌背书、明星团队、黑科技、新品发布……有什么“硬货”全摆出来。核心就一个字:牛! 让客户觉得“这公司有实力,靠谱”。
5. 项目详解(10:20-11:00):招商负责人上场。详细拆解项目优势、加盟政策、扶持细节。十大优势、八大扶持、五大保障…… 逻辑清晰,直击痛点。告诉客户“你为什么能赚钱”。
6. 政策发布(11:00-11:20):招商总监再次登场。先说成果:“我们过去三个月开拓了100个城市…”然后话锋一转:“所以,我们优化了政策,今天现场的门槛是…” 抛出今天的合作方案。
7. 榜样力量(11:20-11:40):请1-3个准备好的成功加盟商上台分享。真实的故事最有感染力。如果是微商盘,这可能要几小时;普通品牌,15分钟足够,关键是真实、有共鸣。
8. 临门一脚:现场优惠(11:40-12:00):高潮来了!招商总监带着“特大喜讯”上台,发布仅限现场的终极优惠政策。“今天现场签约,直接减免XXX,再送XXX!仅限今天,过时不候!” 制造强烈的稀缺感和紧迫感。
9. “菜市场”环节(12:00之后):全员出动,开始逼单!每个销售盯好自己的客户(一人最多盯5组,别贪多),总经理、总监全部下场谈。这时候会场要像热闹的菜市场,人人都在谈,人人都在签。没问题的客户,也要凑上去问,别让他闲着。 意志力是在等待和观望中被消磨的。
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三、必须死磕的七个执行要点
1. 人气不能散:宁肯人少坐得紧凑,也别让会场空荡荡。人气是信心的基础。
2. 气氛不能冷:音乐、掌声、主持人的呐喊、红包雨……要一直保持高热状态。专业的主持人和音响师很重要。
3. 销售配比要合理:一个销售服务3-5组客户是上限,不然根本忙不过来,客户被冷落,必丢单。
4. 全员皆兵:逼单环节,从老板到前台,只要能说上话的,都去和客户聊。让客户感觉“全世界都在签约”。
5. 记录与风控:有条件一定要全场录像,特别是签约、刷卡环节,这是宝贵的素材。但同时注意风控,承诺要谨慎,避免后期纠纷。
6. 消磨意志力:从长时间的会议流程,到最后的集中逼单,本身就是一个温和地“消磨客户理性思考能力”的过程。客户累了,但又处于兴奋中,决策往往更感性。
7. “流于形式”不如“死于真诚”:流程可以标准化,但你的演讲、你的展示、你的政策,必须要有真诚的内核。套路是骨架,真诚是血肉。
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总结一下:
一场低成本、高成交的招商会,不是一场文艺演出,而是一次精密设计的“成交系统”。它用流程把控节奏,用氛围影响情绪,用从众促进决策,用稀缺逼出行动。
它的核心逻辑是:通过集中化的场景,大幅降低销售成本,大幅提高成交效率。
从会前邀约、会前逼单,到会中的层层推进、最后的集中爆破,每一个环节都指向最终的签约。
对于中小企业老板来说,这确实是“居家旅行、开宗立派、盆满钵满”的必备技能。因为,它不依赖广告,不依赖明星,只依赖你对人性与流程的深刻理解和坚定执行。
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