两次抓住风口，浙江小伙年销500万元，拿下小众赛道TOP1

现代的商业环境里，鲜花是一门矛盾的生意。

一方面，中国是全球最大的花卉生产国。2024年，全国花卉产业年产值已超过5200亿元，全国花卉零售市场的总规模也接近2200亿元，直接带动超500万从业人员及180万户花农，是个蓬勃且发展迅速的大行业。

但另一方面，鲜花生意几乎也是公认的“高难度赛道”。价格的剧烈波动和供应链的天然脆弱，让鲜花从业者打着无休止的“保鲜战”，即使是独角兽巨头，也很难长期存活。曾经风头无俩的鲜花电商第一股“爱尚鲜花”2020年被迫退市；同年，一度估值超过10亿元的“宜花”传出了倒闭的消息。少数存活至今的巨头，也风光不再。

但也有一些人，能够在这个处处不确定的市场上，找到合适的机会，从而赚到钱，比如王杰。

他没有选择投身那场与时间赛跑的内卷，而是直接将鲜花做成干花，从根本上解决了损耗与时效的问题，让鲜花的美丽突破了地域与季节的禁锢。与此同时，他又通过设计，赋予了花束多种使用场景，并随着季节更迭款式，让鲜花从短暂的观赏品，进化成一种兼顾实用与好看的耐用消费品。

如今，王杰一年能在顺丰发出10000多个包裹，年销售额近500万元，也是淘宝新鲜鲜花店铺榜热卖榜TOP1。

做“审美”生意

2016年，花店早已经不是什么新鲜事物。但在王杰看来，具有新兴审美且兼顾互联网思维的花店从业者却凤毛棱角。

当时微博上已经出现了一些花艺博主、生活方式博主，他们分享着自然风、森系、韩式小清新等风格的花束设计——配色高级、花材特别，包装简约有设计感。而大部分线下花店的审美宛若停滞一般，仍然偏好于“大气、喜庆和花朵多”的传统样式，对新风格接受度低，不愿意改变。

王杰从这种审美断层中发现了机会，直接辞去了外贸公司的工作，回到家乡浙江嵊州开了一家花店。

他摒弃传统花店的杂乱配色，主打简约线条和单一主题色。这种极具现代感的设计，在尚被传统审美主导的小城市场上，让许多人耳目一新，也让他的花店一度成为当地年轻人争相探访的“打卡地”。

不过很快他就意识到，看热闹的人很多，但热闹并没有转化成订单，“大多数人看完就走了，小城市似乎也没有太多消费场景，在这里，没有人天天买花”。

为了培养大家的消费习惯，2017年，王杰跟随市场推出了“一周一花”的订阅模式。

那个时候，许多花店为了控制成本，常年摆放着百合、红玫瑰、满天星等耐放、成本低的花材，而王杰坚持随着季节更换店铺的主打产品，比如春天推郁金香和洋牡丹，夏天主打茉莉和绣球，他希望通过鲜花让消费者感觉到四季的交替。同时，他刻意弱化包装，让花本身成为花束的绝对主角。

为了触达更多人群，他还开通了淘宝店和公众号，每周更新公众号，让大家了解到上新的产品，也给予一些养护建议，再利用淘宝构建一个购买鲜花的稳定渠道。

新模式很快见效。订单大量涌入，他的营业额翻了近10倍，从原来日均三四百元增长至三四千元，就连北上广的订单也纷至沓来。

但问题也随之出现。花店高度依赖物流，任何环节的失误都会导致鲜花报废，哪怕是最快的顺丰，也没有办法解决跨城运输的颠簸和延误。每个节假日，他都会收到一堆售后，“订单没办法按时到达”“鲜花枯萎太快”，就算一遍遍地给快递打电话，掏钱加急，往往也无法解决问题。

“最后除了赔钱、道歉，什么事都做不了，因为下一次我们还是无法保证品质的稳定。”王杰说。

狠狠摔了一跤之后，王杰不得不承认，鲜花确实更适合做同城生意。

换个思路解决问题

2018年，是王杰最茫然的时候。创业短短两年的时间里，他从高潮跌落谷底，整个团队只剩下2个人，方向全无。

鲜花的品质受天气、种植、采后处理影响巨大，花店收到后的损耗率无法预测，快递环节任何的意外事故都有可能导致鲜花报废，而这些问题是王杰无论怎么努力，都无法克服的。几乎是同时期，一大批花艺博主也都遇见了和他相似的问题，许多人的花店都难以为继。

在停滞不前的日子里，王杰停止了“一周一花”的推广，把精力重新投向设计本身。在产品上做做努力，这也是当时的他唯一能做的事。

由于之前做家居外贸的经历，他始终保持着在国外各大网站上寻找搭配灵感的习惯。王杰意外发现，在国外许多漂亮的家居场景里，总是搭配着形态各异、色彩高级的干花。他很好奇，干花居然也可以这么好看。

反正也没有生意，王杰干脆研究起了干花。“并不是所有的鲜花都适合制成干花，只有花瓣质地厚实、含水量较低、纤维结构强韧的才适合制成干花，比如满天星、尤加利叶，晒干后也不会发霉不易褪色，而大部分传统百合、郁金香，干燥后极易变形萎缩，对制作工艺会比较高，效果不可控。”

将鲜花晒干后，他又根据对色彩、形态、质感的认知，将不同的干燥花材进行组合，做成花束，“甚至有些花材搭配后比鲜花还好看”。做出第一批产品后，他抱着“卖一个算一个”的心态，随手挂到了淘宝店里。

王杰也没想到，真的有人买。2018年夏天，正值传统鲜花的淡季，虽然鲜花卖不动了，但店铺里干花的订单却不断增加，本应该是最冷淡的时候，王杰却忙碌了起来，每天都在制作干花，同时兼顾打包发货。

“以前做鲜花的时候，供应链永远是个难题，不是你想要什么就能买到什么，你能买到的东西也不一定就能准时送达，不可控因素太多了；而干花不怕运输颠簸，保质期长达数年，彻底告别了物流噩梦和品质不可控的难题。”王杰说。

2018年底，王杰果断关闭线下实体花店，全身心投入线上，主攻干花这个细分赛道。他将过去做鲜花时学到的色彩搭配、层次构建的经验，用到干花创作上。

找到合适的定位

“过去我们一直认为鲜花是不实用的，但如果我们能够让它变得实用，那消费者的购买欲望自然就会提升。”王杰说。

这种对实用性的考量，让他不断扩宽干花的场景边界。比如婚礼上的手捧花，原本大多是一次性的道具，但王杰用干花设计，又搭配了一个花瓶，在婚礼上用完之后，还能放在家里做家居摆件，“结完婚放在家里看着，可以多开心很长一段时间”。

在他的店铺里，所有的产品都要融入生活场景，比如方盒花束可以放在家里的玄关，迷你花环适合挂在汽车上，“有合适的搭配场景是第一要义”。

为了更稳定的品质和更高级的视觉效果，王杰还会从国外进口一部分高端花材，寻求更优质的资源，达到更好的品质，与同类商家形成差异化竞争。

近几年来，市场的风向再次发生改变，平台间的竞争规则越发复杂，行业的内卷达到了前所未有的高度，王杰也感受到了这股寒意。在无法改变环境的情况下，王杰选择拿出更好的品质与服务，“只有比别人做得更好，才有可能活下来”。

他的团队已经有了8个人，但店铺里发出的每一个订单都会由他亲自检查后再发出，这也是他每天来到工作室后的第一件事。任何一个细节不合格，比如层次不够饱满、色彩搭配有瑕疵，他都会要求花艺师重做，绝对不让不满意的作品流出工作室。

售后服务也远高于平台的要求。在他看来，顾客愿意花几百元购买一束干花，这份体验不应该在点击“确认收货”时就终止。有顾客因为半年前购买的干花在回南天发霉而找过来，他也会进行相应的售后，比如补新花材修复发霉的部分，或者直接寄回来修复。

时间久了，也有了很多老顾客，他们不仅自己买，还会店铺推荐给周围人，有些人一束花在家里放了好几年，时不时就给王杰返个图。

现在，店铺里每个月都会上新2—3款产品，产品的风格随着季节的变化而变化，春天是各种各样的彩色，夏天是绿白清爽，秋天是卡其咖色，冬天则是红绿相间的圣诞主题。在他的店铺里，干花除了装饰以外，也是季节变化的象征。

如今，他每年都要发出10000多个顺丰包裹，年销售额近500万元，也是淘宝新鲜鲜花店铺榜热卖榜TOP1。时代的车轮仍在滚滚向前，而他也在争取穿越下一个周期。