古井口子窖扎堆开“打酒铺”，散酒真能改写增长剧本？

白酒行业存量竞争的硝烟已蔓延至终端毛细血管，一向以稳健著称的徽酒企业，正掀起一场回归本源的渠道革新。从口子窖首家社区直营酒坊落地，到古井贡酒“前店后坊”打酒铺开业，再到迎驾贡酒早已布局的散酒业态，头部徽酒企业集体加码散酒生意，以“现打现卖”的复古模式抢占消费末端，试图在存量市场中挖掘新的增长空间。这场围绕社区与大众消费的“巷战”，既是对渠道变革的主动适配，也暗藏着徽酒企业应对行业变局的战略考量。

集体入局

12月的安徽白酒市场，终端渠道革新动作频频。12月12日，古井贡酒首家“古井打酒铺”在亳州桐乡路正式开门迎客，作为品牌官方直营店，该酒铺采用“前店后坊、现打现卖”的核心模式，不仅涵盖传统白酒香型，还引入亳州特色养生酒、低度桂花酒及发酵果酒等多元品类，打造差异化产品矩阵。现场设置免费试饮环节，最低支持二两半起打，搭配DIY接酒、贴标等新潮互动玩法，成功吸引年轻消费者驻足体验。线上渠道同样表现亮眼，其42度500毫升“浓香窖藏·1号”白酒单瓶秒杀价25元，抖音官方直播间双瓶装销量已突破2000单，印证了高性价比散酒的市场吸引力。

而在一周前的12月5日，口子窖首家“口子酒坊”已在淮北社区率先启幕，同样以直营模式切入市场，定位“家门口的老酒铺”，主打“让好酒回归社区日常”的消费理念。酒坊内聚焦濉溪大曲、口子酒、口子窖三大核心产品，其中口子酒主体基酒贮存时长不低于三年，口子窖主体基酒更是达到五年以上，度数覆盖41度至52度多档，既满足酒友对高性价比口粮酒的复购需求，也通过工艺展示与文化氛围营造，吸引文化寻踪类消费者沉浸式体验。

相较于两大巨头的集中发力，迎驾贡酒的散酒布局则更早一步。目前合肥已有多家迎驾散酒店投入运营，产品价格跨度从十几元每斤到198元每斤，覆盖不同消费层级。据门店老板介绍，店内一款6.5元/50毫升的散酒，酒质可对标200元价位的瓶装酒，市场认可度颇高，100斤装桶装散酒平均每周需补货一次，动销表现稳健。值得注意的是，部分迎驾散酒店还存在搭售自营其他品牌散酒的情况，业态模式相对灵活。

从运营逻辑来看，三大徽酒企业的散酒终端各有侧重。古井贡酒打酒铺偏向“年轻化+场景创新”，以多元产品线与新潮体验打造新零售标杆，同时兼顾高端瓶装酒与大健康产品销售，实现全品类协同；口子酒坊则聚焦“传统工艺+老酒价值”，通过年份基酒展示强化品牌专业形象，深耕社区日常消费场景；迎驾贡酒则以非直营模式先行探索，凭借高性价比产品快速抢占大众口粮酒市场，形成差异化竞争格局。

战略动因

徽酒企业集体加码散酒生意，并非偶然的复古营销，而是基于行业变局与消费升级的战略抉择。当前白酒行业整体增速放缓，渠道库存高企，传统经销商模式面临动销难题，存量竞争下，谁能贴近终端、掌控消费场景，谁就能掌握市场主动权。在此背景下，散酒直营模式成为徽酒企业突破增长瓶颈的重要抓手。

从行业层面看，白酒消费场景正发生深刻变革。随着理性消费观念普及与新生代消费者崛起，商务宴请、礼品馈赠等重度消费场景占比逐渐下降，朋友小聚、家庭自饮等日常化、轻量化的“微醺”场景需求持续增长。散酒以高性价比、灵活购买量的优势，恰好契合大众消费者对高品质口粮酒的核心需求，同时降低了名酒消费门槛，让更多消费者能够接触到品牌核心产品，为品牌培育潜在客群。酒类分析师蔡学飞指出，打酒铺项目本质是贴近年轻消费市场、强化品牌与用户互动的尝试，通过新品类切入高频消费场景，实现从“圈层消费”到“大众消费”的延伸。

从企业自身发展来看，不同酒企的布局逻辑各有侧重。对于口子窖而言，直营酒坊模式是对冲“大商制”失灵的重要手段。此前口子窖依赖大商渠道布局市场，终端定价与动销数据掌控力较弱，随着光瓶名酒对低端市场的蚕食，品牌低端份额面临流失风险。通过“厂家直营+散酒高频复购”模式，口子窖得以重建终端触点，将价格、陈列、动销数据牢牢掌握在手中，同时以散酒承接低端需求，完善产品价格带布局。

古井贡酒的布局则更侧重“品牌年轻化+数据化”转型。目前古井贡酒在安徽200元以下价位市场布局已十分密集，但新生代消费者“不进烟酒店”的消费习惯，导致品牌面临场景空白。打酒铺通过新潮体验与线上线下联动，吸引年轻消费者关注，同时借助直营模式积累消费数据，为产品研发与营销策略优化提供支撑，实现品牌年轻化升级与数字化转型双重目标。

迎驾贡酒则凭借早期散酒布局，提前抢占大众口粮酒市场。作为徽酒中的生态白酒代表，迎驾贡酒以高性价比散酒树立亲民形象，通过非直营模式快速扩张终端网点，降低运营成本的同时，扩大品牌市场覆盖面，为后续品牌升级奠定大众基础。

现实挑战

尽管散酒直营模式前景可期，但徽酒企业仍面临多重挑战，能否突破瓶颈实现规模化发展，考验着企业的运营智慧与资源整合能力。首当其冲的是单店盈利难题，散酒直营模式属于重资产运营，单店租金、人力成本较高，而散酒客单价偏低，需依靠高频复购才能覆盖成本。目前多数酒铺仍处于样板店阶段，如何优化成本结构、提升单店盈利能力，成为模式复制的核心前提。

品牌价值维护同样不容忽视。在大众认知中，“散酒=低端”的固有印象根深蒂固，名酒企业布局散酒生意，若产品品质与体验跟不上，可能会拉低品牌整体形象，影响高端产品销售。因此，如何通过工艺展示、品质溯源、场景升级等方式，改变消费者对散酒的刻板印象，实现“低端产品不低端体验”，成为酒企必须解决的课题。古井贡酒明确表示散酒为单独产线生产，不与瓶装酒对标，正是为了规避品牌价值稀释风险，而口子窖强调年份基酒优势，也是通过品质背书提升散酒附加值。

渠道利益平衡更是绕不开的难题。徽酒企业长期依赖经销商渠道布局市场，直营散酒铺的出现，不可避免地会与传统经销商产生利益冲突，尤其是在产品定价、终端覆盖等方面，容易引发渠道矛盾。若无法协调好厂家与经销商的利益关系，可能导致经销商抵触情绪升级，影响品牌整体市场布局。中国酒业独立评论人肖竹青指出，散酒直营模式能否跑通，关键在于解决“毛利覆盖费用”与“经销商不抵制”两大痛点，只有实现盈利模型与渠道利益的双重平衡，才能从样板店走向规模店，否则终将沦为阶段性营销事件。

此外，模式规模化复制也面临考验。目前古井贡酒、口子窖均仅开设首家直营店，后续如何快速复制成功经验，实现区域全覆盖，同时根据不同区域消费习惯调整产品与运营策略，避免“一刀切”导致的水土不服，需要企业持续优化运营体系。同时，随着更多酒企加入散酒市场竞争，未来市场同质化竞争可能加剧，如何保持产品与体验的差异化优势，将成为徽酒企业长期面临的挑战。

散酒赛道能否撑起第二增长曲线？

徽酒企业集体布局散酒直营模式，是存量竞争下的主动求变，也是对白酒消费趋势的精准把握。从短期来看，散酒业务能够帮助企业贴近终端消费场景，降低品牌消费门槛，培育大众客群，缓解渠道库存压力；从长期来看，通过直营模式积累的消费数据与用户资源，能够为品牌年轻化、数字化转型提供支撑，完善产品价格带布局，为企业打造第二增长曲线奠定基础。

不过，散酒赛道并非稳赚不赔的“蓝海”，盈利模型优化、渠道利益平衡、品牌价值维护等多重挑战，决定了这场“巷战”注定漫长且激烈。对于徽酒企业而言，当前最重要的是打磨单店盈利模型，协调好与传统经销商的利益关系，通过产品创新与体验升级改变消费者固有认知，逐步实现模式规模化复制。若能成功突破瓶颈，散酒业务有望成为徽酒企业在存量市场中的新增长引擎；若无法解决核心痛点，可能只是昙花一现的营销噱头。

无论最终结果如何，徽酒企业的大胆探索，都为白酒行业渠道革新提供了新思路。在消费升级与行业变革的双重驱动下，白酒行业正从“渠道为王”向“消费者为王”转型，谁能真正读懂消费者需求、掌控终端场景，谁就能在未来的市场竞争中占据优势。徽酒新“巷战”的开启，不仅是区域酒企的突围尝试，更预示着白酒行业终端竞争进入全新阶段。