赛轮集团市场部 孙辉：门店卖好轮胎的关键三部曲

各位新老朋友们，大家下午好。这个时间段挺考验人的，本适合做点别的事，但我们聚在了这里。

那么，关于轮胎，咱们就不展开说了。我带着大家过一遍我总结的“三部曲”。20分钟，也就够讲个三部曲。

先说说我的行业经历。我是做技术出身，曾进修于德国丁格芬工厂。2008年，我毅然放弃了维修业务，因为它难以复制，而我发现轮胎业务是可以复制的。从此，我就喜欢上了轮胎，不仅经营轮胎门店，还创立了自己的品牌。

我感觉这是一个特别好的时代，一秒钟都没觉得“卷”。只不过，我们获取利润的方式可能发生了方向性的改变。

好了，闲言少叙，进入正题。其实轮胎生意就三件事，做好了业绩绝对差不了。我常年跑市场，一个月有二十七八天在全国各地的门店。我发现一个问题：大家仔细想想，你的店无论到店率还是规模，可能都不比马路边上的轮胎店差，但他们换轮胎的数量，却往往是你无法相比的。

这问题出在哪？当年我有70家连锁店时，目标就是一定要超过他们。于是我干了一件事：从第一年的760条轮胎，做到了8年后年更换32万条轮胎。这正源于我下面要说的理念，而我始终遵循以下三步。

第一，品牌选择。 这里有个普遍问题：车主认同的品牌我们不赚钱，但赚钱的品牌客户又不认同。那么，我们该如何为门店选择经营的品牌？

我在全国观察发现，很多人没深入思考过。首要考虑通常是“哪个赚钱做哪个”。但在赚钱的基础上，还必须考虑安全性。轮胎无小事，一旦出问题，厂商的支持至关重要。因此我个人认为，在初级阶段，应优先选择有品牌、有规模、利润相对较好的产品。就像张总和我们合作，出发点也是如此。

但这并非永远只做一个品牌。当你的单店月销量达到四五百条时，就需要构建4~5个品牌的组合，以满足不同顾客的需求：品牌认知度高的要做，OE配套率高的要做，能带来核心利润的要做，满足消费者基本需求的也要做。这样你的覆盖能力才全面。在品牌选择上，我建议大家从这个角度考虑，当然最终要结合各自实际情况。

第二，商品陈列。 这一点我一直非常主张。我的思路可能和别人不太一样：我不去研究、揣摩甚至试图改变消费者，我只做一件事——满足消费者。研究客户是绝大多数人不具备的能力，所以我建议大家回归本质：你能不能先把客户的基本需求提供好？

我告诉大家，轮胎只要摆成“这个样子”，你就已经赢了一半。我们可能觉得轮胎不用摆，一个电话让汽配城送来就行。但如果摆不出来，你就卖不掉。老祖宗有句话叫“货卖堆山”，剩下的不用我多说了。门店里任何产品都要遵循这个原则。就像我九十年代看到新奇特卖电瓶，很遗憾到现在我们很多店还不会卖——进店看到电瓶从地上堆到顶棚，第一感觉就是“震撼”。你只摆两块电瓶，能说自己是卖电瓶的吗？道理一样，“货卖堆山”。大家记住，把轮胎摆整齐也是我一贯的风格，这个行业里能把轮胎摆整齐的，基本都和我有关系。

第三，设立专职轮胎工岗位。 我们通常让其他岗位兼顾换胎，导致门店服务量上不去。全国来看，大多如此。但设立专职岗位就完全不同了。大家可能没意识到专职轮胎工多重要：他是门店里创造价值最高的员工，因为换胎是唯一一项能由单人独立完成的、产值明确的服务。

别小看这些看似不起眼的业务，专职做得好，一年送你一台宝马没问题。大家不要以为铝合金气门嘴不用换，它也会老化。现在市面上无论什么车系，只要带TPMS，都有专用气门嘴，更换这个业务是必须做的。你的专职人员还要懂这些场景：比如五个螺丝卸下来，轮胎却下不来怎么办？通常就是踹。但如果是一辆库里南（参数丨图片）停在旁边，车主就在边上看着，你能踹吗？

每个产品背后都有一套完整的销售话术。我喜欢做SOP（标准作业程序），让员工背熟之后，服务就能规范完成。这里时间有限，我不展开了，但大家要知道这里面有系统的SOP。

再说一个，轮胎养护产品的成本。我当年做轮胎店时，全国找这类产品，最后找到一家出口美国的企业，30块钱40公斤。我买了一桶，70家门店用了两年。成本是多少？别买那些成品套装，材料本身极其便宜，包装甚至比材料还贵。后来我把包装都去掉了，换成塑料袋，因为那东西不需要给车主看。这很有意思。

都说轮胎不赚钱，但做我们的品牌，毛利率基本和你做维修差不多了。专职人员还要做一件事（这事可能全国只有我在坚持）：我最关注轮胎换完后的安全检查。我在很多门店听到风炮的声音，但在我的机构里，不允许任何人用风炮。为什么？这里不展开，总之用风炮不对。严格的流程就是消费者体验，就是现在最时兴的“情绪价值”。一条轮胎好坏客户可能不知道，但你把这个完整流程做完，服务才是完美的。

这还需要配一个工具：扭力扳手。我每个店里都有。你们换轮胎时，知道不同车型的轮胎扭力标准是多少吗？我要求每个员工在检查时，必须嘴上说出来。这是专职人员必须要做的事。

最后，关于流量入口。 没有别的，就是免费补胎。张总的流量入口是洗车，能带来多个转化机会。免费补胎难道不也是多个入口吗？一辆车停在这里十几分钟，车主对着我们的服务顾问，你是不是可以转化保养、转化美容？轮胎更不用说了。这一招我是跟全球开店第一名的Discount Tire的哈利先生学的。他告诉我：“Tom，你回去必须做这个。”我当时很痛苦，一年200多万人民币的补胎收入不要了。但后来发现他是对的：你真正建立了一个轮胎更换的入口。你的成本是什么？一个贴片两三块钱，加上人工。刚才京东的朋友提到获客成本，我告诉你，我们的获客成本就两三块钱一个，你为什么不做呢？它的转化率，成熟后可以做到15%——每100条来补的轮胎，有15条最终需要更换。

好了，最后打一个小小的广告。我们终究是赛轮的人，赛轮不仅为您提供优质的产品，还将协助您的门店实现轮胎项目的健康发展。

谢谢大家，今天我就介绍这么多。