奸商其实并不聪明

文：蔡垒磊

在我小的时候，奸商是一个中性词，一方面是说这个人很有心机，跟他做生意容易吃亏；另一方面是说这个人挺聪明的，很有生意头脑，总能占到别人的便宜。

长大以后，我发现这里有不对的地方。昨天直播间里有人问我，说做生意的时候，如何克服“来一个坑一个”的想法？声明一下，我们不是要进行伟光正的教育，如果来一个坑一个，最终能让你成功，我会支持你来一个坑一个；但如果不能，那你就得克服——克服不是让你压制人性，让你少赚钱，而是当你明白了“为什么这样做是吃亏的”的时候，你根本不需要强迫自己有更高的道德标准，因为那是为你自己好，不是为别人好。

很多专家大师在这里，最多就是讲到“信誉是第一生产力”“口碑才是最重要的”“做长期生意，才能长做长有”之类的废话。这些东西对不对？对，但其实根本没有把底层逻辑讲明白，这些都只是“表象”。因为你怎么量化这个东西呢？信誉是第一生产力，多少信誉能换算成多少生产力？口碑起的作用，到底是不是抵得过我“坑一次”多赚的钱呢？长做长有，我不坑人，多少人会“长有”？多少人可能我坑不坑他，他都只来一次呢？那我长有的概率部分，能不能抵过我坑这些人多赚的那些呢？这些都是没有讲清楚的问题，所以才叫废话。

奸商真正的问题，在于其流量的获取成本会不断提升，直到商业模式崩溃。

几乎所有的商业模式，都基于复购——你首先要理解并认同这个观念。不管你卖什么，只要没有复购，就一定崩溃，这个能不能理解？比如你是周杰伦，一呼百应，你出了一张新专辑，所有买过这张专辑的人，都不买下一张了，会怎么样？他下一张专辑，要触达的人群，就是更不怎么关注他，对他的认同感更低的人，对不对？因为那些每天关注的，最认同的，肯定第一张专辑就买了，那他第二张专辑是不是在卖得更差的前提下，触达成本还更高了？以此类推，第三张，第四张，商业模式是撑不住的。

再比如你在线下开一家店，每天经过的人流是固定的，如果没有复购会怎么样？第一天生意很好，然后递减，最后你发现经过1000个人，居然没人进来，为什么？因为他们都买过一次了。那为什么旅游景点的商家经常能坑人？因为来的人大都只来一次，也就是人流始终是变化的。但它的逻辑也不闭环，因为这些旅游景点本身如果支撑别人多次来，那你又会陷入越来越差的逻辑；而这些旅游景点如果就只支撑别人来一次，那旅游景点本身就会烂掉，因为随着时间推移，大家都来过一次了，那你作为附着在上面的商户也会崩溃。你只能打一枪换一个地方，但这样是赚不了什么钱的，你要打入新地方的成本也是很高的，会吞噬掉你的利润，甚至需要很多年才能回本——刚回本，又要换了，等于白搞。

所以当你评价一个人是“奸商”的时候，往往是他在你地方坑到了钱，你觉得他“很聪明”，“赚了很多钱”。你从自己吃亏了，推导到如果其他人也像你一样吃亏，那他一天，一个月，一年，10年下来能赚多少钱？但事实上不是这样的，奸商的商业模式是必然崩溃的，理由已经写在了上方，这不是道德问题，而是一个商业逻辑问题。

很多人跟我反馈，说现在流量成本越来越贵了，比如卖一个产品，要投放类似朋友圈广告，或者直通车这样的东西，按点击付费，越来越贵，越来越卷——错误，流量成本越来越贵，一定是你自己没有做好。如果你每次卖东西，客户都要完全换一批人，而你触达出去的流量价格，一定是从最认同你的人往外扩散的，那么它就不是“平台黑心，导致投流成本慢慢逼近你的利润空间”，而是你的产品或服务，为什么每次都要换一批人买？到底你给你的客户提供了什么？让他们得到了什么？是有多爽，还是他们通过你赚了多少钱？量化出来了吗？为什么买过一次的人，你有更短的路径触达，却没有用？当投流成本越来越高的时候，你应该重点打磨的不是投流技巧，而是你的产品。

你说你的产品特别好，但就是买了一次能用很久的那种，很少有基于同一产品的复购，那为什么你就只有一种产品呢？这是你的产品线问题，重点依然不在投流技巧上。

所以为什么那些伟光正的教育，往往没有用？因为它们都没有讲到事情的本质。那些真的做了很久很大的企业，那些做了很久客户又一直很多的服务，基本上坑人的概率很低，否则没有大量的复购，它们是不可能一直很好地活到现在的，比如携程，美团，滴滴等，都被质疑过什么杀熟，坑人，太贵等等。是不是事实？有时候可能是系统问题，有时候也可能是算法问题，这些都有可能，但如果你换一个没听过名字的服务商，你去试一下，它极大概率是烂得多，坑得多的。

很多人总以为不坑人，需要的是企业家有更高的道德水平，其实不是，更大可能是需要更高的认知水平。

（完）

我是蔡垒磊，感谢你的阅读。