年销破亿！征服山姆、胖东来的低GI零食，背后竟是特医玩家？

编辑：Giselle Yin

来源：Foodaily玲听（ID：foodaily_lingting）

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“我们都没想到低GI产品在大众市场会有那么大的销量，其实最早完全是为了帮助孕妇解决妊娠糖尿病才开发了这个系列。”

山姆会员店、胖东来等渠道的年销破亿爆款——DGI低GI五黑坚果脆，竟来自一家主研“特殊医学用食品”的医学科技公司，除了低GI坚果脆，他们的低GI饼干等产品还进入了胖东来、开市客、小象超市等线上线下渠道，其热销单品低GI饼干更是成为了亿级单品。

图片来源：玛士撒拉

而聊起为什么要做低GI食品，这个公司的创始人反复提到他当年作为医生的梦想——让病人无疾而终。

这个公司就是玛士撒拉。三次创业，这家做医疗器械起家的公司为什么要跨界进入特医食品赛道，此后又挑战低GI食品，坚持把“医学级的营养标准”，装进消费者愿意天天吃的食品里？

带着这些问题，我们与玛士撒拉创始人唐黎明展开了一场对话，试图探寻医学理想与食品行业交汇处的创新故事。

当健康优先发展战略升级为中国未来十年的国家战略，中国食品功能化、健康化的历史性机遇到来，当山姆、盒马、叮咚买菜等渠道都开始将低GI作为战略赛道布局，“医学级的营养标准”能为国人膳食做多大的贡献？会给整个食品行业带来哪些机会突破口？

Q：Foodaily每日食品CEO&iSEE全球奖理事长：王晓玲

A：玛士撒拉创始人&董事长：唐黎明

1

中国人的“医学级”营养需求

远没有被满足

王晓玲：您创立玛士撒拉的原因是什么？

唐黎明：我大学是学医的，毕业后短暂做了一段时间医生。在1993年的时候做医生收入太低了，感觉在医术提高上也没有太好的机会，正好当时药品行业发展比较快，所以我就加入中科院的成都地奥制药去做药品销售了。

2002年我被调到上海来做经理，2003年我去复旦读了MBA。这个时候我写了一篇论文，是关于全球高端医疗器械耗材的，特别是关于心脏支架行业。

我发现比起药物，这种介入性治疗的医疗器械能从根上治疗冠心病，国外有很多这种治病救人的技术，但中国缺少技术和人才，所以我就创办了一个医疗器械公司。

之后十年我也在日本、美国、欧洲市场考察，发现国外的医疗技术原本比中国先进，但改革开放二三十年以来，中国的医疗水平提高了，可糖尿病、肥胖、冠心病发病率等开始接近世界上其他排名靠前的经济体。

问题出在哪里？出在饮食上，出在医学营养不足上。在欧美，手术病人可能7天就出院了，中国需要10~15天，这是因为国外采取了加速康复外科的理念，可以减少病人并发症，缩短住院时间，降低病人死亡率。

图片来源：玛士撒拉

实际上所有医学生的梦想都是让病人无疾而终，有生活质量，所以我就想有没有机会把国外先进的特医食品理念引进中国。

2012年，我开始入局。当时中国没有法规，但我看到政府还是很有前瞻性，2009年的时候就已经组织了全国的专家在全球调研，出了征求意见稿，所以我们就义无反顾地冲到了这个方向。

王晓玲：我看到您的愿景是“让医学营养遍天下”。

唐黎明：作为特医食品和医学营养研究行业中的企业，我们想为社会解决问题。

我们觉得很多人对于健康的理解并不是来源于严肃的文献研究。而真正的大师要把严肃医疗的知识变成通俗易懂的语言，让消费者能够明白，这才叫真正的科普。

所以让医学营养遍天下就是三点，一是我们要学习医学营养的理念和知识，二是我们要自己在生活中践行这个理念，三是我们要传播这个理念。

我们取玛士撒拉这个名字，就是希望能用医学营养的方式来助力人的健康和长寿。

图片来源：玛士撒拉

王晓玲：什么是医学营养？

唐黎明：其实在中国，医学营养并不是一个现代的话题，在建立新中国的时候就已经有了。

中国的盐为什么要加碘？因为大量的流行病学调查报告发现中国人的饮食里缺碘，所以当时通过了法规要在盐里加碘。而现在的研究结果中国人不一定缺碘，所以国家在论证是不是应该把碘的含量减少。

海外也有这种案例，不同的民族的生活习惯不同，需要强化的营养素也不一样。比如美国流行病学调查显示国民缺B族维生素，所以在面粉里强化B族维生素。德国发现国人缺膳食纤维，所以要求面粉不能去麸皮，要全麦。

国人现在快餐式的饮食习惯和高强度的工作生活压力，都导致人们对营养素的摄取有很大的变化，引发一些健康问题。如果能做到很均衡的营养搭配，很多健康问题都会得到改善。

所以需要饮食尽可能均衡化，科学化，比如膳食中有一定比例的低GI食品和全营养食品，补充膳食纤维和齐全的营养素。《中国居民膳食指南》给出了中国人的膳食营养标准，也是特医食品参考的标准。

图片来源：玛士撒拉

玲：但很多人觉得特医食品、医学营养好像和我没关系，只有躺在医院里了才会用到。

唐黎明：很多身体相对正常的人可能不知道特医食品和全营养的概念，但对处于疾病状态的人群来说，他的营养补充问题更严重。

对于医学营养从业者和国家政策制定者来说，一定要优先考虑躺在病床上的人的刚需、特需。中国有十几万张ICU病床，那些病人都不太能正常进食，面临生命的挑战，所以需要用全营养食品管饲，先活下来。

同时，癌症、糖尿病、肝移植、肾透析等危重病人都面临营养挑战，急需特医食品满足。所以目前企业和国家大部分的精力是先去满足这些刚需的危重病人，未来再走向大众。

2

山姆引爆，渠道战略布局，

加速低GI食品大众化

王晓玲：山姆和您合作了“DGI坚果脆”，听说卖到脱销。叮咚买菜等渠道也在布局低GI赛道。行业的供给还是需要渠道来配合，整个赛道才能加速。

唐黎明：我非常感谢山姆，我觉得他们对低GI的理解和认识非常好，把低GI的坚果脆进到山姆，我们才走向大众。

我们都没有想到这个产品在大众中会有那么大的销量。

回到整个大众市场，我很佩服山姆、盒马、叮咚买菜等渠道能把低GI作为一个战略赛道去布局。

之前我听了叮咚买菜创始人的演讲，我认为他们选择布局低GI赛道不是单纯的商业行为的思考，而是战略级的行为思考，他认为要在健康领域做出一些引领，并单独开设了一个低GI专区和大量的资源位推广低GI慢升糖产品，我认为做得非常好。

图片来源：玛士撒拉

王晓玲：您后来为什么从特医食品转做低GI赛道？

唐黎明：投入特医食品两年后，我们遇到了上海妊娠糖尿病研究中心的教授，他提出一个非常大的临床治疗挑战，就是妊娠期的糖尿病。

很多药物妊娠期糖尿病的孕妇不能使用，就需要饮食来调整。因此他和我说，你们既然想做好特医食品，那能不能研发一些低GI的产品，让有妊娠期糖尿病的孕妇健康地把宝宝生了，这是更重要的事。

我特别感谢这个教授。这件事对我们来说很有挑战，但教授说愿意和我们一起查文献，研究原料和组方，也没有收取任何费用。

最后我们花了8个月做出来第一款低GI饼干给孕妇使用，结果非常可喜的是那一个月就救了10个孕妇，一年救治了100多个孕妇，都能不打胰岛素就控制好血糖，那时候我们感觉特别幸福。

后来我们又做了低GI面条等一系列产品，现在也在医院销售。但很多病人离开医院后买产品不方便，我们才进入了京东、天猫等渠道。

图片来源：玛士撒拉

王晓玲：目前低GI概念好像已经从最多的烘焙渗透到了所有品类，您认为这是否合理？低GI赛道未来的品类机会在哪里？

唐黎明：我个人的观点是存在即合理的。

中国供应链太强大了，当发现消费者开始关注低GI理念的时候，很多从业人员都拼命挤到这个商业机会里来。

我认为这是好事，会让产品更丰富化，消费者在践行低GI生活的时候有更多的选择。

但另一方面，媒体、政府、行业协会也需要发声，建立更规范的行业标准，帮助消费者了解什么是科学的低GI产品，什么样的产品是不需要做低GI的，比如肉制品，因为低GI的检测是需要碳水的。

在这些正确理念的宣传上，需要各方联合起来，实实在在做些事情。

图片来源：玛士撒拉

3

“医学级”营养，

如何创造未来健康的食品解决方案

王晓玲：刚刚让我想到了一句话，未来食品就是健康的解决方案。

唐黎明：您说得非常对。世界卫生组织有这样的推广：人类健康需要注意4个方向，一是戒烟少酒，二是平衡膳食，三是适量运动，四是心理健康。如果能做到这4点，人类就离疾病越来越远，越能实现无疾而终的长寿梦想。

王晓玲：从医学营养到大众营养，您觉得最大的挑战会是什么？

唐黎明：作为医学出身的创业者，我非常尊重那些在大众健康端或者大众食品端做得非常好的企业，他们在生产工艺，营销渠道，品牌建设，口味迭代等方面都有很多好的做法。对于做严肃医疗端的医学营养的人来讲，这是我们应该学习的。

我们不能期待每个消费者都自律。那怎么把消费者拉到健康的路上呢？需要给他们提供更好吃的、更有科学营养理念的产品，要学习大众健康端的食品相关技术，并和严肃医疗端的产品整合，这样才能让更多的消费者愿意用严肃医疗端的产品，实现治病救人的梦想。

我们花了很多时间才理解，如果不能做到足够好吃，消费者不会选择你，所以要在科学理念的基础上把产品做得极度好吃，这是我们企业真正该做的事情。

图片来源：玛士撒拉

王晓玲：我们认为中国已经进入了食品健康化、功能化的时代，未来很多普通食品会用低GI、营养强化、清洁标签等概念再做一遍，这是一个历史性机遇。

唐黎明：我觉得你的判断非常正确。

以往食品解决的是基本的生活要求。现在供给充足，大众需要生活得更好，更少生病，实现长寿的梦想，功能性食品能解决很大的问题。

功能性食品的创新和发展还能帮助减少中国的医疗费用开支，人们少生病，医疗开支就会降低。

我曾听一个老师讲，如果国家在特医食品、医学营养上投入一块钱，可能就会节约3~5元医疗费，因此我觉得食品的健康化功能化非常重要。

图片来源：玛士撒拉

玲：中国开始步入老龄化时代，但除了特医和特膳食品，老年食品的优质供给也还很少，玛士撒拉未来是否会有布局？

唐黎明：国家层面非常鼓励企业做特医食品的剂型创新。我们也何尝不想把全世界最好的剂型和技术都引进中国，但这也和我们的能力和发展阶段有关。

现阶段来讲，我认为严肃医疗端应该先聚焦一个剂型，集中精力解决病人的问题。

《特殊医学用途配方食品通则》（GB29922-2013）将特定全营养配方食品分为13种，针对糖尿病、呼吸系统疾病、肾病、肿瘤等13种病症，目前存在大量的全营养食品空白，这是我们从业人员的责任。

但在未来，当特定疾病全营养的发展已经非常成熟了，就要做多剂型化、多场景化、多人群化，让特医食品在更多人群、更多场景中得到使用。

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