这是大赢的2287篇原创文章,持续日更,做一个特懂营销的创业者。
一、先开金口,必丢单
干了十五年营销,我悟出一句土话:
“话多像撒盐,撒多了,肉就咸得没人买。”
客户进门三分钟内,谁先掏产品,谁就把主动权交了出去。
真正的老鸟,先把自己调成“静音”,用耳朵给客户做CT,用问题当手术刀。
等对方把病灶全吐干净,你再递药,价格随便开,他照单全收。
二、案例:一场“哑巴式”谈话,拿下百万订单
去年秋天,我在杭州给做SaaS的学员做陪跑。
销售总监小赵带我见一家连锁奶茶店,对方采购负责人是出了名的“冷面王”。
一落座,冷面王先甩话:“我们系统刚换,不想再花钱,你们聊十分钟就走吧。”
小赵急得额头冒汗,准备掏PPT,我按住他,递了张纸条:
“今天咱们不说产品,只说奶茶。”
接下来四十分钟,我跟冷面王演“双簧”——
① 听:让他吐槽总部数据对不上、门店报货慢、会员积分常丢。
② 问:“如果明天全国六百店同时上线新品,您最担心哪一步崩?”
“上次系统崩溃,您被老板扣了多少绩效?”
③ 记:把他提到的“崩”“扣”“骂”三个关键词,大字写在便签上,推回给他。
冷面王愣了:“你们不推销,就听我倒苦水?”
我笑着点头:“药铺规矩,先号脉,再抓药。”
说完才掏出一份只有三页的“故障预案”,正对那三个关键词。
十分钟后,他主动问价,当天刷卡 128 万,还追加了两年运维。
回公司路上,小赵感叹:“哥,我讲了三年产品,不如闭嘴听四十分钟。
三、总结:三听四问,一验一单
- 三听
听情绪:客户语速加快、音量升高,那里就藏着痛点。
听重复:他连说三遍“麻烦”,那就是预算入口。
听沉默:突然卡壳的地方,往往是前任供应商埋的雷。 - 四问
问场景——“您上次遇到这个情况,是在哪个门店?”
问损失——“系统停一小时,大概少卖多少杯?”
问标准——“要是换新的,您觉得必须解决哪三点?”
问时限——“如果这问题再拖一季度,对您晋升影响大吗?” - 一验
把听到的关键词,用自己的话复述一遍:
“王总,我理解您最怕的是‘数据不同步→总部骂→门店乱→您背锅’,对吗?”
对方点头,等于签字,下一步直接给方案,成交率至少翻三倍。
收工提醒
今晚回去,把产品手册锁抽屉,打印一张A5卡片贴电脑:
“先听 40%,再问 30%,说方案不超 30%。”
下次见客户,谁先开口谁请客。
记住,市场上有两种销售:
一种靠嘴跑火车,一种靠耳朵捡黄金。
你愿意做哪种,明天的钱包就会给你答案。
我是赢销参谋大赢,每天只研究一件事,那就是卖卖卖
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