闲鱼，是中国互联网尚未被完全商业化的良心

下水道里藏着一座城市的真相。

城市学家刘易斯·芒福德曾说，判断一座城市的文明程度，要看它的下水道。那些埋在地下、看不见的管道，默默承载着污水与废物，却维系着整个城市的正常运转。

今天的互联网也有它的下水道——那些藏在主流叙事之下、上不了财报电话会议、却被亿万人日夜使用的“暗河”。

闲鱼就是中国最大的那条。

于正招募演员，在闲鱼收到4万份简历；春节七天，“代喝奶茶”“晚安短信”的订单暴涨300%；95后小夫妻用闲鱼交易咖啡卡券，一年省下一台iPhone。这些不卖实物的“空气买卖”，为什么能在闲鱼活成一门生意？当6亿中国人把闲置物品、零碎时间、甚至过剩情绪都扔进这个池子，他们究竟在构建什么？

答案可能令人意外：闲鱼不是电商，它是一套社会操作系统。

暗河里的中国切片

1. 情绪在打折出售

深夜12点，25岁的阿离（文中所有人名皆为化名）准时打开手机。她不是来买东西的，她是别人的“电子布洛芬”。

“拍下‘晚上陪聊30分钟’，我能聊出50种安慰姿势。”阿离是深圳一家互联网公司的运营，白天被OKR压得喘不过气，晚上在闲鱼出租耳朵。她的客户有考研失败三次的二战老兵，有在小城市被催婚的大龄女性，有刚被优化的P7程序员。“他们不需要解决方案，只需要一个活人听他们把最不堪的话说三遍。”

这单生意标价15元，平台抽成0.15元。

闲鱼上，像阿离这样的“情绪供应商”超过30万。骂醒恋爱脑（20元/次）、监督学习（10元/小时）、虚拟恋人（88元/天）、代扫墓（200元/次）……这些服务有个共同点：它们卖的不是技能，是注意力。

社会学家项飙说，现代人陷入“附近的消失”——我们住对门十年不知邻居姓名，却在小红书上有5000个粉丝。当真实社交萎缩，情感需求不会消失，只会转移。闲鱼成了最大的“情绪批发市场”，因为它足够便宜，足够匿名，足够“用完即走”。

一个“骂醒服务”的卖家告诉我秘诀：“你不能真骂，得先共情，再戳破。客户要的是‘被理解后的当头棒喝’，不是羞辱。“这哪是骂人，这是微型心理咨询。而中国有1.9亿需要心理咨询的人，真正的咨询师不到5万。

差距就是市场。

更微妙的是，这些交易重新定义了“价值”。一个985大学生一小时家教能赚200元，但“监督你背单词”只能收15元。为什么？因为后者是“陪伴溢价”，前者是“知识溢价”。在闲鱼，注意力比知识稀缺。

2. 身份是可以买卖的

“这单谷子要走中拍，捆出捆入，跑单挂黑。”

看不懂？那你进不了谷圈。

“谷子”是Goods的谐音，指二次元周边。“中拍”是中介拍卖，“捆”是强制搭售，“跑单”是拍下不付款，“挂黑”是公示黑名单。

每个圈层都有自己的《华尔街之狼》。

闲鱼是这些亚文化圈层的“纽交所”。一个“热门吧唧”（徽章）原价20元，能炒到2000元；一个“海景房娃”（限量玩偶）能比原价翻十倍。更离谱的是“设圈”——画师卖的不仅是画，是一个“人设”的所有权。买家花5万元买个“人设”，再花20万约稿完善它，最后可能只是在QQ群里用这个虚拟身份聊天。

听起来像智商税？

18岁的买家鹿鹿不这么看：“买设子就是买社交门票。有了这个身份，我才能在十几个500人的大群里说话有人理。”

闲鱼上的稀缺性不是物品稀缺，是认同稀缺。

传统电商卖功能，闲鱼卖意义。一个正品LV包在淘宝值2万，在闲鱼可能只值8000；但一个绝版的“痛包”（挂满动漫周边的包）原价500，能卖到5000。因为前者是“折价”，后者是“溢价”——它承载着“我懂你”的暗号。

第三方调查机构的数据印证了这点：2024年7月，QuestMobile发布《年轻人群生活偏好及购买行为研究报告》显示，闲鱼的二次元及游戏人群占比最高，达50%，规模达8,150万。从"娃圈""谷圈"到"吧唧圈""手作圈"，每个圈都是一座"身份城堡"。年轻人用钱投票，买的不只是东西，是"我是谁"的答案。

3. 省钱是一门技术活

北京国贸上班的林夕，每天下午3点都会收到一条闲鱼消息：“您的瑞幸券已到账，折扣3.8折。”

她的秘诀是“卡券套利”。企业福利发的咖啡券、银行积分换的代金券、商家促销的折扣券，都被她挂在闲鱼上变现。同时，她又在闲鱼上买别人转让的低价券。一进一出，一年省了8000元。

这不是个例。在闲鱼上，年轻人把省钱玩成了“金融工程”：

时间套利：电影票开场前2小时，票价打3折 空间套利：上海迪士尼年卡用户替人买8折门票 信息套利：掌握直播间优惠券的人批量收购再零售

“我们不是抠门，是追求最优性价比。”林夕说。她手机里有7个省钱APP，但闲鱼是唯一一个“既能买又能卖”的闭环。

这种新节俭主义背后，是生存策略的升级。经济周期波动时，老一辈习惯“不花钱”，年轻人选择“聪明花钱”。

闲鱼的“技能互换”功能更极端：你会PS，我会Python，我们交换技能不花钱。一个深圳的平面设计师用10小时设计服务，换到了一台价值5000元的二手单反。这笔交易没有货币参与，但双方都觉得自己赚了。

闲鱼成了民间“物物交换”的数字化重生。它不提供标准化服务，它提供可能性。当传统电商把每个需求都装进SKU，闲鱼反其道而行：只要你有需求，总能找到非标供给。

放养出的“万能”

闲鱼是阿里的“意外之子”。

它诞生时，阿里内部并没有对它有多大期待。

2014年前后，随着人们在淘宝等电商平台购物频次增加，闲置物品增多，阿里看到了二手市场的商机，为了让用户把买错的、买多的、买烦的东西处理掉，“淘宝二手”改版升级为“闲鱼”，定位就是“淘宝的下水道”——消化闲置，完成商业闭环。

谁也没想到，这个下水道会自己长出生态系统。

最初的闲鱼团队只有20人左右，办公区在阿里西溪园区最偏僻的角落，没有明确的盈利模式，在放养中，团队做对了三个决定：

第一，零门槛。个人卖家完全免费，发布商品只要30秒。对比eBay向个人收刊登费，闲鱼直接“白送”。 第二，社区化。鼓励卖家写“故事”，不要冷冰冰地上架。一个卖婚纱的女孩写“婚礼取消，愿它成就另一个新娘”。这很反效率，但极促成交。 第三，不挑食。从实体商品到虚拟服务，从2元优惠券到200万二手房，全都要。传统电商按类目精细运营，闲鱼选择“一锅烩”。

结果意外发生了。2016年，闲鱼MAU突破1000万，用户人均单日停留时长超过淘宝。年轻人不仅来卖货，更来逛——看别人的故事，找同类，玩圈子。

阿里高层进一步意识到：闲鱼不仅是电商，更是社交网络。

但这个网络不靠点赞和评论维系，靠交易。每一次成交都是一次信任背书，每一次沟通都可能发展出长期关系。一个卖限量版球鞋的卖家，可能同时是买家的穿搭顾问、行情分析师、甚至是心理导师。

交易即社交，社交即留存。

这是阿里系产品一直想干没干成的事。反倒是这个没人管的野孩子，长出了真实社交。

如果微信是腾讯的“连接器”，那闲鱼就是阿里的“地下连接器”。

连接器的作用不仅仅在于赚钱。

闲鱼CEO丁健曾多次向外界传递闲鱼在商业上的“克制”，反复强调闲鱼"不以盈利为首要目标""保持社区纯粹性"等观点。

这种克制带来了什么？

首先是生态健康。因为没有暴利，就没有资本疯狂涌入。闲鱼没出现“二选一”，没被“百亿补贴”绑架，职业卖家和业余卖家能共存。一个卖二手衣物的学生，不会突然被资本砸钱的“闲鱼版ZARA”挤垮。

其次是数据金矿。4000亿GMV背后，是6亿中国人的真实行为数据。谁在卖旧相机？谁在买考研资料？谁在求陪聊服务？这些数据比淘宝更原生，因为它记录了需求而非购买。闲鱼数据多次被学界和业界用于观察消费趋势变化，其二手商品流转活跃度被认为能提前反映消费信心波动。

最后是战略纵深。当所有电商平台都在卷标品低价，闲鱼开辟了非标品战场。这里的护城河不是供应链，是社区认同。京东可以砸钱建物流，拼多多可以补贴拉新，但没人能复制闲鱼的人情味。

更难得的是，各种非标需求的被满足，还“反向定制”出了闲鱼的各种功能。

比如“鱼塘”（兴趣社群）：用户自发建了几十万个“鱼塘”交易同好物品，平台发现圈子是核心，于是升级成“会玩”板块。再比如“信用回收”：用户抱怨“卖手机怕被骗”，闲鱼联合回收宝推出“先拿钱再发货”服务；还有“租房”：用户用闲鱼发布转租信息，平台干脆接入真房源系统。

这种模式可以定义为“需求民主”——不做超前设计，只快速响应用户尖叫。

闲鱼的“放养哲学”是：用户用脚投票，平台负责埋单。

代价则是“混乱”。你在闲鱼能见到任何奇葩商品：前男友送的钻戒、写满字的考研笔记、甚至“替人分手”服务。但混沌本身就是创新土壤。一个允许“万物皆可卖”的平台，必然会出现“万物皆需求”。

规则越少，可能性越多。

会议室里规划不出创新

野生的闲鱼，反倒长成了互联网江湖的一面镜子，对普遍陷入创新困境的行业而言，它的勃勃生机究竟能带来哪些启发？

1. 多样性替代效率陷阱

所有互联网商学院都会告诉你：平台要追求“交易效率”。

什么意思？就是让用户用最短时间、最少点击、最低成本完成购买。亚马逊的“一键下单”、拼多多的“免密支付”、抖音的“兴趣电商”，都是效率极致化的产物。

闲鱼反其道而行之。

在闲鱼买样东西，会经历反复讨价还价。买家问“能再便宜点吗”，卖家回“诚心要再减10块”，买家再说“能包邮吗”，卖家发个表情包……这套流程在传统电商叫“摩擦”，在闲鱼叫“温度”。

一个用户在闲鱼买二手Kindle，和卖家从屏幕成色聊到最近在读的书，最后发现是同城校友。卖家不仅送了保护套，还成了他的读书搭子。

这笔交易如果放在传统电商，10秒完成。但闲鱼用10分钟，创造了关系溢价。

这个发现颠覆了互联网产品的金科玉律：效率不是唯一解，多样性才是生态之源。

传统电商是“人找货”，用户有明确需求；闲鱼是“人找人”，需求在聊天中浮现。你可能本不想买，但看到卖家故事心动了；你可能本来只想卖，结果被买家带进了新圈子。

这种“低效”带来了两个意外收获：

一是信任沉淀。传统电商平台用“担保交易”解决信任，闲鱼用“聊出来”解决信任。信用分是冷冰冰的数字，但“这个卖家回消息很实在”是活生生的判断。

二是需求创造。闲鱼靠真人反向挖掘需求，一个卖家卖“叫醒服务”，最初只想赚零花钱，结果买家问“能监督我减肥吗”，于是衍生出新SKU。这种创新速度，任何产品团队都跟不上。

当所有平台都在缩短路径，闲鱼选择延长体验。

这不是笨拙，是战略定力。

2. 弱算法的“反脆弱”

在万物皆由算法控制的今天，闲鱼选择了“弱算法”。

推荐不猜你喜欢，让你偶遇惊喜。闲鱼的推荐流保留了相当的随机性。据用户反馈和平台观察，“会玩”页面的内容并非完全基于兴趣标签推送，而是有意混入跨圈层信息。这种“噪音”设计让用户可能意外闯入“娃圈”、发现“设圈”，甚至对“骂醒服务”产生好奇。这种策略可以保持社区的探索感，让需求在碰撞中自发涌现。

风控不搞“宁可错杀”，而是“抓大放小”。 闲鱼的算法识别异常行为，但阈值设置较高。多位职业卖家表示，平台对普通用户的小微违规（如发布虚拟服务）容忍度较高，集中资源打击诈骗和高频黑产。在我看来，这种非“一刀切”的“策略性容忍”，是刻意保留的灰度空间，让新物种得以在监管边缘实验生长。

这种“弱算法”干预带来惊人的反脆弱性。强规则平台像玻璃——清晰但易碎，每次漏洞出现都要打补丁。闲鱼的弱算法像水——遇到石头就绕路，反而滋养出生态。

通过算法“装傻”，把判断权留给用户，把执行权交给代码。社区因此获得了呼吸感。

弱算法的本质，是不做上帝，只做裁判。它不预设什么该存在，只在你犯规时吹哨。这种克制，让闲鱼在非标品的海洋里，反而游得最快。

3. 年轻人不是“韭菜”，是“共建者”

闲鱼最值钱的地方，不是6亿用户规模，而是它牢牢抓住了中国最具表达欲和消费力的群体——18-39岁的年轻人。

平台公开数据显示，00后卖家占比超四成，他们卖的不仅是商品，更是生活方式。一件穿过三次的Lolita裙子，配上的文案可能是“退坑了，希望它找到更好的主人”；一个二手键盘，可能附赠“程序员熬夜码代码的故事”。这种带有强烈个人印记的交易，让商品超越了使用价值，成为社交货币和身份认同的载体。

闲鱼没有教育用户，它只是提供了一个让年轻人自己玩起来的场域。当平台学会闭嘴，用户就会创造惊喜：“以租代买”从相机汽车延伸至游戏陪玩、演唱会装备，契合轻资产生存理念；“兴趣圈子”让亚文化群体迁徙而来，自带组织度和付费意愿；甚至职业卖家也演化出“专业鉴定师”“包装美学师”等新角色，反向丰富了平台生态。

这打破了互联网补贴换增长的老逻辑。闲鱼的用户增长不是靠烧钱，而是靠满足年轻人“被看见”的需求，它找的不仅仅是流量，更是价值观契合的同类人。

别总把年轻人当数据，他们更愿意当主角。

平台的价值在于提供舞台、灯光和基本的安保，而不是写剧本、当导演。

结语：暗河终将汇入大海

6亿人在闲鱼上交易的，不只是物品。他们交易的是时间、情绪、技能和认同。这些交易无法被GDP统计，却构成了互联网经济的“里子”。

当主流电商都在追求更快、更多、更便宜，闲鱼证明了另一条路：更慢、更杂、更有人情味。

闲鱼对互联网行业的最大启发，恰恰是它的“不务正业”。

它不像传统电商那样追求GMV，不像社交平台那样沉迷时长，不像内容平台那样卷算法。它做的，是守住一个简单原则：让闲置流动起来，让年轻人玩起来，让信任在交易里长出来。

城市需要下水道，文明需要暗河。闲鱼的价值，不在于它多光鲜，而在于它真实承载了时代的水流——那些无法被标准商业满足的、细微的、非标的需求，在这里找到了回声。

正如雨果在《悲惨世界》中写道："下水道是城市的良心。"

而闲鱼，是中国互联网尚未被完全商业化的良心。

····· End ·····

星海情报局 系统研究

中国制造与国产替代

专注中国产业崛起故事

▲关注产业资讯，破解科技密码

追赶先进技术风口，看中国制造的星辰大海

入驻媒体平台

36Kr/ 观察者网风闻社区/ 网易

虎嗅/ 雪球/ 腾 讯新闻