时间力量创始人陈欣：品牌方如何抢占闪电仓的“有限货架”？

不久前，在2025即时零售供给高峰论坛暨首届即时零售仓店商品对接会上，时间力量的创始人陈欣做了一次分享，聊的几乎全是干货，直指眼下大家最头疼的问题——说白了，就是这门生意的玩法彻底变了，不能再像过去那样“货随便上、只管铺”，而得学会在“货架有限”的新棋盘上精打细算。他的分享主要扣住了三个实实在在的议题：货架从无限变有限了怎么办？供应怎么从松散变得可控？站内站外的营销怎么才能拧成一股绳？下面的内容，就是根据他现场的分享整理出来的，希望能给大家带来一些启发。

01

货架变了：从“无穷无尽”到“寸土寸金”

陈欣开篇就点破了一个关键：即时零售作为新物种，它的流量逻辑和用户逻辑，跟传统的线上电商、线下门店根本就是两码事。你想进场玩，第一步不是急着上货，而是得先把场子里的“游戏规则”和“玩家角色”摸清楚。

现在的即时零售生态，一眼望去挺热闹，各种“闪电仓”模式层出不穷。但热闹是平台的，落到品牌方自己头上，挑战可就具体多了：

首先，模式本身就够让人琢磨的。货到底该送到门店，还是直接入仓？这里头的协同和成本账，要理清。

其次，自己规划的活动很容易“自嗨”。你品牌方锣鼓喧天搞促销，但仓店有它自己的运营节奏和利润考量，两边对不上，资源啪一下就打水漂了。

再者，面对加盟店更是难上加难。怎么管理，怎么激励。

所以，陈欣提醒，“闪电仓”的本质，就是一个“有限货架”，位置就那么多，寸土寸金。品牌的核心任务也因此变得非常清晰：第一，想办法占到更多的“坑位”；第二，让已经占到的每一个“坑位”，产出（也就是“坑产”）尽可能高。

1、先说“坑位”：不止要占，更要稳住

所谓“坑位数”，说白了就是：门店数 × 每个店给你上架的SKU数。

因此，提升坑位数不仅意味着增加合作门店数量，也意味着提升单店的商品广度。而比短期提升更为关键的，在于实现坑位数的持续、稳定增长，即能长期维持在高水位。

这里有两个指标帮你判断健康度：一是你的货在目标渠道系统的整体渗透率；二是在已经合作的门店里，真正把你货摆上架的比例有多高。

这些指标是衡量坑位拓展质量与可持续性的重要参照。

2、再说“坑产”：上了架，还得卖得动

光把货塞进“坑位”里可不算完。“坑产”指的是一个单品在一个仓里一段时间内能产生的销售额。如果上了架却卖不动，系统可不会客气——它会盯着动销数据（比如看三个月），卖得不好立马下架。更麻烦的是，一旦因为滞销被清退，再想重新进场，难度可就翻倍了。

所以，真正的本事在于提升每一个坑位的产出。这倒逼你的供给必须足够精准和可控：从选品开始，你就得跟紧跟住，到底是哪些消费场景、哪些具体产品真的畅销。你需要一套能把选品、营销和库存管理从头到尾打通的连贯策略。否则，投进去的资源全是白费力气，最后只能眼睁睁丢掉辛苦抢来的阵地。

3、抓住“场景”，可能是当下最核心的竞争力

在即时零售里，理解“场景” 已经成了生死线。它直接决定了你该怎么选品、如何去抢占货架。你不能只想着“我仓库里有什么”，而是必须切换到用户视角，思考“他在这个时间、这种情境下，最需要什么”，然后把自己的产品，精准地放进对的“场景格子”里。

现在很多闪电仓的货架分类逻辑已经变了。你不再只是看到“零食”、“饮料”这种传统品类，而是出现了像 “办公室零食”、“深夜应急” 这样基于具体场景的一级类目。这意味着，在有限的货架上，竞争不再仅仅是抢夺现有品类的位置，更是要去发现和定义那些正在兴起的新场景子类目。真正的机会，往往就藏在这些延伸地带。

总结一下，在有限货架的时代，有效的货架争夺是核心。这要求你动作不仅要快，供给更要可控；竞争不止看品类，更要深耕场景，抓住细分机会。

02

供给必须升级：从“放养”到“紧握”

陈欣强调，想在闪电仓体系里做好，供应链绝不能“放养”，品牌必须牢牢掌握可控的供货权。这件事可以分两步走：

1、渠道，要可控供给

从营销活动的有效落地、坑产提升，到供货价体系的稳定，一切均需建立在可控的供给基础上。这意味着，品牌需率先梳理前30大闪电仓系统的门店数排序和规模排序。告别以往的无序或松散供给模式，转向系统、精准的可控供给体系。这是参与游戏的基本入场券。

2、产品，要可控梳理

把自己的产品线梳理清楚，哪些是冲规模的主力款，哪些是未来增长的潜力股，哪些是用来测试市场的侦察兵。合作建立后，还要基于实时数据和场景变化，持续优化和调整产品组合，让你的“货盘”始终保持竞争力与活力。

说白了，只有供应链可控，增长才可能持续。

03

营销得“里应外合”，打配合战

站内和站外的营销绝不能各干各的，必须拧成一股绳。陈欣认为，关键在于打通这三件事：

1、供给是根基

首先得确保你的货能稳定、高效地送到仓里。可以灵活组合多种方式，比如部分核心仓走服务商直供，部分区域依靠经销商，部分自己整合配送。总之，要保证任何营销活动背后，都有稳定的“弹药”支持。

2、店内营销：实现品仓联动

在站内，核心是推动“品仓联动”，确保营销活动能精准适配不同仓店的运营节奏与场景，使店内资源（如流量位、活动坑位）得到有效抢占与利用，实现营销的真正落地。

3、站外引流：推动“营”与“销”一体化

在站外，需将品牌营销与销售促销深度融合，通过内容种草、流量投放与促销激活相结合的方式，引导用户进入交易场景，形成“站外引爆、站内承接”的一体化闭环。

总而言之，供给、站内运营、站外引流这三个环必须紧密扣在一起，品牌才能玩转即时零售。

最后，一个最底层的公式

陈欣把所有这些复杂的策略，归结为一个非常直接的公式：

销售额=坑位数×坑产

这个公式标志着一个根本性的转变：品牌的经营重心，必须从过去追求海量曝光的 “无限货架” 思维，彻底转向精心耕耘每一寸空间的 “有限货架”思维，完成从单纯“铺货”到深度“动销”的系统性升级。

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整理：可 柚

排版：柯不楠

校对：十 三