聚焦稳价去库 提升动销势能 洋河股份多地经销商库存普降30%～60%

2025年，白酒行业在消费结构转型、政策环境趋紧、存量竞争加剧的三重压力叠加背景下，持续面临库存高企、价格承压等严峻挑战。中国酒业协会2025半年度数据显示，白酒行业平均存货周转天数已高达900天，较上年同期增加10%，存货量同比增长25%，库存“堰塞湖”成为悬在行业头顶的达摩克利斯之剑。价格倒挂、渠道失血、信心溃散的阴霾之下，谁能率先“泄洪”，就有机会抢占下一轮复苏的先手。

在行业整体承压格局下，洋河股份（002304.SZ）用一份优质的“去化成绩单”给出答案：目前江苏、江西、河南、广东等多地核心市场的经销商库存去化明显，相较今年5到6月的高位普遍下降30%～60%，部分区域甚至已提前实现“清库”。海通证券最新研报显示，面对行业库存压力，洋河股份通过“阶段释放压力”模式，已在全国范围内实现库存“两位数去化”。不少经销商向媒体表示，洋河股份从2024年开启加力去库存行动，今年春节旺季之后，库存明显降低，回归正常均值，三季度以来，去库速度持续加快。从行业调研结果来看，有连云港经销商表示区域库存较年内高点下降约40%；广东某经销商库存金额从年初的2000余万元降至800余万元，现金流压力大幅缓解。

洋河股份为何能在一年时间里实现30%至60%的去化？这就要从公司的战略定力说起。2025年，洋河股份将战略主轴锁定为“去库存、提势能、稳价盘”，聚焦降低渠道库存，持续蓄势提升动销质量，正是对行业痛点的精准回应。公司摒弃简单粗暴的压货冲量，选择分阶段、分区域、有针对性地实施库存释放策略。部分经销商介绍，洋河股份在一季度已明确“主动控货、放缓节奏”，到二季度再度优化策略，顶住升级版“禁酒令”压力，在三季度厂家提出“以保价和去库存为主”，逐步“松绑”对经销商的硬性任务要求，不再为冲业绩而“压货”，根据库存合理订货，为明年动销做准备。主动减压后，渠道得到了充分休整与自我修复的空间，从根本上缓解了经销商的资金压力。

在“不压货”的基础上，洋河股份秉持“助商销货”理念，切实帮助经销商将产品卖出去、卖得好。一方面，聚焦江苏市场和高地市场，合理优化资源配置，聚力稳固重点市场，以开瓶为政策导向，对梦六+、海之蓝等主导产品控量稳价，在江苏省内市场焕新推出七代海之蓝，上线洋河大曲高线光瓶酒，持续做优品牌矩阵。另一方面，以长三角地区为战略核心，辐射山东、河南等重点省市，依托“大商培育计划”和“终端梦想惠”双轮驱动策略，强化终端提质、家宴深耕、乡镇下沉，不断夯实渠道基础。目前这一策略已初见成效，据市场反馈，今年国庆中秋双节过后，公司主导产品梦之蓝M6+、M3水晶版、海之蓝等批价稳中有升，成为行业稀缺的“量减价稳”样本。随着库存水位普遍降至更合理的区间，渠道压力得到缓解，经销商信心持续回升。

此外，洋河股份深知去库存的核心不是简单“搬货”，而是“稳住价盘+激活动销”的正向共振。对此，公司进一步改革渠道分配机制，建立“固定返利+过程奖+综合评价奖励”的全新利润模式，不再单纯考核打款额，将经销商实际收益与产品动销质量深度绑定，引导经销商从“重进货”转向“重运营”，构建厂商共赢的健康生态。同时，公司通过优化宴席政策、加强酒店场景运营、积极抢占团购资源，把促销资源直达消费者，实现“库存在终端、动销在餐桌”。如，11月公司积极推进第七代海之蓝“开瓶扫码+现金红包”活动，凭扫码瓶盖可100%再兑1瓶100毫升光瓶，先期已挑选一定数量的终端并将逐步加快导入。

华西证券近期发布研报指出，洋河股份在市场稳固方面，坚持“深耕大本营、深度全国化”，重点夯实宿迁大本营，巩固苏中传统规模市场，省外针对环苏规模市场开展目标市场打造工作，实现组织和资源聚焦，配备人才特种兵，稳固聚力销售主要贡献市场。渠道修复方面，固化渠道利润、共享规模利润，强化经销商赋能，通过利润上保障、经营上赋能、管理上优化来全面提升经销商市场竞争力，同时通过各项促动销措施的落地推进，整体市场库存实现两位数去化，渠道整体压力有所减缓，释放出了一定的调整空间，渠道信心回升。

在不断推动产品动销质量提升以外，公司还在以赛事经济为核心，积极开拓年轻消费市场，今年以来，公司已开展天之蓝乐跑、羽梦同行、网聚梦想等活动，强化品牌IP与主题活动的同频共振。近几个月，洋河股份在郑州、长沙、深圳、南京等地接连举办梦想奇妙夜·2025洋河超级粉丝节专场，通过干杯脱口秀、奇妙游园会，干杯音乐节等一系列活动，拉近与年轻消费者的距离，深化与消费者互动交流，增强消费者品牌黏性，逐步为经销商打开更广阔的市场空间。

在白酒行业从规模扩张向质量效益转型的关键阶段，洋河股份以“稳价去库”为核心，通过一系列标本兼治的组合策略，有效化解了短期渠道库存压力，实现了渠道关系的优化和品牌价值的巩固。其库存普遍下降30%～60%的成效，不仅是战术上的成功，更是战略耐心与运营能力的体现。展望未来，随着行业库存周期逐步见底，消费市场加快复苏，已率先完成渠道“减负”的洋河股份，有望以更健康的姿态，迎接新一轮发展周期。