增速20%+3折供货！零食折扣店倒逼行业洗牌，90%饮料企业陷入双面夹击，如何突围？

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

2025年，零食折扣店正以颠覆性的速度重构消费市场格局。数据显示，消费者在该渠道购买饮料的渗透率已突破40%，且年均增速高达20%。这一新兴渠道的迅猛发展，深刻冲击着传统饮料行业的运营根基。

当便利店经营者开始转向折扣店“反向进货”，当经销商普遍抱怨“价格倒挂严重吞噬利润”，传统饮料品牌的渠道战略正面临前所未有的系统性危机。尽管东方树叶、元气森林等头部品牌已率先布局，但更多企业仍在维护价格体系与抢占新兴渠道之间艰难平衡。

如何在保持品牌溢价的同时，有效抢占零食折扣渠道带来的巨大流量红利？这已成为行业亟待破解的核心命题。

渠道冲突的本质：价格体系崩塌与利润挤压

零食折扣店以“3折供货+5折促销”的激进模式冲击市场时，传统饮料渠道赖以生存的根基正被系统性瓦解，其核心冲突体现在价格体系的崩塌与利润空间的极度挤压。

1.价格倒挂现象引发连锁反应

折扣店凭借其规模化集中采购能力和极高的商品周转效率，能够将饮料终端售价大幅压缩至传统渠道价格的30%-50%水平。

这种极致低价策略迫使传统经销商陷入困境，为维持市场份额和客户关系，不得不“以亏补赚”，即接受亏损销售部分产品以换取其他品类或业务的微薄利润。

这种非理性竞争直接导致经销商生存环境恶化，削弱了其推广新品、维护终端的积极性与能力。

2.消费者渠道忠诚度显著消解

折扣店通过“低价零食+饮料”的强力组合策略，成功吸引了大量对价格敏感的消费者，尤其是年轻群体。

这种消费偏好使得零食折扣店迅速成为饮料新品试水市场、快速提升渗透率的首发阵地。

消费者在折扣店形成的“低价即合理”认知，进一步加剧了品牌在传统渠道维持价格体系的难度，导致品牌溢价能力被稀释。

3.品牌方陷入被动失控局面

传统管理模式下，品牌方普遍缺乏对终端销售数据的实时、透明化监控能力，难以及时、精准地发现经销商为应对折扣店冲击而进行的窜货行为。

同时，传统渠道与新兴折扣渠道之间缺乏科学合理的利益分配与协同机制，品牌方在应对中往往陷入“被迫让利—渠道失控—市场溃败”的恶性循环，难以平衡不同渠道间的利益诉求，最终损害品牌整体价值与市场根基。

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破局路径：数字化工具重构渠道管理逻辑

面对零食折扣渠道带来的严峻挑战，饮料品牌唯有借助数字化手段，构建透明化、智能化的供应链管理体系，才能化解冲突，实现品牌方、经销商与新兴渠道的多方共赢。

1.构建并应用动态定价系统。

利用人工智能算法深度分析区域消费特征、实时库存周转数据、竞争对手价格策略以及渠道成本结构，建立能够快速响应市场变化的差异化定价模型。

该模型可根据不同区域、不同渠道、不同时段的市场状况，自动生成最优定价策略，既能保障在折扣渠道的竞争力与销量目标，又能有效防范引发全局性价格战的风险，实现精细化价格管控。

2.实施渠道分级与专属SKU设计

明确将零食折扣店定位为“高流量引流渠道”，区别于传统渠道的“利润与形象维护渠道”。

针对折扣渠道的消费场景和价格敏感特性，专门开发低毛利、高复购率、高性价比的专属产品系列，如联名款、渠道限定款或特定规格包装。

这种策略既能满足折扣渠道对极致性价比的需求，又能有效区隔产品线，避免专属产品冲击传统渠道核心产品的价格体系与品牌形象。

3.区块链溯源与防窜货系统

为每一瓶饮料赋予唯一的、可追溯的数字身份（如加密二维码），利用区块链技术的不可篡改特性，记录产品从出厂、仓储、物流到终端销售的全链路流转信息。

系统通过设定规则，对异常流向（如跨区域调货、非授权渠道销售）进行实时预警与拦截。

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结合物联网设备，在经销商扫码出库环节即可触发系统自动审核，对疑似违规操作（如发往非授权区域）立即冻结账户权限或发出警报，从技术上杜绝窜货行为，确保渠道秩序稳定。

未来趋势：从“对抗”到“共生”的渠道生态重构

零食折扣店的崛起并非要彻底取代传统渠道，其未来的发展趋势在于与传统渠道的规模化效应和本地化服务优势形成互补与融合，推动饮料行业竞争进入“共生”的新阶段。

1.全渠道融合成为必然选择

饮料品牌必须打破渠道壁垒，构建“线上电商平台+线下传统终端+新兴零食折扣店”三位一体的立体化渠道矩阵。

关键在于通过统一的会员体系和数字化中台，打通各渠道间的消费数据孤岛，实现对消费者行为轨迹的完整洞察。

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这种融合不仅能提升消费者体验，更能显著优化资源配置效率，数据表明，有效实施全渠道策略的品牌，其终端动销效率可获得显著提升。

2.供应链柔性化升级

为应对不同渠道差异化的需求模式（折扣店的高频、小批量、紧急补货vs.传统渠道的稳定、计划性供货），品牌需加大对智能仓储、区域云仓及前置仓网络的投资与建设。

目标是建立能够灵活调配资源的敏捷供应链系统，实现“折扣店紧急订单快速响应”与“传统渠道稳定供给保障”的双线并行能力，最大化提升供应链整体效率与客户满意度。

3.价值主张需重新定义

在折扣渠道，单纯依赖“低价”已不足以构建长期竞争优势。品牌应积极转向“场景化营销”，在折扣店内打造契合目标消费群体生活方式的主题化陈列区，如“健康轻饮区”、“家庭分享畅饮区”、“运动能量补给站”等。

通过场景营造和体验提升，传递超越价格的品牌价值与情感连接。洞察显示，年轻消费者在折扣店日益关注“新品发现”和“场景契合度”，这为品牌提供了摆脱价格战、构建差异化优势的新路径。

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结语

零食折扣店的迅猛崛起，并非传统饮料渠道的“掘墓人”，其更深层的意义在于成为倒逼整个行业加速完成数字化跃迁与运营模式升级的强力催化剂。对于饮料品牌而言，消极应对或深陷价格战泥潭并非良策。

真正的破局之道在于主动拥抱并引领这场渠道变革——以数据驱动为核心，构建透明、高效、协同的数字化渠道管理体系；通过精细化运营与差异化策略，在保障合理利润空间的同时，将零食折扣店成功转化为驱动品牌持续增长的新引擎。

当“低价”不再是竞争的唯一筹码，当渠道价值链得以系统性重构，那些能够率先完成数字化转型、构建共生型渠道生态的企业，终将成为这场渠道变革中的真正赢家。

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