操盘30+海外品牌在中国火起来！揭秘20年资深代理商的独家生意经 | 共赢合伙人

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来源 · 品牌数读（ID：winlive）

作者 · 曹晓晴 编辑 · 童洁

封面&头图来源 · EENK官方小红书

图片来源 · 如无特别标注，均来自受访者

本期访谈对象

Penny

深圳市昱祺品牌管理有限公司总经理

上个月的上海时装周期间，韩国设计师品牌EENK的亚洲首秀引起了我们的注意。不仅是因为该品牌被IU、少女时代等kpop艺人喜爱，其走秀活动也在小红书等社交媒体刷屏，更是因为推动EENK走进中国市场的背后助力与我们过往接触的代理商都有所不同。

这个来自深圳的企业，20多年来深耕海外设计师品牌代理，立足产业链上游，扮演“品牌孵化师”角色——通过共生关系深度绑定品牌方，让更多的海外品牌在中国火起来。

截至目前，该公司代理超过30个，如：TRANSIT、ALYSI、EENK、N21、ICEBERG、hache、KRUF、MSGM、MALLONI等，品牌价位段覆盖轻奢到高奢全价位。其中，TRANSIT已经合作20多年，改品牌已在北京、天津等城市落地线下门店。

“我们是服务型，有的已经合作了很多年，从他们的孩子幼年延续至大学时代。”深圳市昱祺品牌管理有限公司（以下简称：昱祺）总经理Penny在接受我们采访时说。也正是基于企业的厚积薄发，昱祺在消费降级浪潮袭来的当下却仍保持着每年营收2亿-3亿的稳定性。

从上海时装周舞台到其深圳3000平的showroom，昱祺的代理哲学始终清晰：不是搬运商品，而是嫁接审美基因，让每件纯手工蕾丝上衣或先锋运动装，都成为跨越洲际的文化信使。

01.

带领30+海外品牌

进入中国市场

Q

品牌数读：从0到1，您经历了哪几个阶段？

Penny：我认为初期是奠基与探索期；这个阶段我需要频繁前往欧洲，参加时装周，深入学习不同国家服装的工艺、面料、历史以及不同品牌的文化。建立作为“可靠代理商”的个人声誉，同时还要精准地找到并说服第一批敢于尝试的买手店或商场提供优惠的条件，以及详尽的产品知识培训，甚至承担部分风险来赢得信任。

站稳脚跟后，公司已经拥有了几个核心品牌和一批忠实客户，接下来需要进行扩展，建立一个互补的品牌矩阵，为客户提供一站式采购方案，实现品牌、客户和公司的三方共赢。

Q

品牌数读：您最开始接触的是哪些品牌，现在是否还有继续合作？目前一共代理投资了多少品牌，主要分布在什么城市？

Penny：我们的总部现在在深圳南山，客户分布在全国各地，包括港澳台地区；目前代理国际品牌超过30个，如意大利的TRANSIT、N21，韩国的EENK等，其中TRANSIT是我目前合作最久的伙伴，也是十几年的挚交好友。

Q

品牌数读：您孵化了这么多品牌，是否可以分享个别孵化的成功品牌案例？

Penny：TRANSIT和我们合作已有20年。目前这个品牌已在北京、天津等城市开店，比如，北京燕莎店是我们帮它开的。

Q

品牌数读：您如何定义昱祺在行业中的角色？

Penny：我们是将海外小众品牌引入中国市场的企业，提供从代理到市场落地的综合服务。

Q

品牌数读：那您选择品牌的核心标准是什么？

Penny：客户是否具备长期可持续发展能力，团队是否稳定，是否对国际时尚流行趋势有足够了解，财务情况是否稳定。

我们公司会考虑到每个品牌的风格、调性，品质，价格体系，可持续发展程度这些方面。只有保持长期稳定的可持续输出的品牌，才能经得起市场的验证，这也是我选择品牌的核心点。

02.

与品牌方共同孵化市场

建立高信任度

Q

品牌数读：据了解，海外品牌对中国市场的情况并不会特别了解，您是如何说服这些国际品牌用更适合我们市场的方式展开在华布局？

Penny：国外品牌的创始人和经营者都看重结果，所以我们首先用销售数据反馈来验证他们在中国市场的情况，这是一方面。

其次，我们也会邀请品牌方实地考察，我们会定期邀请他们的老板、亚太地区负责人、设计师等人来了解中国市场，带他们去看买手店的情况，让他们听听客户的声音。

此外，我们每年有两次带客户到他们的总部参观的机会，也会跟他们交流，通过直接沟通收集客户意见，我前阵子在海外就是带客户到这些品牌总部游学。

Q

品牌数读：这些品牌都属于小众品牌，在中国市场昱祺如何打造这些品牌的影响力？

Penny：比如今年时装周走秀的EENK，我们会带领一些有特色的品牌通过时装周走秀来曝光，让更多人了解他们。另外，我们也搭建了自己的内容传播矩阵，在公司视频号、小红书账号定期更新品牌内容，宣传品牌故事。

Q

品牌数读：市场上，将海外品牌带入中国市场的企业也不少，昱祺的优势在哪里？

Penny：我们的优势，更多体现在服务端和后勤端，当下困扰经销商的最大问题是库存，货品的调换很好地做到去库存化，销售过程中的赋能培训，搭配培训，管理赋能，帮助经销商解决难点痛点，她们只需要做好销售，我们最大限度的辅助配合，这样才能达到双赢持续增加黏性。

Q

品牌数读：您目前代理的品牌，最触动您的地方有哪些？

Penny：在我们每一季订货结束后，我们都会与品牌方交流产品的设计与卖点，每次交流后他们都会针对我们提出的观点进行拓展与改进；让他们更了解我们中国市场需要什么，以达成更好的合作发展。

03.

及时响应市场

每年保持营收2亿-3亿的稳定性

Q

品牌数读：截至目前，昱祺的业绩表现如何？是否符合您的预期？为什么？

Penny：公司单季业绩约1亿，一年在2到3个亿。其实，与国外品牌合作模式基于量大获得折扣，不过小众品牌的生产线都在海外，进口衣服报关会需要诸多手续，主要是这方面有一些影响。

Q

品牌数读：昱祺代理的这些品牌是否会根据市场反馈进行调整？孵化周期如何设定？

Penny：我们在深圳有一个3000平的showroom，一方面我们通过客户来我们这里了解品牌获得品牌的市场反馈，另一方面我们也会通过两季市场测试（春夏和秋冬），根据销售数据反馈评估市场反应，并在与品牌沟通后，决定淘汰或优化。

Q

品牌数读：如果再去代理新的品牌，您会优先选择哪一类的品牌？如何与已有品牌形成资源互补？

Penny：当下的经济和市场环境需要性价比和质价比的年轻品牌，自媒体的销售模式，使大家的审美过于快速，最终能留下来的一定是自身内核稳定且有持续开发和质价优势的品牌，我们不缺优质客户，缺的是打动优质客户的产品。

Q

品牌数读：其实昱祺是我们采访过的代理商里面更趋向产业链的上游部分，我们既然代理了30多个品牌，未来是否有全链路发展计划？

Penny：这个问题我们也正在考虑，但不是现在我们企业的发展重点，我们现在还是专注现有品牌孵化，同时计划引进更多亚洲品牌如日韩设计，未来在发展成熟后会考虑。

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