咨询散记：没流量了，怎么办？

如题！

最近圈子里面、社群里面，或者办公室里听到的最多的声音或者客户需求也就是如此！

条件反射下，我给出的答案是：请问既往花费的巨额投流费用在客户心智中留下了什么印记？

“心智”这个舶来品，源于“定位之父”杰克·特劳特(Jack Trout)和艾·里斯(AlRies)的定位理论，强调品牌需要在客户的大脑中完成一个站位，让品牌在客户大脑里面占据一个独特的难以被人替代的位置。

观点：只有投放的内容和品牌的价值观以及核心消费人群的生活方式高度契合，才能将流量转化为品牌的资产。

如果您或者您所服务的公司在既往的各种投流或者营销活动中没有在客户的心中留下点什么？那么必然有流量困惑之问！

毕竟，营销不仅只是一次性的战役，更是以品牌建设为核心的战略！

难以理解，那就举个案例说明：

同样是依靠短视频电商起家的新锐品牌。某服装品牌通过锁定“夏日通勤防晒场景”概念，并且通过持续的内容沟通，在女性白领人群中成功完成“通勤防晒”场景心智占领，并通过脸基尼等同类产品的推出完成品类扩张，实现了从0-10亿营业额跨越。而且最新的消息是要签娱乐圈内的新锐某花完成从抖系品牌向全域品牌的扩张！

画画重点，剖析一下，3个关键点：

一、新的细分市场“夏日通勤防晒场景”价值的再发现！被大牌忽视或者没有重点建设，被后来者卡位成功；

二、核心消费人群白领、女性白领、骑电动车通勤的女性白领对防晒、美的追求的发现以及价值放大强化；

三、依托某音、短视频和某红书等新媒体渠道，内容持续聚焦“防晒”场景放大“美的恐惧”精准沟通转化。

卧龙凤雏得一可安天下,子初孝直若亡一人则汉室难兴！

如果上面的三项规则，您的企业或者您所服务的品牌商缺一，甚至完全缺失。那么，流量的问题必然是一个头痛的问题。毕竟抖系早就喊出过一句口号“今天的流量很贵，但一定是未来5年最便宜的流量!”

猛然间想到了2016年左右的房价。那么品牌主在面对居高不下“薪贵于桂”的流量成本的时候如何解决？特别是行业红利不在，ROI难以持续的时候，如何解决？

临渊羡鱼不如退而结网！

与其通过投流获得品牌的曝光，不如转变观念。回归品牌的本质，建立一种关系，一种品牌和消费者之间长期可持续的信任关系。

仅此如此吗？

NO!

更重要的是，天花板效应的存在！抖系电商的防晒类目的GMV（商品交易总额）约在150亿左右。但是整个防晒类的商品总的市场总规模在1000亿左右。

对于前面案例中的新锐品牌而言，10亿营业额、“夏日通勤防晒场景”的TOP品牌已经是极限。限于“池子”的天花板效应。要想获得持续发展的能力，只有2个选择，要么品类扩张，要么全域发展。至于发展路径，是用熟悉的产品打陌生的渠道市场，还是在熟悉的渠道市场发展陌生的产品？

道理一目了然！

如何实操呢？毕竟客户的痛点或者服务的生意机会摆在哪里？能够Cover董事长才能收到尾款！

对于还在流量池里面“捞大鱼”的中、小品牌或者渠道品牌而言，如果要获得持续的流量增长能力。那么思维方式、或者工作方式的改变必然成为重点。

首先就是平台规则的要求。某音的白皮书明确规定，判定好内容能够进入更高阶流量池的关键就2条：

第1条、30天内持续产出“好内容”，评论、分享等指标数据的持续抬升；

第2条、在相同周期内，该品牌在所属行业的心智份额(搜索量和提及量)同步提升。

没有办法，既然是依附于平台的渠道品牌。在“高考指挥棒”之下，您以及您所服务的品牌也只有为平台制定的规则打工。

其次是工作方式的改变！多数领导者在短期的业绩考核之下会陷入“头痛医头、脚痛医脚”的困境。

其实不然，平台只是解决了流量分发的问题。至于内容的生产还需要数据的支持。否则内容生产部门（通常是编导、策划、文案、主播、讲师或者运营）会陷入“方向之惑”。毕竟对于中、小公司而言通常是没有策略部门支持的。那么数据分析岗的价值就浮上了水面。基于数据分析岗、运营岗或者投流岗提供的流量数据分析报告，内容产生部门会分析敌情、我情，找出短视频“爆流”或者平庸的原因，如此才能发挥创意的价值，生产出有价值的“内容”。

最后，结果导向！是讲“功能卖点”还是讲“客户痛点”？

随便打开某音的某个品牌商的账号，多数情况都是一个漂亮的小姐姐在哪里介绍产品的各种功能卖点。但是在供大于求、审美疲劳之下，您的小姐姐又能“硬控”流量几秒？

反过来讲，资深销售都清楚一个道理，促进销售成单的关键是：“触到了客户的痛点，甚至是客户的痒点”。那么能把这些成单的关键“痛点”或者“痒点”搬到直播间或者各种内容短视频上吗？

在KPI为王的时代，多数情况都是内容生产部门为业务部门提供支持。但是业务部门对内容生产部门的反哺又有多少呢？

在某些无法明讲的客观实际情况下，可能这种跨部门业务上的支持，更多需要的是管理部门的要求或者是工作流程的优化！

写在后面的话

没有流量了咋办？这个问题的答案很难回答。

有战略方向的答案：贵公司是品牌驱动的公司、还是营销驱动的公司？

有组织流程方向的答案：贵公司业务部门提供的支持有多少？是讲卖点呢？还是在讲客户痛点？

也有天花板效应的答案：流量池总体规模受限，不得不扩品或者渠道扩张的原因。

最后，基于品牌的视角也给出品牌管理人员的答案：战略上转变观念，将投放的内容和品牌的价值观以及核心消费人群的生活方式高度契合，通过“心智”的占领才能解决流量营销问题。战术上改变工作方式，通过数据部门（岗位）和业务部门（岗位）的支持，找准成交的“痛点”、“痒点”并通过创意放大这种“痛点”、“痒点”才能获得持续发展的能力！

是以为记！

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备注：文中数据来源于互联网，只供参考佐证！