二元对立，相煎何太急？——对直销行业分润机制争议的再思考

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编者按

《二元对立，相煎何急？——对直销行业分润机制争议的再思考》源自“纤般呵护”品牌创始人、《直销易经》作者、业界资深的实战专家易园翔先生对行业分润机制争议的独立思考。

本质视点转载此文，意在呈现多元的行业观察与思考维度。行业的争议议题需要容纳与出现不同的声音与视角，希望本文能激发更多的观点在理性的框架下被看见。

真理越辩越明。本质视点欢迎更多的业界人士针对此话题展开平等、理性、深入的探讨与交流。唯有通过多角度的思辨与对话，才能在多元的对话中更清晰地找准前行的方向。

一、直销行业被“分润误区”严重束缚

中国直销行业的发展本来就不容易，而一个长期存在的“分润之争”则更使企业无所适从。

一面是将级差制奉为神灵，一面是对双轨制视作洪水猛兽。两个核心争议的问题如同无形的枷锁，又似两大阶级阵营，不仅束缚了企业的创新手脚，更引发了无休止的内耗与争论，甚至影响了监管与市场的正确判断。这两个问题就是：1.“双轨制与级差制孰优孰劣？”2.“一个公司是否只能有一套制度？”

这两大问题如果没有一个统一而权威的界定，己经并正将行业带入一种认知上的“内卷”——在错误的命题下进行无谓的消耗！

我认为，是时候打破这些思维定式，以更开阔的视野，为行业的未来发展正本清源。

二、分润制度本身无善恶，成败关键在于“人”

一种流行的观点认为，双轨制是“原罪”，注定崩盘，唯有级差制才代表稳健与正统。这实则是一个巨大的认知误区。

首先，从理论上说，直销企业采用何种分润计算制度，既不影响其是否规范，更不影响其是否崩盘，分润拨出比才是真正的内核！千万不要盲目认为“级差制永不崩盘”，级差制也可以做到拨出崩盘，比如直推奖百分百，不崩盘才怪！

三、国际实践已证明双轨制的生命力

以全球知名的健康企业优莎娜（USANA）为例，其采用双轨制已稳健运营二三十年，市场遍及全球，业绩持续增长，这充分证明了双轨制本身并非“崩盘”的代名词。环视全球直销法规，也从未有国家明令禁止双轨模式。将制度简单地标签为“好”或“坏”，无疑是忽视了企业作为运营主体的能动性。

四、级差制并非万能灵药，它潜藏着“为自己培养掘墓人”的风险。

许多后来企业盲目效仿安利、无限极等巨头的级差制，却只学了形，未得其神。它们往往采用“短晋升周期”设计，导致经销商迅速达成最高职级。其后果是，上层的团队长收入锐减，动力丧失。这些拥有巨大影响力的领袖，为寻求新的增长空间，极易带领团队集体迁移，转投其他平台。这正是“企业用级差制培养了自己掘墓人”的尴尬局面。而若采用“长周期”级差，新兴企业又难以承受漫长的市场培育成本。

因此，问题的核心不在制度，而在操盘手。 安利、无限极的成功，根植于其特定的历史机遇（起步早、红利期）、强大的文化渗透力以及庞大的优惠顾客基础。这些是后来者难以复制的独特优势。对于当今的企业而言，脱离自身的发展阶段、产品特性和市场策略，空谈制度优劣，无异于刻舟求剑。制度的价值，取决于它是否与企业的整体战略相匹配，以及操盘团队是否具备与之相称的管理智慧和伦理底线。

五、多元制度非罪过，专业化分工是出路

另一个根深蒂固的误区是，将一家公司的制度数量与“挂靠”嫌疑划等号。这种“单一制度”的迷思，同样制约着行业的专业化进程。

从法理上看， 我国的《直销管理条例》与《禁止传销条例》中，并无任何条款明确规定一家公司只能实行一套奖金制度。将一种监管担忧上升为不可逾越的红线，缺乏法律依据。

从商业逻辑上看，“一刀切”的单一制度更违背了市场规律。直销企业内部的分润制度设计，既与不同产品的成本相关，也与不同的推销群体相关，还与企业营销的运营阶段相关，当然也要考虑地区差异。 试问，一家同时经营高客单价专业健康产品与低客单价大众护肤品的公司，用同一套考核与激励标准去要求经销商，是否合理？一位专注于健康管理的营养顾问与一位擅长美妆销售的护肤达人，他们的专业路径和客户服务模式本就不同，强行糅合在同一制度下，只会导致：

1. 经销商定位模糊： 为了追求收益，经销商不得不成为“杂家”，什么产品都卖，却难以在任何一个领域形成专业的个人品牌与团队标签。

2. 教育成本急剧攀升： 直销行业最大的隐形成本是教育成本。要求系统和团队同时精通所有产品线，并进行有效推广，企业的培训投入将成倍增加，且效果事倍功半。

相反，如果允许企业根据不同的产品线设立更具针对性的制度，则能有效实现：

· 专业化分工： 让擅长的人做擅长的事，培养出深度聚焦的“营养健康团队”、“美妆团队”等，提升行业整体的专业形象。

· 优化成本结构： 大幅降低跨领域教育的复杂度和成本，让系统和企业的资源投放更精准、更高效。

· 激发组织活力： 为不同类型的人才提供最适合其发展的赛道，从而最大限度地释放市场潜力。

结论与呼吁：告别内耗，共赴“百花齐放”的新未来

我们探讨这两个争议话题，绝非为了挑起新的论战，恰恰相反，是为了结束这场因误读而引发的内耗。当我们的目光被局限在“双轨还是级差”、“一套还是多套”的二元对立中时，便忽略了行业发展的真正核心：如何为消费者提供更优质的产品与服务，如何为经销商创造更公平、更可持续的事业机会。

当前行业的“内卷”，很大程度上源于这种认知层面的困局。我们必须共同推动一场思维范式的转变：

· 从“制度优劣论”转向“系统匹配论”，关注制度与企业战略的契合度与操盘的专业度。

· 从“数量原罪论”转向“专业分工论”，允许企业为提升效率和服务专业性而进行多元化的制度探索。

我们呼吁行业同仁、专家学者乃至监管层，能够以更加开放、国际化和长远的视角来看待行业发展。监管的初衷是打击违法行为、保护消费者权益，而非限定合理的商业探索。唯有打破思想的牢笼，才能让中国直销行业走出无谓的内卷，迎来一个真正健康、多元、充满活力的“百花齐放”新时代！