李斌Q3财报闭门会：实现盈利目标没有Plan B，接受任何可能性

现金储备达到366.5亿元，明年的毛利目标是20%。

作者 | 马广宇

编辑 | 李雨晨

在11岁生日的当天，蔚来发布了今年的第三季度财报。

据蔚来所公布的Q3季度财报数据，今年三季度，蔚来净亏损达到34.8亿元，同比收窄约三成；经调整净亏损环比改善33.7%、至27.4亿元。更重要的是，在这一季度，蔚来实现了正向经营现金流与自由现金流，现金储备达到366.5亿元。

作为对比，今年一季度，蔚来净利润亏损达到68.91亿元，账上的现金及等价物仅剩260亿元。

蔚来通过快速的组织变革和降本增效，成功在第三季度实现了“触底反弹”，并在产品上一再证明了蔚来多年积累的创新能力，只是对资本市场而言，产品是其次，核心在于蔚来到底能否拥有强大的持续造血能力。

据财报中显示，蔚来三季度整车毛利率已达 14.7%，并有望在四季度进一步提升至 18% 左右。值得一提的是，当晚的财报会上，蔚来CFO曲玉透露：“三季度，ES6 和 EC6 的毛利率均已达到或超过 25%；ET5、ET5T 和乐道 L90 的毛利率在 15%-20% 之间；三代 ES8 的毛利率也达到 20%。”

“日拱一卒、久久为功”是蔚来创始人、CEO李斌不断强调的经营哲学，随着新ES8和乐道L90在产品上的成功，蔚来也有了足够的底气为自己搏一个实现四季度盈利的机会。

就在Q3季度财报发布后的第二天，蔚来在上海漕河泾总部召开了一场包括雷峰网在内的小范围闭门会议，进行了一场“开诚布公”式的对话。

在面对多方质疑时，李斌在会上坦然：“蔚来在盈利问题上没有Plan B，只有全力去干，没有第二计划，即便失败，我们也接受任何可能性。”

展望明年，蔚来有着极为明确的产品规划，明年蔚来将会推出三款大车，其中包括ES9、ES7、乐道L80，将纯电大三排市场彻底打透，并延续蔚来产品领先的优势能力持续提升高毛利产品占比，在李斌的预计中，2026年蔚来的综合毛利率有希望达到20%。

政策退坡也是蔚来当前的一大难点，原本业内共识是会出现翘尾效应，会有突出的销量提升，但实际上11月整合行业新增订单大幅度下降，持币观望的消费者在增加。蔚来需要的是尽快提升产能，将未消化掉的订单抓紧变现，减少明年购置税补贴兜底金额。

以下内容是本次沟通会的问答内容，雷峰网作了不改变原意的编辑：

Q：蔚来当前产能情况及10月置换补贴退坡的影响？

李斌：当前主要挑战在需求端而非供应端。10月中旬置换补贴政策突然全面退坡，对整个行业影响远超预期。此前大家普遍预期会有翘尾效应，实际情况是11月行业新增订单大幅下降。我们采取的策略是保持价格稳定，聚焦交付高毛利车型。全新ES8是当前重点保障车型，每多交付一台能为公司多创造约1.5万元毛利。

除ES8、ET9和萤火虫外，其他车型都受到不同程度影响。萤火虫因其用户多为新购或增购，受影响较小。四季度指引已充分考虑政策变化因素，我们手上仍有ES8等高毛利车型的存量订单，情况相对较好。

Q：研发费用同比下降20%，与此前融资加码研发计划是否矛盾？

李斌：这恰恰反映了研发效率的提升。在CBU机制下，我们聚焦高ROI项目，而非简单控制总投入。过去几年基础性研发投入（芯片、操作系统、900V高压平台）已基本完成，后续更多是迭代优化。季度20亿元研发投入规模仍然可观，但产出效率更高。

研发立项从过去几亿、十几亿的大项，变为几万、几十万、几百万的小项，每个项目都要闭环、责任到人、项目结束后回检。资源受限时，我们更思考什么是优先级最高的事，什么是投资回报率最高的事。以前更多是预算机制，今年花这么多钱做这么多事；现在是效益机制，同样投入要创造更大价值。

Q：明年实现全年盈利的底气是什么？

李斌：我们追求全年NON-GAAP盈利，而非每季度都盈利（一季度通常为行业淡季）。四季度盈利信心主要来自ES8高毛利订单。经营理念已根本转变：不简单追求销量，而是关注经营质量。销售顾问不再只看交付几台车，而要看为公司创造多少毛利。同样三台车，ET9与打折车毛利贡献可能相差几十万元。

现在公司内部有一句话：不用担心蔚来缺乏搞事的想象力，主要怕想搞的事太多。汽车行业的终极竞争就是效率上几个点的竞争，如果每个环节都比别人高1-2个百分点，累积就能领先3-5个百分点，这就是卓越企业与普通企业的差距。

Q：关于乐道L80规划和20万以下产品线？

李斌：乐道的使命一直非常清晰：服务更广泛的主流家庭用户。大家可以想象主流家庭用车需求是比较宽的，我们希望学习的榜样是丰田、大众这样的品牌，必然会有较宽的产品线。

从产品序列看，L60在中间，然后到L90，再到L80，是自然延伸。但具体时间表尚未确定，需要根据市场节奏和内部资源合理分配。今年乐道从年初被动局面逐步扭转，连续三个月交付超15,000台，L90稳居纯电大三排SUV销量榜首，L60保值率位列同级第一，这些是推出新产品的基础。

Q：如何看待大电池增程式对纯电市场的冲击？

秦力洪：今年前三季度30万以上乘用车市场，纯电同比增长33%，增程同比下降10%。

李斌：产品竞争有三个层次：最底层是技术路线，中间是产品规划，最上层是产品定义。产品定义层面我们随时学习改进，但技术路线必须深思熟虑。增程技术需付出重量（每天背200公斤）、空间和维保成本代价，若一年仅使用2-3次，性价比很低。

大电池小油箱方案可能让增程衰减速度慢一点，但不会增加总量。当前新规划的增程车型反映的是两三年前（增程巅峰期）的市场判断，不代表今天正确。基础设施持续完善（如珠峰下已建充电桩）和用户认知提升，将加速纯电替代进程。

Q：面对行业纷纷布局机器人、智能眼镜等AI终端，蔚来的战略取舍如何？

李斌：在相当长时间内，我们将专注智能电动汽车主业。中国新车年销量3000万辆+出口，蔚来当前份额仅1-2%，做到100万辆也仅占3%，增长空间巨大。我们明白这个道理，现在在汽车行业还什么都不是。

机器人毫无疑问有未来，是特别大的市场，但不代表我们今天就去做。我们更倾向将芯片能力、端侧大模型能力开放给行业伙伴，或通过投资合作参与。长期看，机器人换电可能是个大生意——就像人要吃饭一样，机器人到时候要换电，不用等半天充电。

秦力洪：外界对蔚来的印象需要更新：从三季报开始，大家会看到蔚来正成为一家超级聚焦的公司。在新创科技企业中，我们干的事已算是相对较少，且都与车强关联。这是公司的重大战略转变，建议大家用新的视角观察蔚来。

Q：在降本提效方面，特别是换电站投入策略有何调整？

李斌：充换电是主业一部分，将持续投入但方式更精细化。CBU机制下，换电站建设基于ROI模型决策，收入来源多元化：销售团队可"众筹"建站（如乐道团队认为该站能促进销售）；能源服务收入（换电费、参与电网调频）；品牌价值（如318国道换电路线）。全国仍有数千个高ROI点位待建设，我们将从高到低推进。

五代站明年上线后将加速布局。同时，我们的能力正在对外变现：芯片团队为具身智能机器人开发专用芯片；电池技术为友商提供设计服务；道路服务团队维护其他品牌充电桩。这些技术服务正成为非车业务新增长点。

Q：如何看待透明供应链和CBU机制？会否因过度算账而失去品牌温度？

李斌：透明供应链让我们与供应商建立双赢关系。我们设定成本目标时，同时设定合作伙伴的合理利润目标，把所有成本算在明处，消除信任和沟通成本带来的时间延迟和浪费。CBU机制已在全公司推行，各部门都要为自己的经营结果负责。例如广州车展，品牌属性占比50%的部分由品牌部门出钱，销售属性部分由销售部门承担。

秦力洪：以318国道换电路线为例：6个高原换电站由品牌部门投资（证明换电网络覆盖能力），能源团队建设，当地运营团队负责。国庆期间平均每站日换电70多单，与上海水平相当。品牌部门因投资获得宣传效果，能源团队不因财务减亏要求而放弃战略布局。这解决了部门间目标冲突问题。

李斌：精细化经营与品牌温度并不矛盾。新加坡航空是全球最有温度的航空公司之一，同时也是管理最精细的公司。以前我们以为做好服务就要不计成本，这是不负责的。现在我们要精准计算品牌价值和用户体验的真实价值，把钱花在真正创造用户价值的地方。算账其乐无穷，这已成为公司文化。

Q：公司文化和团队在过去一年有何变化？

李斌：作为30年创业老兵，我变得更加务实，更享受经营细节。管理者最重要的是分清"什么要坚持，什么要改变"——缺乏定力不行，过度固执也不行。公司从"很有想法但执行一般"转变为"少玩花活，多干实事"。CBU机制让团队能力全面提升，每个人都要对经营结果负责。

我们正在形成自己的管理体系，预计1-2年内定型。价值观管理是我们的优势，从2016年开始，已迭代9年，每个区域都有自发价值小组，这也是蔚来经历各种挑战仍有"魂"的原因。

秦力洪：为团队感到自豪。蔚来依然拥有行业最优秀的团队之一，素质高、能打硬仗。外界因局部信息可能有误判，但内部已形成共识：聚焦主业，踏实卖车。这不仅是压力下的被迫改变，更是团队自觉成长和反省的结果。

Q：四季度若未能实现盈利是否有Plan B？如何看待资本市场估值变化？

李斌：没有Plan B。全力以赴达成目标，坦然接受任何结果。估值最终会回归商业本质：有机增长、盈利能力、运营效率。美国头部科技公司比如苹果、微软、谷歌、英伟达等，高估值根基是卓越经营。丰田2600亿美元市值来自12%的盈利率。

蔚来过去投入并非浪费，我们打的地基是扎实的，现在是提高运营效率的阶段。资本市场对小鹏等公司采用科技公司估值模型，但最终仍要回归基本经营状况。我们不后悔过去投入，现在更关注效率提升和有机增长。

Q：萤火虫销量超预期，会扩充产品线吗？如何应对明年可能的电池涨价？

李斌：萤火虫将保持单车型策略，通过持续迭代和特别版提升产品力。它在置换补贴退坡后受影响较小，部分因为用户多为新购或增购（70%用户是置换，而萤火虫这一比例低很多）。关于电池涨价：2024年情况与2022年不同。渗透率已达50%+，增速放缓；锂矿新投资正在产出；市场已有期货机制调节。

即使价格上涨10%，也在可消化范围内，不会影响价格稳定策略。我们将继续坚持"结硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久为功"的经营哲学。

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