以超级供应链破解中小企业发展痛点，京东PLUS企业会员让采购更省更高效｜WISE2025商业之王

2025年的商业世界正站在新旧转换的十字路口。在商业叙事重构、科技浪潮席卷的当下，WISE2025商业之王大会以“风景这边独好”为基调，试图在不确定中锚定中国商业的确定性的未来。我们在此记录这场思想盛宴的开篇，捕捉那些在变局中依然坚定前行的声音。

11月27-28日，被誉为“年度科技与商业风向标”的36氪WISE2025商业之王大会，在北京798艺术区传导空间落地。

今年的WISE不再是一场传统意义上的行业峰会，而是一次以“科技爽文短剧”为载体的沉浸式体验。从AI重塑硬件边界，到具身智能叩响真实世界的大门；从出海浪潮中的品牌全球化，到传统行业装上“赛博义肢”——我们还原的不仅是趋势，更是在捕捉在无数次商业实践中磨炼出的真知。

我们将在接下来的内容中，逐帧拆解这些“爽剧”背后的真实逻辑，一起看尽2025年商业的“风景独好”。

大会现场，京东政企业务中小企业客户部副总经理张瑞发表《数字时代，那些过去敢想却未实现的事情》的主题演讲，分享了京东如何以“有责任的供应链”为基础，通过AI技术与创新服务模式，破解中小企业服务的“不可能三角”难题，助力百万级中小企业实现数字化采购转型。

张瑞指出，中小企业作为中国经济的重要活力源，其健康发展对国民经济意义重大，但行业分散、需求多样、价格敏感等特性，构成了B2B领域“海量客户、深度链接、低成本服务”的长期困境。对此，京东政企业务通过三大核心举措实现突破：打造企业版京东商城，依托AI技术实现精准获客、高效服务与采购体验升级；推出行业首个付费会员体系——京东PLUS企业会员，将优质权益标准化输出，会员企业覆盖建筑、船舶等传统行业，以及低空经济、信息智能等新兴行业，深度契合“十五五”规划重点产业方向。

目前，京东政企业务服务超800万家政企客户，覆盖90%以上在华世界500强企业及70%以上专精特新企业，未来将向着服务1000万企业客户、100万PLUS企业会员的目标迈进，持续推动产业链供应链韧性提升与实体经济高质量发展。

京东政企业务中小企业客户部副总经理张瑞

以下为京东政企业务中小企业客户部副总经理张瑞的演讲实录，经编辑：

各位现场和线上的朋友们，大家好！我是来自京东集团政企业务部的张瑞。刚才百度的李莹总介绍了百度小度的硬件，我看到现场也有很多一直以来支持京东业务、跟我们有合作的朋友，当然这里面要插一句广告，就是百度小度，买国补上京东。

我今天给大家分享的主题是《数字时代，那些过去敢想却未实现的事情》。

我先介绍一下我们整个京东集团，京东集团定位于“以供应链为基础的技术与服务企业”，目前业务已涉及零售、科技、物流、健康、工业、产发和国际等领域。作为同时具备实体企业基因和属性、拥有数字技术和能力的新型实体企业，京东集团所有的业务都围绕供应链展开。依托“有责任的供应链”，京东持续推进“链网融合”，实现了货网、仓网、云网的“三网通”，不仅保障自身供应链稳定可靠，也带动产业链上下游合作伙伴数字化转型和降本增效，更好服务实体经济高质量发展。

我所在的京东政企业务是京东集团服务政企客户的核心平台，凭借京东稳定高效的供应链基础设施，以一体化的服务生态为政府、企业及事业单位提供一站式、全链路、场景化的数字采购供应链综合解决方案，携手政企推进采购与业务的深度融合，加速实现采购的阳光、高效、低成本，全面提升产业链、供应链的韧性和安全水平。

我们服务超过800万家政企客户，其中包括3万+大型客户，覆盖了90%以上的在华世界500强企业、95%中国民营500强企业和70%以上专精特新企业，全面覆盖像银行、运营商、航空、石油石化、电力等集团型的客户。

一直以来，中小企业是我们中国经济活力的重要体现，中小企业的健康发展对于我们国民经济的健康发展意义是非常重大的，京东政企业务通过“平台营销、精准营销、项目集采”三种服务模式来满足企业全场景的需求。

到目前为止，我们服务的800万中小企业中，有六成客户是集中在制造、科研科技、技术信息、商业服务等四类行业，在规模30人以上的公司中占比超过35%，在我国4个主要的经济带——京津冀、珠三角、长三角、川渝产业带的占比超过了55%。

同时，我们也发现数智化意识强的企业，在我们京东平台上的平均留存周期是超过5.9年的，远超过我们中国企业平均2.5年的生命周期。这800万中小企业的客户群体实际上是一个非常巨大的数字，但是与我们现在整个国家6600万的中小企业群体相比，其实我们前面要走的路还很长。

一直以来，我们在服务中小客户群体的时候，我们发现不管是大客户还是小客户，服务好一个客户非常容易，服务好10万客户群体也很容易，但是当我们去服务100万乃至1000万的客户群体时，中小企业的每一个特性都会放大成为一个我们难以解决的山一样的问题。

比如说，行业非常分散、需求也非常分散，客户的需求也很多样，价格非常敏感，计划性非常低，等等等等。所有这些要素综合起来，就成为B2B行业里一个长期的“不可能三角”。我相信每个业务都会有它的“不可能三角”，对于我们B2B的中小企业业务来讲，我们的“不可能三角”就是要服务海量的客户，也要与客户形成深度的链接，同时我们的服务成本也非常低。

在过往相当长的时间里面，其实我们这三者是很难同时做到，你只能选择其中两点，必须要放弃另外一点。那么如何去破解这个难题，也就成为我们如何把800万的客户扩张为1000万、1200万的一个核心问题。

第一个，我们为中小企业的客户群体打造了快采购、轻管理、一站式的企业版京东商城。从获客的源头来看，除了京东主站，我们还拥有丰富的站内外生态，线下以及品牌的联合拉新，并且根据客户的身份去区分商品、金融服务权益，配套了适配SMB群体的商品、价格和服务，同时我们依托京东主站的流量，搭建了适配SMB客户的交易链路，实现企业采购的体验与商业效率的双重升级。

这里面大家可能会问，双重升级、采购体验和采购效率，为什么你们可以做到这一点？我们京东政企业务有自己独特的资源禀赋的优势，我们持续进行的算法迭代和资源投入，结合现在AI的能力，对我们大规模客户运营、客户的服务以及客户的采购体验，三个方面都产生了革命性的影响，深刻地改变了我们与中小企业客户互动的方式，让京东政企业务真正具备了服务千万级中小企业客户的能力。这里面的话，我想重点展开讲这么几点：

第一点，在客户的获取和运营上。首先在获客上面，我相信所有做To B业务的人，特别是做中小企业业务的人，大家都有深刻的体感，就是每一个企业级客户的获取，其实都是一个非常高成本投入的事情。在今天的这个时代，我们是可以借AI的能力，帮助我们在京东主站以及外部各个生态渠道里面，去精准地识别用户，以及在正确的时间把正确投放的内容生产出来，去做正确的投放。第二是在客户的运营上面，我们策略的制定和执行，营销和销售端权益利益点，服务在客户端ID级别的适配，对客户内容的生产，以及我们对客户的这些权益内容的提供，在服务时点和渠道上的选择。

第二点，就是在我们的客户服务端。我们前面讲了，我们服务一家客户容易，但当你希望把针对于那些大型客户所提供的高品质的服务，去普惠地适应到我们的中小企业百万级、千万级这样一个群体的时候，我们必须要想到一个更高效低成本的方式。所以我们在服务客户的时候，经常会碰到当客户需要我们开发票，或者说客户有一些相对复杂的选型、包括一些工业品技术上选型的需求，那AI能力就可以帮助我们快速地完成客户的需求，并且提供完整的交付，特别是在一些专业性高的场景，专业性越高，我们提效的效能越强。

第三点，我们客户的采购和采购的管理体验。特别是对于中小企业来说，整个采购的过程追求的是高效率，我们可以让采购管理、整个采购的绩效更加可视化，在这个上面AI也给我们提供了非常大的帮助。我们深刻地知道，对于AI的能力，不仅仅在于回答客户的每一个问题，而是完成客户期望的完整交付。这是基于我们京东自身海量的标准和产品数据库，以及高确定性的自营交付能力、海量的客户互动和行为数据，共同支撑我们完成对于客户高标准的服务体验。

为了解决客户在采购的过程当中所面临的零散采购价格高、重货配送运费贵、资金紧张周转难、供应质量波动大等问题，京东的第二个举措，就是在今年8月份的时候，我们推出了企业采购行业首个付费会员——京东PLUS企业会员。我们是希望为SMB客户提供省钱省心的采购体验，把我们面向个人消费者或者是大客户的一些好权益，把它产品化、标准化，提供给我们的中小企业客户。我们通过经典卡的主打折上折、立减等省钱的权益，满足客户的经营，同时设置专享卡，通过主副卡的设置，来满足客户多元采购的诉求。

PLUS企业会员上线后这段时间，已经受到很多企业的关注，并且在制造业、信息技术等行业实现了快速的渗透。未来，我们也期待PLUS企业会员走向生态的共建，联动更多的优质品牌，丰富我们会员的生态，为客户构建一站式采购能力，为品牌提供更多连接客户的能力，共同开辟新的增长路径。

我们也看了客户在开通PLUS企业会员前后的对比，从它的表现状况来看，采购的频次实现了3.5倍的增长。PLUS企业会员所处的行业，与我们现在所看到的“十五五”规划里“8467”政策提到的这些行业深度契合——重点客户群体的行业，包括传统行业里面的建筑业、船舶、机械、化工等行业，新兴行业中的低空经济、新能源、具身智能、机器人、生物制药、量子科技等。我们现在客户重点采购的场景，包括办公、福利、工业品MRO等等。同样是企业会员，具有高活跃、高消费的特点，既是最具发展前景的企业群体，又是京东政企SMB最具核心的用户资产。

我们也希望与各界，包括我们的合作伙伴一起快速走向服务1000万企业客户、100万京东PLUS企业会员新的里程碑。谢谢大家！