在快时代，学会做一家指数级增长的“慢公司”

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在前两天，我去到昆山讲第226届《视播时代·企业全域营销快速增长系统课程》，我们内部叫系统班，在到达上海后，我们上海的牛商学员彭女士专门接我去昆山。

彭女士的企业专门做各种环境试验设备，也就是模拟高温、低温、沙尘、下雨各种环境，给企业产品下线之前做检测，提供可靠性方案服务。

在路上，我们关于企业的竞争战略选择，以及今天对于“短视频+AI”的双轮驱动做了一些交流。

在今天的单仁行，我们把一些重要的思考分享给大家。

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彭女士所在的行业，也就是环境试验设备行业，是一个比较小众的细分行业，但也是一个跟国家工业基础能力息息相关的基石性行业。

这个行业目前是一个明显的金字塔结构。

塔尖被国际巨头占据，比如美国的热测（Thermotron）、日本的爱斯佩克（ESPEC）以及德国的Weiss，它们都具有悠久的历史、丰富的品类以及品牌知名度。

塔中就是彭女士这样在国内起步较早的企业，正在从腰部向头部冲刺的阶段，目前她们的营收规模过亿。

塔底就是大量的国产中小企业，他们借助于代理、基础产品输出来争取市场，相对来说，行业集中度并不高。

造成这样的原因在于什么呢？

彭女士在交流中就讲到了一点，她们在前些年错过了新能源汽车早期的爆发式增长，没有进行过多的投入。

但现在来看，因为汽车行业的极度竞争加大了上游的投入开支，所以，她们目前依然保持了健康的财务状况。

这就反映行业的一个重要特征，热点轮动极快，但设备通用性有限，也从侧面体现了中国通用设备制造业正在面临的“成本刚性上升”和“需求轮动、分化”的双重挤压。

这就导致了在环境试验设备行业，通用型设备的市场空间被极度压缩，那些试图用标准产品覆盖所有行业的企业，就不得不开始打价格战。

所以，彭女士就问我，目前她们在国内的几个对手都在不惜一切代价争夺市场份额，自己该怎么应对呢？

我的看法是这样的，虽然今天很多行业都在打价格战，但价格不是解决竞争的最佳手段，它最好要满足三个条件。

1、企业在原料采购、生产效率上具备绝对的成本优势，那么，即使制定低于行业平均成本的定价，也能够保证利润。

2、产品迭代速度慢，同质化程度高，研发周期和成本都有门槛。

3、客户复购频率高，价格弹性高，比如降价10%，销量可以增长10%，甚至更多。

那么，从这样的逻辑来看，环境试验设备属于典型的长周期耐用资本品，一台高质量的试验箱往往具备十年甚至更长的使用周期，自然也就很难单纯依赖存量客户的自然复购来维持高增长。

同时，我们在上面也讲到了这个行业的重要特征，热点轮动极快，设备通用性有限。

所以，当我们把这个逻辑梳理出来，就很明确知道不能去参与价格战，这是一个错误的竞争战略，如果对手在低端市场发起价格战，那我们就要考虑主动放弃低端市场。

那么，新的增长动力又从哪里呢？

在跟彭女士的交流中，我认为新增长来源于三个维度。

1、产业扩张带来的增量需求。

环境试验设备类似于一个生产研发的配套工具，它的需求量跟客户的产能直接挂钩，所以，我们就要考虑哪些下游行业有可能新建产线？

像这样的行业，我们就不能只盯着现有客户的复购，而是要提前布局其他高增长的行业，只有他们的产能增长，才会给我们带来新的增量。

像彭女士就切入了光通讯这个赛道，因为随着AI跟算力中心的爆发，光模块作为数据传输的核心部件，它的增长就带动了配套产品的增长。

2、技术标准升级带来的替代需求。

彭女士告诉我，在PCB板的测试中，华为最近制定出了更加严格的新标准，她们的产品刚好满足了华为要求的标准。

像华为这样的头部大客户制定的新标准，一定会倒逼供应链企业进行技术升级和工艺改良，而在2B市场，能够通过华为的标准本身就是一种高级别的质量认证。

那么，企业就可以把它作为一种背书，主动跟进标准升级带来的替代需求。

3、布局技术门槛更高的细分领域。

也就是提升企业的原点能力，延伸到更多场景和细分领域，像彭女士的企业，原点能力在于什么？

就在于环境模拟的维度。

那么，选择技术门槛更高的领域，从简单的温湿度控制向全天候、全空域环境模拟演进，满足特定客户的需求，就能让自己能够跟纯粹组装“蓝箱子”（标准恒温箱）的低价竞争者区隔开来。

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当然，彭女士也告诉我，她们进入单仁牛商学习的这两年，逐步调整了自己的思维，不再把短视频视为娱乐平台，而是作为品牌人格化和信任背书的全域营销阵地。

自己从纯线下公司逐步向线上转型，目前线上业务占比占到20%，并且，几乎贡献了绝大部分的新增客户，线下团队更多是在维护老客户，深耕行业关系，线上承担了开拓者的角色，负责广域触达和品牌曝光，不断捕捉新的行业需求和新兴客户。

同时，彭女士也告诉我，她们在对线索做统计的时候，发现最近AI搜索推荐过来的线索特别多，甚至有新客户上来就直接报型号，下订单。

所以，彭女士也很奇怪，为什么一个新客户可以精准找到产品的型号，而且信任度这么高？

客户就告诉她，他们直接跟AI提问，我是做硅光产品的，现在我要对硅光产品做老化测试，具体的需求是什么，要解决什么问题，你推荐什么企业、什么型号的设备？

而彭女士在单仁牛商学习过AI搜索优化，她们提前对产品的应用场景、客户行业和关键词做了布局，把自己成交的头部大客户案例放到内容中被AI筛选到，从而被优先推荐给了客户。

这其实就是我们今天讲到的营销的代际跨越，从SEO到短视频搭配GEO的全域营销。

像传统搜索，会基于用户搜索的关键词进行匹配，返回海量的链接包括竞价广告，不负责筛选优劣，也不负责做背书，让用户自己去选择。

但今天的AI搜索，是基于自然语言理解用户的深层需求，然后在全网全域抓取海量的信息进行筛选，它会排除掉广告和虚假信息，自动验证企业资质、案例真实性、行业匹配度，最终生成有理有据的“专业推荐答案”。

所以，AI搜索天然就具备更强的信任度，这也是企业今天一定需要去把握住的AI搜索红利。

就像单仁牛商一直在对AI搜索优化进行深度的研究，我们打磨出的“单仁牛商AI智排-AI引擎推荐上榜服务-AI喂养服务”已经帮助一系列学员企业成为了AI搜索推荐的首要目标，让潜在客户在跟AI对话的时候能够优先看到自家的产品和服务，赢得这些高价值客户的信任。

同时，我也把我们对AI搜索的一些研究告诉了彭女士，也分享给各位。

根据我们的追踪和统计，现在的用户在跟AI提问的时候，不再是简单的询问“某个产品哪家好”，而是基于身份和场景进行复杂提问，比如说我是谁，我做什么，我在某个具体场景做什么事，在什么情况下遇到了什么问题，我该怎么解决？

所以，企业需要布局基于“场景+痛点+解决方案”的PPS内容结构，才能被AI精准抓取和推荐。

第一个P就是场景（Place），客户的具体行业跟应用场景，这就是告诉AI，产品属于哪个细分领域，用在哪个具体的环境之下。

第二个P就是痛点(Problem)，客户在具体场景中遇到的难题和挑战，这就是匹配用户跟AI提问中的需求跟意图。

第三个S就是解决方案（Solution)，能够解决痛点的具体产品、方法、客户案例等等，这就给AI去提供生成专业答案所需要的实体内容。

因为篇幅有限，还有一些具体的知识我们放在后面的单仁行，大家对AI搜索感兴趣也可以了解我们的AI搜索服务。

虽然今天是一个大家都急着跑步，急着竞争的快节奏时代，但是，我相信，在大家都想要快的时候，我们就越要学会慢下来，学会做一家“慢公司”，一定要找到最适合自己的竞争策略，看到行业发展的规律，抓住技术跟营销变革的重要机遇。

今天，企业的竞争强度是优势维度的指数级函数，我们的产品好是优势，但它的竞争难度系数只有1。

如果我们能沉下心做到产品好、营销强、品牌响、服务优，那我们的竞争强度不是加法（1+1+1+1=4），而是乘法甚至指数级增长，那就是4的平方，16倍了。

责任编辑| 罗英凡

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