山东小伙专攻小众赛道，年销千万，稳居TOP3

“这款椅子很好看，从运营的角度判断，有可能会火，要不要试试？”孙希山向他代运营的客户提出这个建议。他判断一款透明亚克力与不锈钢的组合的极简风格折叠椅，充满了现代感，一定有市场。

然而，客户的回复简短而坚决：“不看好，没人买。”

孙希山不愿就此放弃。他索性将这款产品上架到了那个几乎被遗忘的、大学时期注册的个人淘宝店里。结果，市场的回响超出了所有人的预料。店铺后台的咨询提示音不断响起，订单接踵而至。在预售期长达45天的条件下，这款不被看好的椅子，最终卖出了2000多把。

那之后，孙希山这个非设计专业出身的“外行人”开始了一场属于自己的家居设计实验。他开了“希山实验室”，入驻极有家，推出极简风、北欧风家居产品，将形似毛毛虫的沙发做到了行业TOP3，店铺年销上千万元。

一个“实验室”的诞生

孙希山的创业起点可以追溯到2012年。那时他还在读大学，智能手机尚未完全渗透人们的生活，许多考试软件都在PC端。刚进入大学没几个月，会计专业的他就自学编程和设计，然后和同学一起设计出了一款题库软件，卖给周围的同学。“第一天就赚了3000元钱，感觉自己特别厉害。”

但只通过QQ或微信转账，别人不放心。为此，他索性开了一个淘宝店，增加交易双方的信任，就这样将生意经营得风生水起。

大学毕业后，PC软件的时代浪潮已退去，那个曾经带来第一桶金的题库软件项目也随之搁浅。凭借着大学时积累的经验，孙希山慢慢地将业务拓展到代运营，在他的家乡山东滨州，为一家家纺代工企业做代运营服务，自此接触到家居行业。

在做代运营的几年里，孙希山和他的七八个人的团队，最多的时候要同时服务十五六家店铺，他们每天与数据、用户反馈和市场趋势打交道，对消费者的偏好日渐熟悉。

2019年，团队为一家主要生产传统北欧风格家具的客户推荐了一款在当时市场上罕见的极简风透明亚克力折叠椅，椅面搭配304不锈钢框架。他们判断“这款椅子能卖得很好”。

但客户的顾虑是现实的：款式太新，市场接受度未知；投入一款全新产品，意味着要开辟新的生产线，投入新的资金和设备。出于风险考虑，客户直接否决了他们的方案。

“既然别人不愿意冒险，那不如自己来。”孙希山将其上架到了自己的“希山实验室”店铺。那款透明亚克力折叠椅上架时，正值疫情初期，物流受阻，发货异常艰难。“我印象很深，当时的预售周期长达45天。”

即便如此，市场的反馈却出人意料。第一个月，付款人数就达到了300多。“人均复购率能达到2.5把”，累计销量很快就突破了两千。

稳定的订单让这个“实验室”从一次性的产品测试，变成了一个正式运营的店铺。孙希山索性将更多自己奇思妙想的设计，陆续放进了店里。

一款弓形的藤编椅，一款设计简约的收纳箱，几款造型别致的花瓶……这些带着独特审美印记的产品，开始在极有家上找到它们的同类。一些产品频繁出现在展会和活动市集上，逐渐积累起口碑。

一只“毛毛虫”的曲折进化

亚克力椅的成功是店铺的“开门红”，而“毛毛虫”沙发的诞生与“进化”，则将店铺带入了另一个转折点。

“毛毛虫”沙发是店铺最早的一批产品之一，诞生于2021年前后。这款沙发拥有立体褶皱感，人坐在里面会有被拥抱的感觉，对审美挑剔的用户，尤其是“小红书的用户很认可这款设计”。

但其最初的版本定位颇高，售价在2000元以上。高昂的价格将绝大多数潜在消费者挡在了门外，购买人群非常狭窄，产品销量一直没有很大起色。

2022年，直播带货方兴未艾，孙希山团队决定与头部直播达人合作，进行一次大胆的实验，将价格直接降到了999元包邮。“说实话，这个价格我们的利润只有十几元钱。”

结果超出预期，连续两场直播，销售额分别达到了40多万元和20多万元。这让他意识到，之前2000多元的版本不受欢迎，并不是设计的问题，“而是价格限制了它的想象空间”。经过一段时间思考后，他们决定重新开始研究“毛毛虫”沙发，思考如何把价格做到更低，“比如799元”。

最早的版本里，这款沙发内部是有实木框架的。它的尺寸偏大，一款单人位甚至可以坐下两个身材娇小的女生。这导致产品沉重，增加了高昂的物流成本。

为了降本增效，团队决定去掉实木框架，做成全海绵结构。

可实际探索的过程远比想象中曲折。起初，他们尝试用一整块海绵切割出沙发的L造型。但是产品虽然做出来了，新的问题也随之而来，用户使用几个月后，海绵在拐角处极易断裂。

团队又经过一年多的反复试验，最终研发出了“独创的分体式海绵”结构——将海绵做成几个部分进行拼接，利用拼接处形成天然的缓冲区，增强结构的韧性。“我们让小朋友在上面当跳跳床一样跳，都没有问题。”

分体式结构不仅提高了海绵原材料的利用率，减少整块切割带来的浪费，成本应声而降，还使得产品净重被控制在8公斤左右，“一个女生单手就能拎起来”，运费成本降低。

最终，这款产品的价格从999元降到799元，再到699元，在2022—2023年多次登上头部主播的直播间，销量迎来爆发，长期占据“毛毛虫”沙发细分行业TOP3位置。

工艺优化下，除了销量有突破，售后也更省心。他们在“毛毛虫”沙发的中间加入了一个小圆扣，内部由结实的线拉着，一来能固定内部的海绵结构，防止移位，二来能增加透气性。“这款产品的售后率降至极低，大约只有同行TOP商家的一半。”

让好设计回到日常

工艺的革新最终需要供应链的支撑。在改造“毛毛虫”沙发的过程中，孙希山意识到自建工厂的必要性。2022年，他在滨州与淄博交界的县城产业带建了自己的沙发工厂。彼时，“产业带主要还是做一些低价、老式的传统家具，我们这种风格独特的品牌让很多工厂觉得很新颖。”

“这几年，家居行业的趋势是越来越垂直和精细化。”孙希山观察到，“以前大家是按‘韩版’这种宽泛的词去搜，现在是真正根据具体的风格去划分圈层。这导致流量更分散，但也更精准。”

这种变化对原创设计店铺而言既是挑战，也是机遇。他介绍，店铺的用户画像与小红书的用户高度重合：有一定消费能力，追求生活品质，“买东西不喜欢标准款，一定要看起来有点意思”。

为了精准捕捉这种需求，团队形成了一套谨慎而高效的上新流程——当一个新款有了初步设计，会先制作出3D渲染图，投放到小红书等平台进行测试，通过点击率、用户评论等数据来判断市场潜力。只有数据表现优异的设计，才会被投入资金开模生产。

目前，他们一年推出4到6款带有注册专利的新品。这种“慢工出细活”的节奏，确保了每一款产品都能精准地切中目标人群的审美，店铺不仅年销售额达上千万元，还成为极有家“爆改宿舍痛房店铺榜TOP6”。

孙希山的的经营理念朴素而直接：做大多数真正欣赏美的人能够消费得起的设计。这也恰好击中了当下消费市场的核心痛点。年轻一代消费者，他们热爱美学但消费能力有限，他们需要“平替”但又不是廉价的复制品，而是既要好看、又要好用，且价格合理的优质替代方案。

在原创家居设计这条路上，孙希山和团队一直在“原创设计”与“消费得起”之间寻找平衡点。他以一款正在开发的三条腿异形椅子为例，“市面上类似设计的国外款价格要卖到2000多，但我们想把它控制在380元左右。我们不想把一个东西的毛利做得那么高。如果一个椅子卖800多元，普通家庭可能就要犹豫很久。”

近年来，消费者尤其是年轻人对于家居产品的卫生和便利性高度关注。“以前大家对‘可拆洗’没什么感觉，但现在特别是对于棉麻这种材质，打理是痛点，可拆洗是用户很关注的点。”他透露，最近团队正在研究一款可以完全拆洗的沙发，“它的每一个部件，用户收到后都可以自己拆卸、自己组装，沙发套的颜色不喜欢了可以随时更换。”

如今，他的店铺的设计理念和生产方式，也在潜移默化地影响着当地的产业生态。他的工厂有20多名工人，不仅为自家店铺供货，还是众多家居品牌的供应商。

原创设计店铺能被认可，其实不在于学院派的设计理论，而在于店主本身就是消费者，能更真切地感受到时代情绪与消费脉搏。未来，孙希山和团队希望能用自己的方式，将原本束之高阁的“好设计”，一点点拉回到普通人的日常生活中，让更多人有能力为自己的审美和向往的生活买单。