芯片分销八年突围战：从封锁线到新航道

芯片超人创始人&CEO花姐（左）代表芯片超人获颁2025年度全球电子元器件分销商卓越表现奖·年度在线平台创新奖

“你以为你在卖芯片，其实你在做周期交易。”

“我们缺的不是消息，是‘分辨噪声的能力’。”

“不是比谁资源多，而是比谁‘组合能力更完整’。”

“国产替代的本质是工程学和渠道学。”

“下一代供应链的核心竞争力不是便宜，是稳。”

11月26日，芯片超人创始人&CEO姜蕾（花姐）在“全球分销与供应链领袖峰会”上进行了“从‘封锁线’到‘新航道’：芯片行业八年突围战的历史经验与分销人‘破局坐标’”主题演讲。同时，芯片超人荣获2025年度全球电子元器件分销商卓越表现奖·年度在线平台创新奖。

花姐回顾了过去几年中国芯片行业在贸易摩擦缺芯潮与国产替代中的剧烈变化，指出芯片分销商角色的五次演进，并揭示行业从“卖货”转向“判断力竞争”的底层逻辑。同时，她提出未来五年的关键周期位置、国产芯片与分销商的关系，以及分销商可把握的五条增长航道等。

以下为演讲全文：

各位老师、各位朋友们，大家下午好。我是姜蕾，芯片超人花姐。

我和《国际电子商情》的缘分，要追溯到 20 年前我刚毕业、刚入行做采购的那会儿。当时我几乎把它当成芯片供应链的“教科书”，做了好多剪切本。后来很多朋友也跟我说，是在双峰会的舞台上第一次认识我。

今年上半年，我在上海参加国际电子商情 40 周年庆，听到那些陪伴他们几十年的老客户在台上分享，我真的很感慨：这个行业是周期性的，但 Aspencore 国际电子商情是穿越周期的。它始终和电子人站在一起，用专业和长期主义，陪我们见证整个行业的变化和成长。

今天我定了一个挺大的标题，但我希望能从大处着眼、小处着手，抛砖引玉，跟大家聊聊我这些年的一些总结，以及作为一个芯片分销从业者，对“破局”这件事的一点思考。

如果说历史上的重大变局塑造了国家命运，那么过去这些年的技术封锁与供应链重构，则彻底改变了芯片分销行业的底层逻辑。

2018 年，贸易摩擦开始。

2019 年，HW 被制裁，让全球产能提前被挤爆，也让中国芯片产业被资本和政策同时按下加速键。

2020–2022年，三年口罩和大缺芯，不仅让分销商第一次攒够现金敢扩张，也把行业外的人和资金都吸进来，把“半导体神话”推上了一个新高度。

2022年下半年开始的去库存寒潮叠加 AI 爆发，让行业从上一轮缺芯的狂喜瞬间跌进收缩期，但又马上被新一代算力革命重新点燃。分销商有人收缩、有人转型、有人出海，但你会发现几乎没有谁真正离场。

到了2025年的安世事件，其实回过头看，也可能是我们第一次在国际半导体的牌桌上掌握了一些反制的力量。

这些年，中国芯片行业被逼得越来越硬气、越来越有存在感。

中国芯片设计公司的销售额从 2017 年的 1945 亿元人民币，到 2025 年预计的 8357 亿元人民币，中国芯片设计企业的销售规模，翻了整整四倍。

现在中国的芯片已经成为第一大出口商品。2017 年时，我们的芯片进口规模是 2601 亿美元，到2024年增长到 3856 亿美元，但可以看到在 2022 年之后进口开始回落。与此同时，出口却在快速增长，从 2017 年的 669 亿美元提升到2024年的 1595 亿美元，呈现出飞速上升的态势。

这意味着中国芯片首次具备了进出口双向流通的能力，这也是为什么我们终于有机会真正站到牌桌上，开始掌握一定的反制力量背后的逻辑。

01

芯片分销，三个底层变化

这些年，我看到了三个底层变化。

第一个变化：行业信息越来越透明了，但市场却越来越乱。

原因很简单：经历过上一波缺芯，行业里涌入了非常多的人。

而现在又出现各类突发事件——关税战、TI 涨价、安世事件、AI 和内存的传闻、大 A 的小作文……一旦出现风吹草动，市场里立刻冒出一大堆买家和卖家，很多都是隔手、甚至隔了几手，都想跳进来看看在这波行情里面有没有机会捞一把，导致出现很多的假消息，很多的情绪盘，然后动不动就开始不报价，这种情况是以前没有的，但现在出现得越来越多。

所以，今天的问题不是信息不透明，而是信息太多、参与的人太多、噪声太大。我们缺的不是消息，是分辨噪声的能力。

第二个变化，其实是这些年里最容易被忽略的一点：分销商不是“搬货的”，而是供应链里非常重要的缓冲层。

大多数时候，大家可能感受不到分销商的存在。但只要行业一出现突发情况——产能挤压、交期跳票、国际摩擦、客户紧急保供等，分销商往往是最早感到风险、也最快介入协调的角色。

第三个变化，其实是这两年大家最有体感的：竞争的底牌，已经从“谁货多”变成“谁节奏稳、谁判断快”。

以前行业比的是谁的渠道强，谁库存多，谁报价狠。现在行情变化太快、太跳，真正决定输赢的：第一，是谁能第一时间分辨“真缺货”还是“假缺货”；第二，谁能在别人恐慌时不跟风、在别人疯狂时不上头；第三，谁能看懂行情是结构性机会，还是“一日游”；第四，谁能判断对手盘到底在干什么。

所以今天的核心一句话就是：你以为你在卖芯片，其实你在做周期交易。

卖货只是表面，判断周期、情绪、节奏才是底层能力。

安世事件给了我们一个很清晰的信号：全球供应链已经从“谁能供货”走向“谁能看得清楚”。分销行业也已经从“货源竞争”走向“判断力竞争”。

02

我们现在在哪个阶段？

今天我们讨论的不是短期行情，而是未来五年我们到底站在哪段路、会往哪段走。下面这张图是一个可以适用到很多产业的周期图，它分为起步期、成长期、成熟期、整合期、涅槃期、收获期、变革期。一旦把这个框架和分销行业结合，现在行业的位置就非常清晰了。

首先，全球芯片市场从成熟期滑向整合期。

全球半导体增长的黄金时代已经过去，现在正在从成熟期滑向整合期。特征很明显：手机、PC需求见顶；利润下滑、成本收紧；存储由三家垄断；大厂不断并购；算力甚至被 NVIDIA 一家统治。这意味着全球进入冷周期，但也意味着AI、车规、存储、算力这些结构性机会被放大。

其次，中国芯片分销市场，需求还在涨，但利润已经进入整合期。

整合期的几个鲜明特征：上游开始直销化、去分销化；头部分销商加速合并；信息不对称正在快速消失；马太效应加速：20% 的分销商吃掉 80% 的利润。

这是中国分销行业第一次，从“人治行业”变成“结构化竞争”。谁能提升结构效率、撮合效率、判断效率，谁就能吃掉剩下的利润。

第三，国产芯片需求热，但行业整体提前跌进混沌期。

混沌期有三个典型特征：第一，供给端过剩。从 2017 到今年，中国芯片设计公司从 1380 家涨到 3901 家，MCU 公司、模拟、电源、接口……满地都是。看上去热闹，其实极度过剩。3900 家里，营收过亿的只有20%。

第二，价格战惨烈。50 块钱的料可以往 5 块、2 块卷，乱战之下，优秀原厂也容易被卷死。

第三，渠道乱、品牌弱、标准没建立。原厂自营、代理、贸易混在一起，价格体系不稳，终端工程师不信任，还有就是可能谁都在说要去做中国的TI 、NXP 、ADI，但还没有形成，还需要后面的加速整合。

三个周期叠在一起，未来五年的主逻辑非常清晰：供给端收缩 → 行业重构 → 标准形成 → 国产头部出现 →整个行业进入收获期。

03

芯片分销商的角色变化

这些年里，分销行业的角色变了五次。不是因为我们“突然变强”，而是行业环境太极端、太多变，逼着分销商不断往前补位。

2018–2020年：从“分货者”变成“救火队”。

那几年断供、禁运、交期乱成一锅粥。产线不能停，客户着急，谁电话打得通，谁愿意马上动，谁就得先上。这不是分销商多“英雄”，是“需求逼着分销商往前站”。行业一出事，最早被喊名字的往往是分销商。用自己手中的“三把斧”（现货兜底、物流翻墙、技术替代），先把客户的产线顶上。

2020–2022年：从“救火者”变成“风控者”。

三年缺芯的时候，价格乱飞、批次乱飞、假货乱飞。你会发现很多分销商开始建立高标准的质检实验室，他们并不是为了展示自己的高大上，是被行情逼出来的基本生存动作。因为不做风控，自己会先亏死。

2022–2024年：从“风控者”变成“稳定器”。

去库存一来，整个行业从癫狂立刻跳水：原厂砍单、客户停单、渠道砸价、库存挤压……在这种时候，分销商的价值说白了就三点：尽量稳交付、尽量稳价格、尽量稳现金流，让上下游有台阶下。不是“撑住供应链”，而是“尽自己能力维持基本秩序”。

那段时间，分销商能做到的，就是不添乱。

2018–2025年：国产替代的工程推动者。

国产替代能不能真正落地，不是靠PPT，不是靠嘴上喊“支持国产”，而是：帮客户试样、跑兼容、配套周边件、提前讲清楚风险点、带客户试产、推第二家、第三家客户......

这些活不光鲜，国产替代不是分销商推出来的，但分销商确实干了很多必须有人干的脏活累活。

2023–2025年：判断力节点。

这两年你会发现，行业所有角色都在问分销商：这个需求是真的假的？这个价格是不是顶？这波行情能不能做？甚至前段时间有终端甚至关心大A的人来问：安世怎么样？闻泰怎么样？

为什么？因为我们分销商离对的市场最近，我们就是春江水暖鸭先知里的那只“鸭子”，客户来试探、原厂来问情况、国产芯片来确认、同行来交流，大家都需要整合这些信息来判断需求是真的假的，价格是不是到顶了，我们就变成了一个判断力的节点。

分销商不是市场导师，只是离市场最近。

这五次变化也说明，分销商是电子供应链最不可缺的“战略缓冲层”。行业越复杂，这个角色就越重要，越不可或缺。

04

国产芯片要真正跑起来

离不开芯片分销商

去年，我们统计了大A 87 家国产芯片公司，在能统计到分销数据的 77 家中，超过一半的业绩来自分销商。其中 40 家分销占比 ≥60%，27 家 ≥80%，18 家 ≥90%，TOP7 基本全靠分销（≥95%）。这不是巧合，是规律。（详细内容可查看文末“推荐阅读”）

其实国产替代的本质是工程学和渠道学。大家喊直销其实只是战术，但是你想国产芯片现在还没有那么强大，还需要去把朋友搞得多多的，需要去打土豪分田地，所以分销才是战略。

我们整个行业的从业者里面可能有二三十万的芯片分销商，你不团结他们团结谁呢？所以未来国产芯片的逻辑，大概率会是直销、分销、电商、工程这4个生态一起协同发展，并且还会存在相当长的时间。

05

未来，芯片分销商怎么赚钱？

这两年的环境下，大家可以明显感觉到，以前搞定一些渠道，搞定一些货在手里，靠几个传统网站就能过得不错的日子已经变了。现在，能活下去、活得好、活得大的，靠的不是单一能力，而是“组合能力”。我们最需要的是四点：能看清楚、能稳得住、能动得快、能站得对。

一是能看得清，现在行业噪声太大，看不清就容易踩坑；能稳得住，以前可能只需要有点型号，搞定几颗料，现在你的产品、客户、现金流、团队，只要有一个点太单一，当发生一些剧烈变化的时候就很受影响。

能动得快，其实你仓库里的库存不是你的，你能活得有多好，不取决于你仓库有多少货，而取决于你能得到多少，怎么能够抓住机会快速拿到订单让货流动起来，流动性才是能够保证做大做强的点，仓库里的库存有可能会把你压死，但是流动性才是核心，而流动性的背后是你们团队一整套能力的体现；能站对位置，今天分销商赚不赚钱，取决于客户、原厂在链条里怎么“看你”。你是随便比价的？还是遇到问题第一个找的？你的位置，决定你最终能吃到多少利润。

这些年大家都突围得很辛苦，接下来三到五年，分销商能靠什么赚钱？我给大家讲一个最实在的版本：五条航道，都是能做、能落地、能见钱的方向。

第一条：AI 服务器链，这几年只有做这个领域的人可能才挣钱。里面有HBM、内存、电源、GPU等等各种机会，CPU/GPU 我们暂时做不了，内存要撬动的资金可能也很大，但其他周边还有很多IC机会其实也够了，是可以帮你去攒现金流的。

第二条：国产替代的工程化。国产替代不是市场去推，本质上还是工程推，需要分销商去做很多落地的事情。有些有技术能力的分销商，可能会转型先去帮国产替代做方案，再去成为国产替代比较重要的代理商。

第三条：供应链可控性。现在不是光比价格就可以了，重要的是“稳不稳”。比如说合作断链的时候，你能不能快速帮我顶上，产能紧张的时候你能不能拿到货。稳，反而是一个非常核心的能力。

第四条：行业第三代平台。我们需要一个平台，不只是去搞定货源和库存，还要帮助自己去构建自身能力。

第五条：出海与全球补链。虽然欧美现在很难，但是东南亚、中东、印度、拉美都有很大的机会。

06

结 语

过去几年，我们证明了我们产业极致的韧性，但是未来我们要用方向感来完成身份的切换。封锁线可能已经成为了过去时，但是新的航道才刚刚开始。

我为大家准备了一份与峰会现场观众同样的大礼包，包括两项核心内容：一个是我自己梳理的3.5小时的《头部芯片分销商发展史》，里面拆解分析了70多家国际国内头部芯片分销商。还有一个是我们近期推出的《芯片分销实战营：博弈与成交技巧》课程，讲述如何在海量的询报价中筛选出真正的机会去博弈成交拿单。

此外，我们计划于明年组团前往德国慕尼黑电子展深度参观交流，现在报名可享限时优惠价，直降3000元。感兴趣的朋友欢迎扫码进一步了解。

免费领取完整版PPT

+专属大礼包

点击查看往期内容